第一部分 客戶分析
1、 客戶信貸需求特點
2、 客戶群的特點
第二部分 電話銷售
一、 小微貸款電話營銷的目的
1、 潛在客戶的幾個特征
2、 將風險客戶排除在外
3、 樹立本行品牌 形象
二、 電話營銷流程
1、 客戶決策的6個心理步驟
2、 電話營銷的六個步驟
三、 電話營銷的前期準備
1、 怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
2、 需要準備的資料
四、 電話營銷的幾個關鍵
1、 好的開場白等于成功了一半
2、 探詢客戶需求的是電話營銷的核心
3、 客戶可能的反應及處理模式
五、 電話營銷后的跟進工作
第三部分會議營銷
一、 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式
（１） 協(xié)會召集
（２） 政府主導
（３） 案例宣講
二、 會議營銷的前期準備
（１） 參會人員的挑選
（２） 如何發(fā)出邀請
（３） 會議前期的造勢
三、 會議營銷的幾個關鍵要素
１、 發(fā)揮關鍵人物的影響力是會議營銷成功的關鍵
２、 激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
３、 迅速建立客戶經(jīng)理與客戶的關系是會議營銷的中心
４、 兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
四、 會議營銷結(jié)束后的跟進
第四部分 客戶轉(zhuǎn)介紹
一、 客戶的口碑效應很關鍵
二、 為什么客戶不愿意介紹
１、 私密性
２、 自利性
三、 集中客戶轉(zhuǎn)介紹的模式
１、 以聯(lián)保為典型的信貸模式促動型
２、 以商會開發(fā)為典型的“三緣”促動型
３、 以產(chǎn)業(yè)鏈融資為典型的數(shù)據(jù)挖掘型
４、 其他類型
足夠的激勵是推動客戶轉(zhuǎn)介紹的關鍵
第五部分 良好的溝通技巧是所有營銷的關鍵
一、 如何提升自己的感染力
二、 與客戶建立融洽的關系
三、 對客戶性格特征的分析
四、 積極的傾聽技巧
五、 如何贊美客戶
六、 幾個營銷工作中心理學技巧