課程背景：
再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結束，在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓練系統(tǒng)，現(xiàn)場方案銷售法，突出現(xiàn)場對話技巧，職業(yè)化銷售素養(yǎng)，專業(yè)談單思路，職業(yè)銷售綜合技能，實現(xiàn)輕松愉悅對話，完全認可成交！讓銷售在談笑風生間業(yè)績翻幾番。

一對話關系
1.“您”的應用
核心內容：
“您”這一稱呼的應用思路與方法：何時應用于如何應用
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現(xiàn)場應用成果考核
2.“我們”的應用
核心內容：
“我們”在銷售對話中的應用思路和方法：何時應用于如何應用，這部分是重點核心內容
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現(xiàn)場應用成果考核
3.“我”的應用
核心內容：
“我”，何時應用與如何應用
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學；案例教學
課場考核：現(xiàn)場應用成果考核

二客戶需求分析
1.暗示需求
核心內容：
哪些客戶信息分析中的暗示性表達，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應用。
形式：現(xiàn)場演練；案例教學
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享
2.明確需求
核心內容：
哪一類客戶明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路
形式：現(xiàn)場演練；案例教學
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享
3.探尋需求
核心內容：
如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內容部分。
形式：現(xiàn)場演練；案例教學
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結感悟分享

三提問技巧
1.開放式提問的難點
核心內容：
開放式提問練習；開放式提問的研討；開放式提問的誤區(qū)；開放式的實效應用
形式：現(xiàn)場演練；案例教學；游戲探討
課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；
分享考核：學員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結提交
2.封閉式提問的時機
核心內容：
封閉式提問的練習；封閉式提問的應用誤區(qū)；封閉式提問的時機；封閉式提問的實效應用
形式：現(xiàn)場演練；案例教學；游戲探討
課場考核：成果考核：設立自己的團隊文化；
分享考核：學員感悟分享；
作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結提交

四反對意見
1.辨別反對意見
核心內容：
價格與非價格；事實型與虛假型
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：分享考核；成果考核
2.應對反對意見
核心內容：
處理反對意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認。核心部分
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：分享考核；成果考核

五現(xiàn)場方案
1.全面診斷
核心內容：
銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達成診斷效果的技巧。
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
2.復述確認
核心內容：
為什么要做復述？復述的技巧有哪些？復述注意事項。
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
3.現(xiàn)場提案
核心內容：
現(xiàn)場方案銷售法的關鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場提案的技巧；現(xiàn)場成交的鋪墊
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
4.下次約見
核心內容：
再次約見的四要素；下次約見的技巧應用；下次約見的價值訴求
形式：現(xiàn)場演練，案例教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核

六營銷方案
1.危機意識
核心內容：
危機塑造的思路；危機塑造的邏輯；危機意識的形成
形式：現(xiàn)場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
2.風險意識
核心內容：
風險管控的意識塑造；風險意識的技巧；風險分析的邏輯
形式：現(xiàn)場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
3.務實意識
核心內容：
現(xiàn)場診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預測
形式：現(xiàn)場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
4.戰(zhàn)略意識
核心內容：
由近及遠的規(guī)劃；配套的服務或產品；長遠合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價值塑造
形式：現(xiàn)場演練，案例教學；視頻教學
課場考核：總結考核；分享考核；成果考核
備注：課程時長：按既定內容和教學形式，以演練為主安排為一天的訓練；根據(jù)企業(yè)實際狀況，可以定制化安排訓練內容和時長，將內容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。