中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過45個實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧，實現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
課程詳情
【課程對象】各類銷售人員
【課程目標(biāo)】通過45個實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧，實現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
【培訓(xùn)方法】講授、案例、影視、討論、角色扮演、點評。
【培訓(xùn)課時】（公開課2天；內(nèi)訓(xùn)4天）
一、怎樣接觸新客戶
（一）賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點”
3、要“平行與相交”轉(zhuǎn)化
（二）尊重每一個人
1、記住客戶的名字
（1）“字”與“名”孰重要；
（2）盡多地提及客戶的名字；
（3）內(nèi)外的“有別”與“無別”。
2、學(xué)會聆聽
（1）不要打斷客戶的話；
（2）問客戶感興趣的話題：
（3）詢問并傾聽回答
（4）用正常語調(diào)、適當(dāng)?shù)闹w語言交談。
3、由衷稱贊并認可客戶的成就
（1）快樂的贊揚、一定是真誠的；
（2）重點贊揚事實，而不是人；
（3）稱贊要具體；
（4）掌握贊揚的“快樂習(xí)慣”。
4、答復(fù)的黃金十秒
（1）“思”與“似”的停頓
（2）充分借助資源
（3）追求印刻效應(yīng)
5、忙，也要先安置
（1）時間管理工具
（2）以始為終原則的應(yīng)用
6、你在做，大家看
（1）人品展示
（2）效率展示
（3）蝴蝶效應(yīng)
（三）以最佳外表出現(xiàn)！
1、你是誰？
（1）角色定位
（2）角色的轉(zhuǎn)換
2、三六法則與儀表儀容
（1）PTO國際慣例
（2）延展：時景事己制
3、學(xué)習(xí)傳播藝術(shù)
（1）說要尊重需求
（2）說的技巧
（3）你并不是一個“演講者”
二、如何走近客戶
（一）真誠是種子，尊重是園丁
1、信任每一個客戶；永遠贊揚別人；
2、讓問候是你生活的一部分；
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
（1）培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度；
（2）如果你贊同人們，要讓人們知道；
（3）除非絕對有必要，否則不要表達否定意見；
（4）學(xué)會盡快的道歉
（5）牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延；
7、不用批評別人來抬高自己
三、如何幫助客戶做決定
（一）鮮明而堅定的立場
1、一切為了客戶
2、權(quán)威性專業(yè)引導(dǎo)
3、分享成功
（二）關(guān)注客戶身體語言
1、反應(yīng)點的確認
（1）詞語分布
（2）身體與情緒
（3）品味他們的褒貶
（三）說服客戶
1、不要急于求成
（1）進行客戶類別判斷
（2）借力銷售的ABC法則應(yīng)用
2、設(shè)定客戶情緒；（淶，法的故事）
（1）問只能回答“是的”的問題；
（2）希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
（3）談?wù)勊麄冋f“是的”的理由；
（4）“總分總”與“兩分法”
（5）注意引用他的話
四、如何進行成交后的反饋
（一）盡快進行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進行；
2、總是以贊揚開頭；
3、贊揚要針對本人，而校正不要針對本人；
4、不要加入任何責(zé)備；
5、不要使自己超越他人；
6、別對某件事情喋喋不休；
（二）善始善終，學(xué)會感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
（1）當(dāng)你說“謝謝”時，必須要誠心誠意；
（2）鮮明地說，讓所他感知你的真摯
（3）尋找感謝他的機會；
（4）總是以積極的方式結(jié)束溝通。
五、如何保鮮客戶忠誠度
（一）堅持契約精神
（二）堅持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認識“三家店”
3、完成“四個成熟”
（三）堅持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導(dǎo)航
2、決心決定成功！
3、學(xué)習(xí)成功
4、學(xué)會合作!
