課程背景：
大客戶對(duì)于很多企業(yè)非常重要，它不僅是生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。但如何做好大客戶的開發(fā)與維護(hù)，是眾多企業(yè)（商家）煩悶的事情。
本套課程就是針對(duì)性這些現(xiàn)象和問題，從多個(gè)角度剖析，學(xué)會(huì)開發(fā)大客戶、維護(hù)大客戶。

課程目標(biāo):
幫助學(xué)員建立大客戶營(yíng)銷的意識(shí)、升華大客戶營(yíng)銷的熱情，學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷的方法，進(jìn)而達(dá)成大客戶的訂單。

課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、視頻教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員掌握大客戶營(yíng)銷的規(guī)律與方法。
課程時(shí)間：1天——2天
培訓(xùn)對(duì)象：銷售成員

課程大綱：
一、認(rèn)識(shí)大客戶
個(gè)體大客戶
企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點(diǎn)大客戶、戰(zhàn)略大客戶）
二、大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性
企業(yè)生存與發(fā)展的需要
二八法則
三、大客戶的心理分析
1、客戶采購的四個(gè)因素
2、客戶選擇供應(yīng)商的八大要素
3、影響客戶購買決策的十個(gè)要素
四、大客戶銷售的八種方式
1、銷售拜訪
2、展會(huì)
3、技術(shù)交流
4、贈(zèng)品
5、商務(wù)活動(dòng)
6、參觀考察
7、電話銷售
8、樣書提供
五、與大客戶面談的幾項(xiàng)原則
1、與誰面談？
2、什么時(shí)間談？
3、什么地點(diǎn)談？
4、面談的目的是什么？
5、面談的內(nèi)容是什么？
6、怎樣進(jìn)行面談？
六、大客戶的銷售流程
1、客戶開發(fā)
現(xiàn)有客戶的開發(fā)
潛在客戶的開發(fā)
緣故市場(chǎng)的開發(fā)
陌生市場(chǎng)的開發(fā)
2、客戶分析
作用：知彼知己，百戰(zhàn)百勝
首先要多方面收集客戶資料
（1）對(duì)客戶本身的客觀分析
客戶內(nèi)部的采購流程分析
對(duì)采購流程有影響的內(nèi)部角色分析
相關(guān)的幾個(gè)指標(biāo)的分析
客戶購買習(xí)慣分析
影響客戶購買的關(guān)鍵點(diǎn)
（2）對(duì)自己本身的價(jià)值分析
與客戶的交易記錄
費(fèi)用與銷售預(yù)測(cè)
我們能為大客戶提供什么
3、獲得信任
先了解客戶
階段性循序漸進(jìn)，取得客戶的信任
4、需求溝通
發(fā)現(xiàn)需求
創(chuàng)造需求
5、呈現(xiàn)價(jià)值
客觀分析存在的問題
建議書的制作與呈現(xiàn)
方案的制定與分析
6、贏取承諾
銷售面談的六個(gè)法則的遵守與實(shí)施
7、售后服務(wù)
鞏固滿意度
建立忠誠(chéng)度
擴(kuò)大知名度
七、大客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
(一)為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析
2、溜土豆原理
3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰
4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣
總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證
(二)客戶關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
1、客戶關(guān)系及其價(jià)值
2、維護(hù)
3、經(jīng)營(yíng)
（三）做好客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強(qiáng)信任
2、提升客戶的忠誠(chéng)度、滿意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
6、原一平的案例分析
（四）客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的原則
1、投其所好
2、投其周圍人所好
(五)客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的“五心”法則
贏得客戶信任是經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的前提
1、熱心
2、誠(chéng)心
3、耐心
4、恒心
5、忠心
（六）、客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的流程
1、客戶信息的收集
2、客戶檔案的建立
3、客戶級(jí)別的劃分
4、客戶溝通的進(jìn)行
5、客戶資源的開發(fā)
6、客戶數(shù)據(jù)的分析
7、客戶忠誠(chéng)的培養(yǎng)
8、客戶流失的避免
（七）、客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的十個(gè)方法
學(xué)會(huì)建立各種社交圈子是客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的法寶，更是締造財(cái)富連鎖最有效的手段。
八、結(jié)語
通過對(duì)大客戶持續(xù)性的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)，達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，才是大客戶的營(yíng)銷進(jìn)程中的關(guān)鍵。