導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力
換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例
“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商管理思維的三級(jí)跳
第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)
2、說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問(wèn)——三從四壓五問(wèn)
4、動(dòng)——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
視頻分享：《建國(guó)大業(yè)》，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話(huà)”嗎?
二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、三從四壓五問(wèn)技巧
3、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶(hù)的觀(guān)望心理?
三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
2、如何與不同性格類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
情景案例：不同性格經(jīng)銷(xiāo)商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件
1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
2、營(yíng)銷(xiāo)思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場(chǎng)能力：(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問(wèn)題討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管“——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
情景案例：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨不積極，銷(xiāo)售人員如何利用6大影響力影響客戶(hù)

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受
二、 經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理
如何制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)原則
2、拜訪(fǎng)內(nèi)容
3、拜訪(fǎng)技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪(fǎng)注意點(diǎn)
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”