中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程詳情
一、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告
Ø 指標(biāo)眾多，壓力倍增
l 互動(dòng)：我們的指標(biāo)
Ø 客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
Ø 對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象
Ø 高壓下的心態(tài)管理
l 對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他
l 互動(dòng)：我們?nèi)绾螌?duì)抗壓力（八仙過(guò)海，各有神通）
l 戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法
二、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)
Ø 社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分。
Ø 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
Ø 小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快。
Ø 利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄。
應(yīng)對(duì)的策略
Ø 堅(jiān)持”客戶導(dǎo)向”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
Ø 堅(jiān)持“往下沉”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要方向。
Ø 堅(jiān)持“網(wǎng)上走”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。
Ø 堅(jiān)持專業(yè)化是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的可靠保障。
三、銀行定位與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
Ø **銀行的定位。
Ø **銀行定位目標(biāo)客戶群的特質(zhì)
Ø 如何才能跟更有針對(duì)性的成功營(yíng)銷(xiāo)
Ø
四、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
Ø 目標(biāo)客戶定位明確
－龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。
－應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)，形成一定的品牌。
－多研究本行成功客戶案例 , 有意識(shí)培養(yǎng)自己的客戶感覺(jué)
－不是每個(gè)客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別。
Ø 客戶需求深度挖掘
－客戶信息搜集
－客戶的經(jīng)營(yíng)管理分析（個(gè)人客戶投資理財(cái)偏好分析）
Ø 約見(jiàn)客戶
－電話邀約技巧
－面見(jiàn)客戶技巧
Ø 4.說(shuō)服客戶的技巧
－利益介紹
－傾聽(tīng)
－提問(wèn)
－捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
－促成技巧
Ø 成交及組織落實(shí)
－不折不扣的執(zhí)行方案
－拒絕客戶的不合理要求
－與客戶進(jìn)行合作的磨合
Ø 客戶維護(hù)
－客戶維護(hù)的意義
－客戶維護(hù)的內(nèi)容
－客戶維護(hù)的技巧
五、實(shí)戰(zhàn)分享
Ø 1、實(shí)戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶區(qū)域開(kāi)發(fā)
Ø 2、實(shí)戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開(kāi)發(fā)
Ø 3、實(shí)戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶的深度開(kāi)發(fā)技巧
Ø 指標(biāo)眾多，壓力倍增
l 互動(dòng)：我們的指標(biāo)
Ø 客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化
Ø 對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象
Ø 高壓下的心態(tài)管理
l 對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他
l 互動(dòng)：我們?nèi)绾螌?duì)抗壓力（八仙過(guò)海，各有神通）
l 戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法
二、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)
Ø 社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分。
Ø 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
Ø 小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快。
Ø 利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄。
應(yīng)對(duì)的策略
Ø 堅(jiān)持”客戶導(dǎo)向”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
Ø 堅(jiān)持“往下沉”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要方向。
Ø 堅(jiān)持“網(wǎng)上走”是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。
Ø 堅(jiān)持專業(yè)化是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的可靠保障。
三、銀行定位與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
Ø **銀行的定位。
Ø **銀行定位目標(biāo)客戶群的特質(zhì)
Ø 如何才能跟更有針對(duì)性的成功營(yíng)銷(xiāo)
Ø
四、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
Ø 目標(biāo)客戶定位明確
－龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。
－應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)，形成一定的品牌。
－多研究本行成功客戶案例 , 有意識(shí)培養(yǎng)自己的客戶感覺(jué)
－不是每個(gè)客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別。
Ø 客戶需求深度挖掘
－客戶信息搜集
－客戶的經(jīng)營(yíng)管理分析（個(gè)人客戶投資理財(cái)偏好分析）
Ø 約見(jiàn)客戶
－電話邀約技巧
－面見(jiàn)客戶技巧
Ø 4.說(shuō)服客戶的技巧
－利益介紹
－傾聽(tīng)
－提問(wèn)
－捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
－促成技巧
Ø 成交及組織落實(shí)
－不折不扣的執(zhí)行方案
－拒絕客戶的不合理要求
－與客戶進(jìn)行合作的磨合
Ø 客戶維護(hù)
－客戶維護(hù)的意義
－客戶維護(hù)的內(nèi)容
－客戶維護(hù)的技巧
五、實(shí)戰(zhàn)分享
Ø 1、實(shí)戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶區(qū)域開(kāi)發(fā)
Ø 2、實(shí)戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開(kāi)發(fā)
Ø 3、實(shí)戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶的深度開(kāi)發(fā)技巧
講師簡(jiǎn)介
李心悅 老師
現(xiàn)任職國(guó)有商業(yè)銀行財(cái)富中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的日常管理和銷(xiāo)售技能提升。
美國(guó)LIMER協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺(tái)《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國(guó)有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能》
《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營(yíng)》
課程特色：
豐富的銷(xiāo)售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷(xiāo)售技能類(lèi)的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷(xiāo)售的流程和技能，同時(shí)還能帶來(lái)關(guān)于銷(xiāo)售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對(duì)工作的投入，從而在銷(xiāo)售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛(ài)。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
中國(guó)銀行及分行：
中國(guó)銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲(chǔ)蓄銀行：
郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓技能》《支行長(zhǎng)的銷(xiāo)售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
美國(guó)LIMER協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺(tái)《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國(guó)有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷(xiāo)售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能》
《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營(yíng)》
課程特色：
豐富的銷(xiāo)售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷(xiāo)售技能類(lèi)的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷(xiāo)售的流程和技能，同時(shí)還能帶來(lái)關(guān)于銷(xiāo)售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對(duì)工作的投入，從而在銷(xiāo)售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛(ài)。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
中國(guó)銀行及分行：
中國(guó)銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲(chǔ)蓄銀行：
郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開(kāi)拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓技能》《支行長(zhǎng)的銷(xiāo)售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷(xiāo)售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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