中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展；
課程詳情
第一講 營銷渠道管理概論
1、市場營銷組合的4P理論
n 典型案例：
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
n 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
n 分銷渠道長度、寬度、廣度
n 標準定義
n 要點分析：消費品渠道級層
n 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
n 要點分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
n 單一經(jīng)銷制
n 單一直營制
n 單一直銷
n 混合渠道
第二講 分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
n 獨家經(jīng)銷
n 非獨家經(jīng)銷
n 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
n 典型案例：
n 疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
n 疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費用？
2、招商標準
n 典型案例：；
3、招商策略
n 分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位；
4、快速招商方法
n 人員推薦、招商會等；
第三講 經(jīng)銷商返利與激勵
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
n 經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
n 思考問題：選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
n 導入期、成長期、成熟期；
2、返利系統(tǒng)設計
n 疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
n 經(jīng)典案例：
3、返利技巧
n 要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
4、渠道激勵方法
第四講 經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
n 注意事項；
2、確定優(yōu)勝者獎賞
n 注意事項；
n 典型案例：
n 獎勵方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
n 典型案例：出擊、舊金山旅游；
第五講 編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
n 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
n 簽訂合同的程序；
2、掌控主導權的重要事項
n 合同生效日期約定；
n 銷售能力約定：任務與排行
n 銷售網(wǎng)點約定；
n 新產(chǎn)品銷售約定；
n 專銷約定；
n 兌現(xiàn)返利約定；
n 銷售競賽優(yōu)勝者約定。
第六講 分銷渠道促銷
1、促銷目的
n 要點分析；
2、對分銷商促銷的論點
n 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動；
n 促銷方案須仔細研究什么；
n 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
n 產(chǎn)品促銷與銷量的關系；
3、分銷商促銷方式
n 饑餓營銷、協(xié)作性廣告等；
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
1、市場營銷組合的4P理論
n 典型案例：
2、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
n 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
n 分銷渠道長度、寬度、廣度
n 標準定義
n 要點分析：消費品渠道級層
n 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
n 要點分析：過度密集分銷的怪圈
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
n 單一經(jīng)銷制
n 單一直營制
n 單一直銷
n 混合渠道
第二講 分銷渠道開發(fā)
1、分銷渠道成員類型
n 獨家經(jīng)銷
n 非獨家經(jīng)銷
n 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
n 典型案例：
n 疑難解惑：如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
n 疑難解惑：如何降低分銷渠道的管理費用？
2、招商標準
n 典型案例：；
3、招商策略
n 分兩步走、追隨策略、逆向拉動、一步到位；
4、快速招商方法
n 人員推薦、招商會等；
第三講 經(jīng)銷商返利與激勵
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
n 經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
n 思考問題：選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
n 導入期、成長期、成熟期；
2、返利系統(tǒng)設計
n 疑難解惑：如何把返利變成分銷商的指揮棒？
n 經(jīng)典案例：
3、返利技巧
n 要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
4、渠道激勵方法
第四講 經(jīng)銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
n 注意事項；
2、確定優(yōu)勝者獎賞
n 注意事項；
n 典型案例：
n 獎勵方法
3、銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
4、銷售競賽動員和頒獎大會
n 典型案例：出擊、舊金山旅游；
第五講 編制經(jīng)銷商合同
1、編制經(jīng)銷商合同
n 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
n 簽訂合同的程序；
2、掌控主導權的重要事項
n 合同生效日期約定；
n 銷售能力約定：任務與排行
n 銷售網(wǎng)點約定；
n 新產(chǎn)品銷售約定；
n 專銷約定；
n 兌現(xiàn)返利約定；
n 銷售競賽優(yōu)勝者約定。
第六講 分銷渠道促銷
1、促銷目的
n 要點分析；
2、對分銷商促銷的論點
n 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動；
n 促銷方案須仔細研究什么；
n 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
n 產(chǎn)品促銷與銷量的關系；
3、分銷商促銷方式
n 饑餓營銷、協(xié)作性廣告等；
4、不同產(chǎn)品的促銷方式
講師簡介
李俊 老師
終端效能培訓理論創(chuàng)始人，MBA ，國家認證企業(yè)培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師，6年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護
終端導購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓練
店面督導訓練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓》
2、《目標與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領導藝術》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領導與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團隊》
10、《溝通技巧與激勵技術》
曾經(jīng)參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司
服務行業(yè)：大道汽車租賃、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護
終端導購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓練
店面督導訓練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓》
2、《目標與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領導藝術》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領導與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團隊》
10、《溝通技巧與激勵技術》
曾經(jīng)參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司
服務行業(yè)：大道汽車租賃、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部
課程對象
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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