【課程大綱】：

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

一、新形勢(shì)下，為何要實(shí)施客戶關(guān)系管理以提升客戶忠誠(chéng)度？
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶爭(zhēng)奪更加激烈
2、洗牌加速，渠道整合劇烈
3、新形勢(shì)下，需要構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
二、新形勢(shì)下，重新認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度
1、思考：我們需要什么樣的客戶忠誠(chéng)度？
2、什么是客戶忠誠(chéng)度？
3、客戶忠誠(chéng)度的兩種表現(xiàn)形式
三、新形勢(shì)下，如何建立客戶忠誠(chéng)度？
1、影響客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的四大因素主要有：
√內(nèi)在價(jià)值
√交易成本
√各種關(guān)系利益人的互動(dòng)作用
√社會(huì)或感情承諾
2、企業(yè)客戶的四種類型：“蝴蝶”、“摯友”、“陌生人”、“神秘者”
3、不同類型客戶的不同對(duì)策
四、建立客戶忠誠(chéng)度的十五大策略
1、建立員工忠誠(chéng)
2、確定客戶價(jià)值取向
3、執(zhí)行80/20法則
4、讓客戶認(rèn)同“物有所值”
5、根據(jù)客戶忠誠(chéng)現(xiàn)狀確定提升辦法
6、服務(wù)第一，銷售第二
7、化解客戶抱怨
8、獲得和保留客戶反饋
9、知道客戶的價(jià)值定義
10、主動(dòng)提供客戶感興趣的新信息
11、做好客戶再生
12、針對(duì)同一客戶使用多種服務(wù)渠道
13、創(chuàng)造以客戶為中心的文化
14、實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”服務(wù)
15、想客戶未來所想
五、通過客戶關(guān)系管理（CRM）建立客戶忠誠(chéng)度
1、什么是客戶關(guān)系管理（CRM）？
2、客戶關(guān)系管理（CRM）能夠解決哪些問題？
3、客戶關(guān)系管理的主要方法和理念
√掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)
√如何迅速掌握客戶的個(gè)人需求和企業(yè)需求
√如何收集客戶資料和信息的技巧
√客戶細(xì)分的原則和滿足客戶需求的方案
六、客戶關(guān)系管理與客戶體系規(guī)劃實(shí)務(wù)
1、客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
√客戶情報(bào)的搜集
√客戶資料卡的制作
√客戶資料卡的用途
2、客戶管理的內(nèi)容及方法
√客戶管理的分類
√客戶管理的內(nèi)容
√客戶管理的原則
七、客戶心理分析與危機(jī)管理
1、客戶的心理學(xué)特征
2、如何處理客戶的抱怨和投訴
√處理客戶不滿的重要性
√客戶投訴的內(nèi)容
√處理客戶不滿的原則
3、客戶投訴處理應(yīng)注意的問題與技巧
√處理客戶不滿的常見錯(cuò)誤行為
√ 處理客戶不滿的正確行為
√處理客戶投訴的正確方法
4、處理客戶不滿和投訴的程序
√營(yíng)造氣氛
√診斷問題
√尋求方案
√達(dá)成共識(shí)
√貫徹落實(shí)
案例：某知名企業(yè)客戶投訴管理制度及管理表格分享
案例：某客戶異議處理管理手冊(cè)