5、我是一切的根源！
6、山不過來，我就過去！
7、讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣
8、合理的是訓(xùn)練；不合理的是磨練！
9、馬上行動！
【課程目標(biāo)】通過45個實戰(zhàn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握銷售過程中有效溝通的技巧，實現(xiàn)人生境界與銷售目標(biāo)的雙提升。
【培訓(xùn)方法】講授、案例、影視、討論、角色扮演、點評。
【培訓(xùn)課時】（公開課2天；內(nèi)訓(xùn)4天）
一、怎樣接觸新客戶
（一）賣貨先交人
1、要“無痕跡與無技巧”
2、要事先尋找“共鳴點”
3、要“平行與相交”轉(zhuǎn)化
（二）尊重每一個人
1、記住客戶的名字
（1）“字”與“名”孰重要；
（2）盡多地提及客戶的名字；
（3）內(nèi)外的“有別”與“無別”。
2、學(xué)會聆聽
（1）不要打斷客戶的話；
（2）問客戶感興趣的話題：
（3）詢問并傾聽回答
（4）用正常語調(diào)、適當(dāng)?shù)闹w語言交談。
3、由衷稱贊并認可客戶的成就
（1）快樂的贊揚、一定是真誠的；
（2）重點贊揚事實，而不是人；
（3）稱贊要具體；
（4）掌握贊揚的“快樂習(xí)慣”。
4、答復(fù)的黃金十秒
（1）“思”與“似”的停頓
（2）充分借助資源
（3）追求印刻效應(yīng)
5、忙，也要先安置
（1）時間管理工具
（2）以始為終原則的應(yīng)用
6、你在做，大家看
（1）人品展示
（2）效率展示
（3）蝴蝶效應(yīng)
（三）以最佳外表出現(xiàn)！
1、你是誰？
（1）角色定位
（2）角色的轉(zhuǎn)換
2、三六法則與儀表儀容
（1）PTO國際慣例
（2）延展：時景事己制
3、學(xué)習(xí)傳播藝術(shù)
（1）說要尊重需求
（2）說的技巧
（3）你并不是一個“演講者”
二、如何走近客戶
（一）真誠是種子，尊重是園丁
1、信任每一個客戶；永遠贊揚別人；
2、讓問候是你生活的一部分；
3、踐行FORM原則
4、不為人師、不辯論
（1）培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度；
（2）如果你贊同人們，要讓人們知道；
（3）除非絕對有必要，否則不要表達否定意見；
（4）學(xué)會盡快的道歉
（5）牢記主題與背景
5、適度放射而不遮掩
6、決不拖延；
7、不用批評別人來抬高自己
三、如何幫助客戶做決定
（一）鮮明而堅定的立場
1、一切為了客戶
2、權(quán)威性專業(yè)引導(dǎo)
3、分享成功
（二）關(guān)注客戶身體語言
1、反應(yīng)點的確認
（1）詞語分布
（2）身體與情緒
（3）品味他們的褒貶
（三）說服客戶
1、不要急于求成
（1）進行客戶類別判斷
（2）借力銷售的ABC法則應(yīng)用
2、設(shè)定客戶情緒；（淶，法的故事）
（1）問只能回答“是的”的問題；
（2）希望他們說“是的”并讓他們知道你這樣想
（3）談?wù)勊麄冋f“是的”的理由；
（4）“總分總”與“兩分法”
（5）注意引用他的話
四、如何進行成交后的反饋
（一）盡快進行校正性溝通
1、校正性的反饋必須私下的、秘密的進行；
2、總是以贊揚開頭；
3、贊揚要針對本人，而校正不要針對本人；
4、不要加入任何責(zé)備；
5、不要使自己超越他人；
6、別對某件事情喋喋不休；
（二）善始善終，學(xué)會感恩
1、餞行承諾
2、感恩從“謝謝”開始
（1）當(dāng)你說“謝謝”時，必須要誠心誠意；
（2）鮮明地說，讓所他感知你的真摯
（3）尋找感謝他的機會；
（4）總是以積極的方式結(jié)束溝通。
五、如何保鮮客戶忠誠度
（一）堅持契約精神
（二）堅持每天讀一本書
1、讀懂營銷勝任崗位模型
2、認識“三家店”
3、完成“四個成熟”
（三）堅持營銷職業(yè)心智的九層修煉
1、愿景導(dǎo)航
2、決心決定成功！
3、學(xué)習(xí)成功
4、學(xué)會合作!
5、我是一切的根源！
6、山不過來，我就過去！
7、讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣
8、合理的是訓(xùn)練；不合理的是磨練！
9、馬上行動！
講師簡介
唐建光 老師
英國劍橋大學(xué)國際培訓(xùn)官、北京大學(xué)精細化研究中心研究員、教育部成協(xié)企業(yè)教育培訓(xùn)專業(yè)委員會咨詢部主任。
歷任山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心主任、原國家經(jīng)貿(mào)委《現(xiàn)代企業(yè)教育》雜志社總編輯（高級記者）
上海XX教育集團培訓(xùn)師學(xué)院院長、北京XX集團公司商學(xué)院院長。
系國家“十一五”科教重點課題《中國企業(yè)教育培訓(xùn)研究》專家評審組成員、ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準課題組負責(zé)人。同時兼任中國石油大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院顧問、中國飯店協(xié)會培訓(xùn)顧問.
