破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展概論及其實(shí)踐

第一節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
一、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義
2、營(yíng)銷與推銷的對(duì)比區(qū)別
二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想
1、生產(chǎn)中心論
2、推銷中心論
3、需求中心論
4、均衡營(yíng)銷論
5、社會(huì)中心論
6、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
案例：某房地產(chǎn)公司為何成為眾矢之的？
討論：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的拐點(diǎn)
三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰(zhàn)4P
5、4P與4C遞進(jìn)對(duì)應(yīng)關(guān)系
6、4R營(yíng)銷
1）、4R全新?tīng)I(yíng)銷4要素
2）、4R營(yíng)銷的五個(gè)轉(zhuǎn)向
3）、4R理論的四大優(yōu)勢(shì)
案例：萬(wàn)科的市場(chǎng)策略
第二節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
一、 企業(yè)營(yíng)銷思維的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向
2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷能力導(dǎo)向
3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向
二、企業(yè)營(yíng)銷體系的三個(gè)轉(zhuǎn)化
1、由與顧客簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值
2、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 、市場(chǎng)精耕
3、營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手
三、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)
1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要
2、差異化營(yíng)銷更加突出
3、品牌營(yíng)銷成為主流
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益發(fā)展
5、全面營(yíng)銷長(zhǎng)足發(fā)展
6、新?tīng)I(yíng)銷思想和方法的采用。
案例：建業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷

第二部分：巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通與談判技能提升

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、先處理心情，再處理事情
汽車拋錨的故事
5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
案例：某房地產(chǎn)售樓人員為何顧客不歡迎？
二、銷售溝通第二步：接近客戶
1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
2、 銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步：需求探尋
1、積極聆聽(tīng)的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購(gòu)買的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”
3、客戶異議處理技巧
鏈接：有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說(shuō)服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧：制作活頁(yè)文件夾
4、 熟人介入法
六、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例：談判無(wú)輸家
七、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
八、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
九、促銷政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2、多實(shí)物，少返現(xiàn)
3、政策最好連環(huán)組合
案例：談判實(shí)戰(zhàn)解析
十、成交技巧
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理