課程詳情
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓(xùn)時間：2天12小時
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理
課程大綱：
第一章：門店營運軟實力時代的到來
一、2014年的家營運居行業(yè)營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細化管理2、精準化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng)
第二章：團隊執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團隊
一、團隊管理的兩大關(guān)鍵
二、團隊執(zhí)行力的三定兩勤法則
模板、工具
三、門店業(yè)績目標落地的三大途徑
1、定方向-制定目標與分解
2、給激情-店員激勵機制
3、造冠軍-制造競爭-門店P(guān)K
模板工具應(yīng)用
四、門店店務(wù)管理的三重點四關(guān)鍵
工具：店務(wù)管理流程表
五、贏利型團隊的會議管理
視頻：贏利型團隊晨會示范
團隊PK互動：晨會PK演練
執(zhí)行工具：自檢表格系列
團隊游戲：不是一個人的任務(wù)
第三章：店面服務(wù)營銷系統(tǒng)
一、服務(wù)營銷營銷的關(guān)鍵要素
1、服務(wù)標準2、服務(wù)流程
3、服務(wù)系統(tǒng)4、形象、禮儀標準
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵
三、售中服務(wù)的三個重點
四、售后服務(wù)的五個注意
案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標準化建設(shè)啟示
案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示
案例：安華衛(wèi)浴365感動服務(wù)的啟示
第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點
看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店布局設(shè)計五大要點
三、用心打造五覺戰(zhàn)力
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設(shè)置啟示
門店體驗區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
案例分析：馬可波羅年后活動啟示
案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示
第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進
執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準營銷3天成交50萬的啟示
第六章：促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃
1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團隊PK：各組策劃一次促銷活動，現(xiàn)場PK，老師點評
四、促銷執(zhí)行精準攔截系統(tǒng)
1、三重攔截如何做-一句話，一個動作
2、促銷攔截的五大要點
第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
互動游戲：教我如何穿衣服
3、一對一教練法
看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
工具：員工提升成交率統(tǒng)計對比表
第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練
游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技
情景PK:六大典型異議如何解決？
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
八大成交技巧的組合應(yīng)用
第九章：客單重復(fù)購買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示
第十章：商品組合系統(tǒng)
一、商品定位與選擇的關(guān)鍵
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
三、優(yōu)化商品套餐
1、不賣產(chǎn)品賣套餐
案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數(shù)據(jù)營銷
1、數(shù)據(jù)分析定優(yōu)化
2、好中更好看數(shù)據(jù)
3、快中更快看數(shù)據(jù)
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績的啟示
第十一章：大單銷售系統(tǒng)
一、大單客戶的接待和溝通
4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施
三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個方法
第十二章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問題的工具——魚骨圖
二、魚骨圖使用的六步驟
三、學(xué)員練習(xí)
本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書
培訓(xùn)時間：2天12小時
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理
課程大綱：
第一章：門店營運軟實力時代的到來
一、2014年的家營運居行業(yè)營銷趨勢
二、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細化管理2、精準化營銷
三、門店贏利的三大重點模塊
1、客流量2、成交率3、客單值
四、家居門店贏利必須要建立的十大系統(tǒng)
第二章：團隊執(zhí)行系統(tǒng)--打造贏利型團隊
一、團隊管理的兩大關(guān)鍵
二、團隊執(zhí)行力的三定兩勤法則
模板、工具
三、門店業(yè)績目標落地的三大途徑
1、定方向-制定目標與分解
2、給激情-店員激勵機制
3、造冠軍-制造競爭-門店P(guān)K
模板工具應(yīng)用
四、門店店務(wù)管理的三重點四關(guān)鍵
工具：店務(wù)管理流程表
五、贏利型團隊的會議管理
視頻：贏利型團隊晨會示范
團隊PK互動：晨會PK演練
執(zhí)行工具：自檢表格系列
團隊游戲：不是一個人的任務(wù)
第三章：店面服務(wù)營銷系統(tǒng)
一、服務(wù)營銷營銷的關(guān)鍵要素
1、服務(wù)標準2、服務(wù)流程
3、服務(wù)系統(tǒng)4、形象、禮儀標準
二、售前服務(wù)的四大關(guān)鍵
三、售中服務(wù)的三個重點
四、售后服務(wù)的五個注意
案例：浪鯨衛(wèi)浴的門店標準化建設(shè)啟示
案例：菲林格爾地板360全方位服務(wù)的啟示
案例：安華衛(wèi)浴365感動服務(wù)的啟示
第四章：門店演出力系統(tǒng)—打造誘人氛圍
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點
看得見、想進入、停的久、買的多
二、家居門店布局設(shè)計五大要點
三、用心打造五覺戰(zhàn)力
案例分享：歐神諾陶瓷老板別出心裁的味覺設(shè)置啟示
門店體驗區(qū)、品鑒區(qū)的設(shè)置
四、家居門店陳列十大原則
五、案例分享
案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
案例分析：馬可波羅年后活動啟示
案例分析：生活家地板品鑒區(qū)的啟示
第五章：客戶管理系統(tǒng)--精準營銷
一、客戶信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三層次一跟進
執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營銷五絕招+七星拳
五、短信制勝五關(guān)鍵+四板斧
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準營銷3天成交50萬的啟示
第六章：促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃
1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團購活動的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團隊PK：各組策劃一次促銷活動，現(xiàn)場PK，老師點評
四、促銷執(zhí)行精準攔截系統(tǒng)
1、三重攔截如何做-一句話，一個動作
2、促銷攔截的五大要點
第七章：銷售成交工具系統(tǒng)
一、不賣產(chǎn)品賣方案
制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
互動游戲：教我如何穿衣服
3、一對一教練法
看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
工具：員工提升成交率統(tǒng)計對比表
第八章：提升成交率戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練
游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運用
三、判斷十二種成交情景秘籍
三、家居十大促單技巧
四、如何快速解除異議的絕技
情景PK:六大典型異議如何解決？
太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量如何快速解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
八大成交技巧的組合應(yīng)用
第九章：客單重復(fù)購買力
一、三大客戶層次管理
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售
三、深度銷售三方法
四、多次銷售
五、訂單管理五字訣
六、小單到大單的方法
案例：德高建材專賣店從一千到九千的啟示
第十章：商品組合系統(tǒng)
一、商品定位與選擇的關(guān)鍵
二、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
三、優(yōu)化商品套餐
1、不賣產(chǎn)品賣套餐
案例：米蘭家居的套餐策略啟示
四、商品的數(shù)據(jù)營銷
1、數(shù)據(jù)分析定優(yōu)化
2、好中更好看數(shù)據(jù)
3、快中更快看數(shù)據(jù)
案例：某家具店依靠數(shù)據(jù)化整改提升業(yè)績的啟示
第十一章：大單銷售系統(tǒng)
一、大單客戶的接待和溝通
4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌
案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、專享、專工、定時五策略的實施
三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個方法
第十二章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問題的工具——魚骨圖
二、魚骨圖使用的六步驟
三、學(xué)員練習(xí)
本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
備 注
課程名稱：家居門店十大贏利系統(tǒng)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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