中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程詳情
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與誤區(qū)
a) 特定商圈（商會(huì)）客戶(hù)開(kāi)發(fā)（案例分析與技巧要點(diǎn)）
b) 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)篩選的方法與標(biāo)準(zhǔn)
c) 如何尋找最短的銷(xiāo)售路徑
d) 如何組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
e) 銷(xiāo)售線(xiàn)索（商機(jī)）管理的方法、工具與評(píng)估要點(diǎn)
f) 經(jīng)營(yíng)分享：客戶(hù)經(jīng)理（外勤）在進(jìn)行外勤營(yíng)銷(xiāo)中容易走的誤區(qū)
2. 存量潛力客戶(hù)提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)定位、管理工具
b) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
c) 經(jīng)驗(yàn)分享：一線(xiàn)員工在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)提升營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)遇見(jiàn)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法
i. 大量的潛力客戶(hù)沒(méi)有電話(huà)號(hào)碼
ii. 員工不敢對(duì)陌生客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
iii. 潛力客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)解讀
iv. 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握要點(diǎn)
3. 廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陳線(xiàn)的人員定位、銷(xiāo)售定位
b) 案例討論：如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的分析來(lái)快速發(fā)現(xiàn)當(dāng)日廳堂銷(xiāo)售各員工的優(yōu)缺點(diǎn)與提升方向
c) 經(jīng)驗(yàn)分享：一線(xiàn)員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧
i. 員工客戶(hù)識(shí)別意識(shí)薄弱
ii. 員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
iii. 柜面員工不愿意推薦客戶(hù)
iv. 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
v. 業(yè)績(jī)分潤(rùn)中常見(jiàn)的誤區(qū)解讀
vi. … …
d) 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法
4. 客戶(hù)引薦客戶(hù)(MGM)及客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)管理
a) 客戶(hù)引薦客戶(hù)(MGM)的目標(biāo)人群定位
b) 客戶(hù)引薦客戶(hù)開(kāi)發(fā)中使用的工具
c) 客戶(hù)引薦客戶(hù)與客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的組織、管理與執(zhí)行
d) 客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的客戶(hù)群的選擇技巧、邀約要點(diǎn)與規(guī)模控制
案例解讀：某網(wǎng)點(diǎn)在沒(méi)有投入費(fèi)用的情況下，成功組織46名高端客戶(hù)參加的客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)），通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)發(fā)50萬(wàn)以上新客戶(hù)5名，銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品300萬(wàn)。
5. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位考核指標(biāo)的設(shè)定與常見(jiàn)問(wèn)題
a) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)的分解過(guò)程
i. 業(yè)績(jī)（財(cái)務(wù)）指標(biāo)的構(gòu)成
ii. 客戶(hù)指標(biāo)的構(gòu)成
iii. 過(guò)程管理（內(nèi)部流程）指標(biāo)的構(gòu)成
iv. 崗位人員能力（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）指標(biāo)的構(gòu)成
b) 案例分析：以某網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和原有考核指標(biāo)設(shè)定為藍(lán)本，分析其存在的問(wèn)題：
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于團(tuán)隊(duì)與崗位協(xié)作
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定未能匹配與崗位定位與工作職責(zé)
ii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢(shì)
iii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于提升工作成效
iv. … …
6. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估(銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行)
a) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的構(gòu)成與解讀（關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)）
b) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解原則
c) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解、執(zhí)行與評(píng)估的方法、工具與技巧
a) 特定商圈（商會(huì)）客戶(hù)開(kāi)發(fā)（案例分析與技巧要點(diǎn)）
b) 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶(hù)篩選的方法與標(biāo)準(zhǔn)
c) 如何尋找最短的銷(xiāo)售路徑
d) 如何組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
e) 銷(xiāo)售線(xiàn)索（商機(jī)）管理的方法、工具與評(píng)估要點(diǎn)
f) 經(jīng)營(yíng)分享：客戶(hù)經(jīng)理（外勤）在進(jìn)行外勤營(yíng)銷(xiāo)中容易走的誤區(qū)
2. 存量潛力客戶(hù)提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)定位、管理工具
b) 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
c) 經(jīng)驗(yàn)分享：一線(xiàn)員工在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)提升營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)遇見(jiàn)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法
i. 大量的潛力客戶(hù)沒(méi)有電話(huà)號(hào)碼
ii. 員工不敢對(duì)陌生客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
iii. 潛力客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)解讀
iv. 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握要點(diǎn)
3. 廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陳線(xiàn)的人員定位、銷(xiāo)售定位
b) 案例討論：如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的分析來(lái)快速發(fā)現(xiàn)當(dāng)日廳堂銷(xiāo)售各員工的優(yōu)缺點(diǎn)與提升方向
c) 經(jīng)驗(yàn)分享：一線(xiàn)員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧
i. 員工客戶(hù)識(shí)別意識(shí)薄弱
ii. 員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
iii. 柜面員工不愿意推薦客戶(hù)
iv. 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
v. 業(yè)績(jī)分潤(rùn)中常見(jiàn)的誤區(qū)解讀
vi. … …
d) 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法
4. 客戶(hù)引薦客戶(hù)(MGM)及客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)管理
a) 客戶(hù)引薦客戶(hù)(MGM)的目標(biāo)人群定位
b) 客戶(hù)引薦客戶(hù)開(kāi)發(fā)中使用的工具
c) 客戶(hù)引薦客戶(hù)與客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的組織、管理與執(zhí)行
d) 客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的客戶(hù)群的選擇技巧、邀約要點(diǎn)與規(guī)模控制
案例解讀：某網(wǎng)點(diǎn)在沒(méi)有投入費(fèi)用的情況下，成功組織46名高端客戶(hù)參加的客戶(hù)沙龍（理財(cái)活動(dòng)），通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)發(fā)50萬(wàn)以上新客戶(hù)5名，銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品300萬(wàn)。
5. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位考核指標(biāo)的設(shè)定與常見(jiàn)問(wèn)題
a) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)的分解過(guò)程
