【課程背景】
酒店企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。為客戶著想，為客戶服務(wù)，設(shè)身處地，這是酒店企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)成功的重要因素。

【課程收益】
通過本課程的分享，是學(xué)員理解大客戶銷售是一個有序的深思熟慮得研究客戶并且策劃的過程。銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始。任何一個較大規(guī)模的客源采購，無論是從技術(shù)方面，還是從業(yè)務(wù)，行政管理方面看，都會牽扯到許多人，參與客源采購決不會是一個人，往往是組成一個采購小組。

【學(xué)員對象】
酒店各部門中、高層管理人員
【授課時長】
6課時/1天
【授課方式】
核心法則講解、案例分析、互動式教學(xué)、講授、互動、討論、課程測試等。



【課程大綱】
一、大客戶銷售
1、 大客戶定義
2、 大客戶特點(diǎn)
1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
2）大客戶對企業(yè)的重要性
3、大客戶銷售代表的任務(wù)
4、銷售代表健全的人格建設(shè)
5、銷售代表基本素質(zhì)要求
6、五種類型銷售代表
二、大客戶銷售的特征
1、建立客戶關(guān)系的過程
2、20/80法則與大客戶
3、酒店選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
【案例分享】
4、大客戶與消費(fèi)品的客戶差異
5、銷售人員成長的四階段
三、大客戶形態(tài)與策略
1、客戶關(guān)系的類型
2、交易型銷售特征與對策
3、交易型銷售的策略
4、附加價值型銷售特征與對策
5、附加價值型銷售的策略
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
7、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略
四、大客戶內(nèi)部的采購流程
1、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
1）客戶采購流程
2）銷售進(jìn)展流程
2、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))
1）、客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
3、分析內(nèi)部角色對采購的作用
1）把客戶分成3個層次
2）把客戶分成3個類別
4、影響采購的六類客戶
5、五種買家
6、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)
7、大客戶內(nèi)部采購成功的關(guān)鍵是—信任
1）在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
2）大客戶資料的收集
3）高層信任是贏的關(guān)鍵
五、引導(dǎo)大客戶購買的程序
1、觀察
2、問問題的技巧
1）封閉性與開放性問題
3、聆聽的技巧
4、重新確認(rèn)
5、學(xué)會問問題是最好的調(diào)查
1）需求的定義
2）如何開發(fā)需求
3）隱含需求的意義【舉例】
6、你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里
7、情況問題的注意事項(xiàng)
8、難點(diǎn)問題與銷售成功的關(guān)系
1）內(nèi)含問題
2）隱含需求的意義
3）需要回報的問題
4）需要回報型問題處理
9、需要回報與隱含問題的關(guān)系
10、調(diào)查階段--SPIN模式
六、獲取大客戶決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號
2、進(jìn)展
3、暫時中斷
4、大客戶售后服務(wù)的差異