導入：銀行客戶營銷管理的指導思想
一、優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理應具有素質(zhì)
1、自我素質(zhì)
2、三個階段
Ø 拉存款
Ø 跑業(yè)務
Ø 做客戶
3、增加客戶體驗度
4、講概率、談方法
5、誠實守信，注重職業(yè)道德
Ø 案例
6、專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及

二、收集客戶信息情報
1、目標客戶
Ø 需求量
Ø 購買力
Ø 決策權(quán)
Ø 市場力
2、企業(yè)情報資料
Ø 客戶所處行業(yè)的情報
Ø 客戶單位的經(jīng)營情報
Ø 客戶單位的管理情報
3、尋找客戶有效的途徑
三、接觸營銷技能
1、拜訪客戶
Ø 樹立良好的第一印象
Ø 陌生拜訪
Ø 適當?shù)馁澝?br />Ø 詢問、調(diào)研
Ø 抓住同源人群
Ø 五點注意
2、介紹產(chǎn)品和服務(FABE)
Ø 了解特性及利益點
Ø 分析目標客戶的利益點
Ø 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點