培訓(xùn)對(duì)象
Ø 銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)
Ø 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
Ø 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管等
培訓(xùn)形式
Ø 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時(shí)間
Ø 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)大綱

第一講 銷售目標(biāo)制定原則及管理流程

一、銷售目標(biāo)管理的定義
1、定義
2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容
3、銷售目標(biāo)的分類
4、銷售目標(biāo)管理的意義
二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素
1、制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開
B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）
2、參考要素
A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
B.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
C.購(gòu)買或使用者價(jià)值取向
三、銷售目標(biāo)管理流程
1、銷售目標(biāo)管理流程
2、銷售目標(biāo)管理步驟
A.確定銷售目標(biāo)
B.分解銷售目標(biāo)
C.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書
D.審核、審批銷售目標(biāo)
E.評(píng)估檢討銷售目標(biāo)
F.考核銷售目標(biāo)
四、銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理

第二講：銷售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？
1、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟
2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)
4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化
二、雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？
1、共同討論制定銷售目標(biāo)
A.共同制定的方法
B.制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容
2、下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案
3、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案
三、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？
1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備
2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)
3、會(huì)談溝通的方式
4、會(huì)談溝通的技巧
四、如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡？

第三講：銷售目標(biāo)的執(zhí)行、檢核、評(píng)估及考核

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
3、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
三、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
四、銷售目標(biāo)的修正
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？
五、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
1、銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？
2、評(píng)估的具體步驟是什么？
3、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法
六、銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
1、銷售目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？
2、實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題