主持了“孚日集團培訓(xùn)體系、兗州礦務(wù)局ISO國際培訓(xùn)標(biāo)準、勝利油田培訓(xùn)師體系建設(shè)、國家電力培訓(xùn)學(xué)院專工培訓(xùn)三級培訓(xùn)評估、濟寧電力培訓(xùn)評價體系、北京鐵路局干部培訓(xùn)規(guī)劃、中鋼集團培訓(xùn)體系和課程體系建設(shè)、中國石油管道公司培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系建設(shè)、日照港務(wù)局“十二五” 教育培訓(xùn)規(guī)劃等項目咨詢，先后參與多家商學(xué)院（職工大學(xué)）籌建的統(tǒng)籌指導(dǎo)。2006年、2007、2008年連續(xù)被22個省區(qū)經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)評為“中國培訓(xùn)師100強”。
做為英國劍橋大學(xué)（中國區(qū)）首位成績?nèi)珒?yōu)的國際培訓(xùn)官，主持開發(fā)出經(jīng)貿(mào)委、教委聯(lián)合認證的《企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》、《高級企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》考試項目，編寫了完整的課程系統(tǒng)，先后培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)師5000余人。
出版了：《職工教育簡史》、《中國走進WTO》、 《知識經(jīng)濟簡論》
《知識經(jīng)濟概論》、《WTO冶金職工讀本》、《職業(yè)指導(dǎo)》、
《職場法則》、 《笑傲職場》、 《培訓(xùn)師教程》、
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理教程》、《ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準審核員教程》、
《教你上好培訓(xùn)課•講臺實戰(zhàn)60法》
等專著十幾部,發(fā)表學(xué)術(shù)論文及文章140多篇。
其他愛好：書法創(chuàng)作、中國畫研究。曾任山東職工書畫研究院副院長、秘書長，國家中國畫研究院美術(shù)評論人。
歷任山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心主任、原國家經(jīng)貿(mào)委《現(xiàn)代企業(yè)教育》雜志社總編輯（高級記者）
上海XX教育集團培訓(xùn)師學(xué)院院長、北京XX集團公司商學(xué)院院長。
系國家“十一五”科教重點課題《中國企業(yè)教育培訓(xùn)研究》專家評審組成員、ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準課題組負責(zé)人。同時兼任中國石油大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院顧問、中國飯店協(xié)會培訓(xùn)顧問.
主持了“孚日集團培訓(xùn)體系、兗州礦務(wù)局ISO國際培訓(xùn)標(biāo)準、勝利油田培訓(xùn)師體系建設(shè)、國家電力培訓(xùn)學(xué)院專工培訓(xùn)三級培訓(xùn)評估、濟寧電力培訓(xùn)評價體系、北京鐵路局干部培訓(xùn)規(guī)劃、中鋼集團培訓(xùn)體系和課程體系建設(shè)、中國石油管道公司培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系建設(shè)、日照港務(wù)局“十二五” 教育培訓(xùn)規(guī)劃等項目咨詢，先后參與多家商學(xué)院（職工大學(xué)）籌建的統(tǒng)籌指導(dǎo)。2006年、2007、2008年連續(xù)被22個省區(qū)經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)評為“中國培訓(xùn)師100強”。
做為英國劍橋大學(xué)（中國區(qū)）首位成績?nèi)珒?yōu)的國際培訓(xùn)官，主持開發(fā)出經(jīng)貿(mào)委、教委聯(lián)合認證的《企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》、《高級企業(yè)培訓(xùn)師資格證書》考試項目，編寫了完整的課程系統(tǒng)，先后培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)師5000余人。
出版了：《職工教育簡史》、《中國走進WTO》、 《知識經(jīng)濟簡論》
《知識經(jīng)濟概論》、《WTO冶金職工讀本》、《職業(yè)指導(dǎo)》、
《職場法則》、 《笑傲職場》、 《培訓(xùn)師教程》、
《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理教程》、《ISO10015國際培訓(xùn)標(biāo)準審核員教程》、
《教你上好培訓(xùn)課•講臺實戰(zhàn)60法》
等專著十幾部,發(fā)表學(xué)術(shù)論文及文章140多篇。
其他愛好：書法創(chuàng)作、中國畫研究。曾任山東職工書畫研究院副院長、秘書長，國家中國畫研究院美術(shù)評論人。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售之溝通
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|