培訓(xùn)對(duì)象
Ø 營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
Ø 企業(yè)一線營(yíng)銷員
培訓(xùn)時(shí)間
6小時(shí)
課程特色
1、 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
2、 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
3、 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱

第一部分：客戶關(guān)系管理概述

一、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確理解
二、機(jī)械企業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀
三、重視和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
�。�1）、實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期客戶關(guān)系的必然選擇
�。�2）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力
�。�3）、渠道的穩(wěn)定性越來(lái)越受到挑戰(zhàn)
• （4）、關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)代到來(lái)，客戶應(yīng)是企業(yè)的一部分。
• （5）、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)客戶的地位不可替代性（渠道資源、營(yíng)銷成本）
（6）、客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求
四、客戶關(guān)系管理的目的

第二部分：客戶關(guān)系管理策略

一、相互誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
（1）、誠(chéng)信的意義
（2）、加強(qiáng)渠道溝通，增進(jìn)了解和信任
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
（1）、志趣相投，利益相關(guān)
（2）、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
（3）、公平公正，平等對(duì)話
（4）、利潤(rùn)的最大化
（5）、利益的最大化
三、審視對(duì)方的地位和關(guān)系
（1）、上帝？信徒！
（2）、外人？家人！
（3）、工具？伙伴！
（4）、利用？利益！
（5）、敵人？朋友！
四、 加強(qiáng)客戶管理的方法
（1）、經(jīng)營(yíng)管理
l 檔案管理
l 流程管理
l 團(tuán)隊(duì)管理
l 績(jī)效管理
l 財(cái)務(wù)管理
l 產(chǎn)品管理
l 物流管理
（2） 市場(chǎng)管理
l 價(jià)格管理
l 區(qū)域管理
l 終端管理
l 物流管理
l 產(chǎn)品管理
l 促銷管理
l 品牌傳播
l 信息管理
五、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
（1）、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
（2）、市場(chǎng)信息共享
（3）、市場(chǎng)開發(fā)
　 （４）、售后服務(wù)
　 （５）、能力提升
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
（1）、關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
（2）、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法

第三部分：客戶能力提升策略

一、機(jī)械行業(yè)客戶現(xiàn)狀
二、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力是根本
三、客戶要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
四、客戶的發(fā)展分類
五、提升客戶經(jīng)營(yíng)能力策略
六、做好客戶的四個(gè)一工程建設(shè)
七、公司化－－客戶經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新