i. 業(yè)績(jī)（財(cái)務(wù)）指標(biāo)的構(gòu)成
ii. 客戶(hù)指標(biāo)的構(gòu)成
iii. 過(guò)程管理（內(nèi)部流程）指標(biāo)的構(gòu)成
iv. 崗位人員能力（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）指標(biāo)的構(gòu)成
b) 案例分析：以某網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和原有考核指標(biāo)設(shè)定為藍(lán)本，分析其存在的問(wèn)題：
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于團(tuán)隊(duì)與崗位協(xié)作
i. 考核指標(biāo)的設(shè)定未能匹配與崗位定位與工作職責(zé)
ii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢(shì)
iii. 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于提升工作成效
iv. … …
6. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估(銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行)
a) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的構(gòu)成與解讀（關(guān)注指標(biāo)背后的指標(biāo)）
b) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解原則
c) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解、執(zhí)行與評(píng)估的方法、工具與技巧
講師簡(jiǎn)介
王飛 老師
專(zhuān)家介紹
作為國(guó)內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)多個(gè)大型項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人，王飛先生直接策劃、組織、實(shí)施了多個(gè)中資銀行零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大型咨詢(xún)項(xiàng)目，對(duì)中資銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻的理解，尤其在零售銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、零售銀行業(yè)務(wù)流程再造、零售銀行業(yè)務(wù)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、零售業(yè)務(wù)的CRM體系 （系統(tǒng)）建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與零售產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)上有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與多個(gè)成功案例。并為各家中資銀行不同崗位提供過(guò)超過(guò)10,000人/次的各類(lèi)專(zhuān)題培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象涵蓋分/支行各級(jí)管理人員、支行行長(zhǎng)、理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、柜員的各個(gè)崗位。
核心課程
《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念與實(shí)踐》（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)理念與實(shí)踐）》
《零售銀行（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)范與導(dǎo)入方法》
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理》
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的來(lái)源分析及開(kāi)發(fā)的方式》
《客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》
《零售產(chǎn)品分析、銷(xiāo)售方法與話(huà)述設(shè)計(jì)》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售及SIPN大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《客戶(hù)常見(jiàn)異議處理及達(dá)成技巧》
《高端客戶(hù)金融需求分析及銷(xiāo)售技巧》
《零售銀行（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)）精細(xì)化管理》
任職履歷
2012年中國(guó)銀行分行（遼寧、山西、江西、山東、寧夏、蘇州）支行經(jīng)營(yíng)性行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)講師
2012年建設(shè)銀行陜西分行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)題培訓(xùn)講師
2012年徽商銀行財(cái)富管理培訓(xùn)講師
2012年農(nóng)業(yè)銀行（重慶分行、吉林分行）支行行長(zhǎng)培訓(xùn)講師
2010年-2012年 漢口銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行業(yè)務(wù)流程再造項(xiàng)目 項(xiàng)目總監(jiān)/培訓(xùn)講師；
2009-2011年 農(nóng)業(yè)銀行北京市分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目| 項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理；
2011年交通銀行云南省分行服務(wù)品質(zhì)提升專(zhuān)題系列培訓(xùn) 項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2010年民生銀行支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）實(shí)施項(xiàng)目 | 專(zhuān)家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2010年中信銀行全國(guó)大堂經(jīng)理專(zhuān)題培訓(xùn)（初、中、高級(jí)）培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2010年中信銀行全國(guó)服務(wù)品質(zhì)提升專(zhuān)題培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2010年招商銀行天津分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏(yíng)”項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2010年齊魯銀行CRM系統(tǒng)建設(shè)需求分析專(zhuān)家顧問(wèn)（后臺(tái)）；
2010年徽商銀行大堂經(jīng)理專(zhuān)題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2010年錦州銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專(zhuān)題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2009年交通銀行（總行）《交通精品網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃支行個(gè)金管理實(shí)務(wù)手冊(cè)》項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)。；
2007年-2009年中信銀行全國(guó)各分行大堂經(jīng)理集中培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)講師；
2009年農(nóng)業(yè)銀行北京分行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專(zhuān)題培訓(xùn)培訓(xùn)講師；
2009年招商銀行昆明分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏(yíng)”項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2008年-2009年交通銀行唐山分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程咨詢(xún)項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理；
2008年-2009年中信銀行北京/長(zhǎng)沙分行新員工入職上崗培訓(xùn)講師；
2008年-2009年 交通銀行南京分行大堂經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理集中培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2008年 交通銀行南京分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行 石家莊分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目試點(diǎn)階段咨詢(xún)專(zhuān)家；
2007年-2007年交通銀行昆明分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目地州推廣項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行深圳分行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目咨詢(xún)專(zhuān)家；
2010-2011年浦發(fā)銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)（后臺(tái)）；
2004-2006年建設(shè)銀行OCRM項(xiàng)目群WMS系統(tǒng)需求分析專(zhuān)家（后臺(tái)）；
2005年9月-2007年2月工行（分行）客戶(hù)滿(mǎn)意度考核體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理；
2004年8月-2005年8月 工行核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目推廣實(shí)施顧問(wèn)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源、路徑、方法與挑戰(zhàn)
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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