破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：基于市場的營銷策略的有效制定

一、產(chǎn)品提升策略
1、產(chǎn)品定位，走差異化路線
2、產(chǎn)品的三個(gè)層次
3、產(chǎn)品差異化策略實(shí)施
二、價(jià)格創(chuàng)新策略
1、定價(jià)要考慮的因素
2、定價(jià)的策略
3、巧用價(jià)格杠桿技巧
4、從賣價(jià)格到賣價(jià)值
三、渠道創(chuàng)新策略
1、終端為王，渠道制勝
2、提升業(yè)績的渠道變革方向
3、構(gòu)建渠道價(jià)值鏈
4、高效渠道激勵(lì)策略
四、促銷創(chuàng)新策略
1、實(shí)效促銷技巧
2、廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> 3、實(shí)效公關(guān)技巧
五、創(chuàng)新服務(wù)策略
1、強(qiáng)化服務(wù)的意義
2、構(gòu)建服務(wù)體系
3、建立服務(wù)制度
4、服務(wù)要持續(xù)化
5、全員營銷
6、顧問式銷售
六、客戶關(guān)系管理策略
1、數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
2、客戶分類管理——A、B、C分類
3、不同客戶的管理策略
4、鎖定漂移的核心顧客的策略

第二部分：銷售技能、技巧提升

1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關(guān)客戶的5W2H法則
3）了解和把握客戶的八大途徑
2、客戶開發(fā)要點(diǎn)與技巧
1）拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
2）確定拜訪目標(biāo)對象
3）如何找到客戶里面的Key man?
4）客戶約訪技巧
√大客戶約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
6）與客戶有效溝通的七大技巧
√用案例說服
√幫客戶算賬
√ABCD介紹法
√示范法
√使用證明材料
√傾聽技巧
√提問技巧
鏈接：
1）溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對客戶政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2）溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
五、大客戶開發(fā)談判技巧
1）為何要開展談判？
2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3）業(yè)務(wù)談判的七大技巧
4、有效的客戶異議處理
1）客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2）客戶為什么會(huì)提出異議？
3）客戶都會(huì)提出哪些異議？
4）如何來處理這些異議？
5）價(jià)格異議如何處理最有效？
5、銷售成交技巧
1）判斷成交的七個(gè)前奏
2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠
√壞處說透
六、客戶客情關(guān)系提升技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4）個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析