【課程對象】各類銷售人員
【課程目標(biāo)】通過45個(gè)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧，實(shí)現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
【培訓(xùn)方法】講授、案例、影視、討論、角色扮演、點(diǎn)評。

【培訓(xùn)課時(shí)】（公開課2天；內(nèi)訓(xùn)4天）
一、怎樣接觸新客戶
（一）賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點(diǎn)”
3、要“平行與相交”轉(zhuǎn)化
（二）尊重每一個(gè)人
1、記住客戶的名字
（1）“字”與“名”孰重要；
（2）盡多地提及客戶的名字；
（3）內(nèi)外的“有別”與“無別”。
2、學(xué)會(huì)聆聽
（1）不要打斷客戶的話；
（2）問客戶感興趣的話題：
（3）詢問并傾聽回答
（4）用正常語調(diào)、適當(dāng)?shù)闹�體語言交談。
3、由衷稱贊并認(rèn)可客戶的成就
（1）快樂的贊揚(yáng)、一定是真誠的；
（2）重點(diǎn)贊揚(yáng)事實(shí)，而不是人；
（3）稱贊要具體；
（4）掌握贊揚(yáng)的“快樂習(xí)慣”。
4、答復(fù)的黃金十秒
（1）“思”與“似”的停頓
（2）充分借助資源
（3）追求印刻效應(yīng)
5、忙，也要先安置
（1）時(shí)間管理工具
（2）以始為終原則的應(yīng)用
6、你在做，大家看
（1）人品展示
（2）效率展示
（3）蝴蝶效應(yīng)
（三）以最佳外表出現(xiàn)！
1、你是誰？
（1）角色定位
（2）角色的轉(zhuǎn)換
2、三六法則與儀表儀容
（1）PTO國際慣例
（2）延展：時(shí)景事己制
3、學(xué)習(xí)傳播藝術(shù)
（1）說要尊重需求
（2）說的技巧
（3）你并不是一個(gè)“演講者”

二、如何走近客戶
（一）真誠是種子，尊重是園丁
1、信任每一個(gè)客戶；永遠(yuǎn)贊揚(yáng)別人；
2、讓問候是你生活的一部分；
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
（1）培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度；
（2）如果你贊同人們，要讓人們知道；
（3）除非絕對有必要，否則不要表達(dá)否定意見；
（4）學(xué)會(huì)盡快的道歉
（5）牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延；
7、不用批評別人來抬高自己

三、如何幫助客戶做決定
（一）鮮明而堅(jiān)定的立場
1、一切為了客戶
2、權(quán)威性專業(yè)引導(dǎo)
3、分享成功
（二）關(guān)注客戶身體語言
1、反應(yīng)點(diǎn)的確認(rèn)
（1）詞語分布
（2）身體與情緒
（3）品味他們的褒貶
（三）說服客戶
1、不要急于求成
（1）進(jìn)行客戶類別判斷
（2）借力銷售的ABC法則應(yīng)用
2、設(shè)定客戶情緒；（淶，法的故事）
（1）問只能回答“是的”的問題；
（2）希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
（3）談?wù)勊麄冋f“是的”的理由；
（4）“總分總”與“兩分法”
（5）注意引用他的話

四、如何進(jìn)行成交后的反饋
（一）盡快進(jìn)行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進(jìn)行；
2、總是以贊揚(yáng)開頭；
3、贊揚(yáng)要針對本人，而校正不要針對本人；
4、不要加入任何責(zé)備；
5、不要使自己超越他人；
6、別對某件事情喋喋不休；
（二）善始善終，學(xué)會(huì)感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
（1）當(dāng)你說“謝謝”時(shí)，必須要誠心誠意；
（2）鮮明地說，讓所他感知你的真摯
（3）尋找感謝他的機(jī)會(huì)；
（4）總是以積極的方式結(jié)束溝通。

五、如何保鮮客戶忠誠度
（一）堅(jiān)持契約精神
（二）堅(jiān)持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認(rèn)識(shí)“三家店”
3、完成“四個(gè)成熟”
（三）堅(jiān)持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導(dǎo)航
2、決心決定成功！
3、學(xué)習(xí)成功
4、學(xué)會(huì)合作!
5、我是一切的根源！
6、山不過來，我就過去！
7、讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣
8、合理的是訓(xùn)練；不合理的是磨練！
9、馬上行動(dòng)！