中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
l 從全新的視角認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷在銷售中的正確定位及重要作用
l 學(xué)習(xí)各種專業(yè)電話銷售技巧，特別是開場(chǎng)白、尋問(wèn)、挖掘需求、說(shuō)服和在電話中克服異議并努力成交的相關(guān)技巧
l 分享大家對(duì)專業(yè)電話銷售的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
l 運(yùn)用實(shí)際情形模擬和練習(xí)提高課程的針對(duì)性、適用性及實(shí)戰(zhàn)性
l 幫助提高銷售業(yè)績(jī)
課程詳情
Target Audiences
培訓(xùn)對(duì)象：
l 電話銷售代表、銷售人員、銷售主管和經(jīng)理、市場(chǎng)人員、客戶服務(wù)人員以及與銷售有關(guān)的支持人員
建議人數(shù)：
l 12-20人
Key Contents
培訓(xùn)要點(diǎn)：
電話營(yíng)銷與電話銷售簡(jiǎn)介
² 電話營(yíng)銷的定義
² 電話營(yíng)銷的主要內(nèi)容
² 電話銷售的主要類型
² 電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
² 電話銷售所面臨的各種挑戰(zhàn)
電話銷售中的六大典型步驟
² 通電話前的準(zhǔn)備階段
² 電話中的開場(chǎng)白
² 電話詢問(wèn)階段
² 電話說(shuō)服階段
² 電話成交階段
² 電話回訪階段
專業(yè)電話銷售技巧全程解析
² 電話銷售前的準(zhǔn)備工作
Ø 學(xué)會(huì)界定打電話的目的
Ø 準(zhǔn)備為達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
Ø 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
Ø 設(shè)想客戶可能提到的問(wèn)題
Ø 準(zhǔn)備所需的必要資料
Ø 電話銷售人員積極心態(tài)的準(zhǔn)備
² 給客戶留下深刻印象的標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白/問(wèn)候語(yǔ)
Ø 電話開場(chǎng)白中的5種構(gòu)成要素
Ø 電話開場(chǎng)白中吸引對(duì)方注意力的常用方法
² 學(xué)會(huì)在電話銷售中深入挖掘客戶的需求
Ø 客戶需求的分類
Ø 電話中對(duì)客戶需求的正確把握和理解
Ø 探尋需求的關(guān)鍵是“系統(tǒng)”提出高質(zhì)量的問(wèn)題
Ø 電話挖掘需求中提問(wèn)和傾聽的注意事項(xiàng)
Ø 電話挖掘客戶需求的“終極準(zhǔn)則”
² 結(jié)合客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)
Ø 產(chǎn)品推薦中的USP與UBV概念
Ø 推薦產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
Ø 學(xué)會(huì)在產(chǎn)品推薦中熟練使用FAB技巧
² 電話產(chǎn)品推薦中客戶可能的5反應(yīng)及正確處理模式
Ø 客戶拖延作決策
Ø 客戶對(duì)銷售人員的建議不太感興趣
Ø 客戶不太信任電話銷售人員
Ø 客戶對(duì)電話銷售人員所講的存有誤解
Ø 電話銷售人員無(wú)法滿足客戶的某一具體需求
² 通過(guò)電話達(dá)成協(xié)議的注意事項(xiàng)及相關(guān)技巧
Ø 善于在在電話銷售中捕捉購(gòu)買信號(hào)
Ø 電話銷售達(dá)成協(xié)議的3個(gè)步驟
Ø 電話銷售達(dá)成協(xié)議的必備條件：MAN
Ø 電話達(dá)成協(xié)議常用語(yǔ)
Ø 不要忘記向客戶表示感謝
² 重視并有效掌握電話銷售中的后續(xù)跟進(jìn)技巧
Ø 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進(jìn)策略
Ø 學(xué)會(huì)在電話中判斷客戶的真實(shí)情況
Ø 等待客戶決策時(shí)的正確心態(tài)及相關(guān)技巧
Ø 運(yùn)用電子郵件與客戶保持長(zhǎng)期有效聯(lián)系
Ø 學(xué)會(huì)從對(duì)服務(wù)滿意的客戶處獲得推薦
電話銷售中的專業(yè)指導(dǎo)
² 接入電話的注意事項(xiàng)
² 呼出電話的相關(guān)技巧
² 學(xué)會(huì)通過(guò)擴(kuò)大銷售和交叉銷售提升電話銷售業(yè)績(jī)
² 學(xué)會(huì)有效建立及科學(xué)管理銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
² 電話銷售制勝的12個(gè)關(guān)鍵要素
² 電話銷售中應(yīng)該努力避免的12大誤區(qū)
電話銷售人員的自我管理
² 目標(biāo)管理
² 壓力和情緒管理
² 時(shí)間管理
付諸實(shí)踐，收獲成功
培訓(xùn)對(duì)象：
l 電話銷售代表、銷售人員、銷售主管和經(jīng)理、市場(chǎng)人員、客戶服務(wù)人員以及與銷售有關(guān)的支持人員
建議人數(shù)：
l 12-20人
Key Contents
培訓(xùn)要點(diǎn)：
電話營(yíng)銷與電話銷售簡(jiǎn)介
² 電話營(yíng)銷的定義
² 電話營(yíng)銷的主要內(nèi)容
² 電話銷售的主要類型
² 電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
² 電話銷售所面臨的各種挑戰(zhàn)
電話銷售中的六大典型步驟
² 通電話前的準(zhǔn)備階段
² 電話中的開場(chǎng)白
² 電話詢問(wèn)階段
² 電話說(shuō)服階段
² 電話成交階段
² 電話回訪階段
專業(yè)電話銷售技巧全程解析
² 電話銷售前的準(zhǔn)備工作
Ø 學(xué)會(huì)界定打電話的目的
Ø 準(zhǔn)備為達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
Ø 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
Ø 設(shè)想客戶可能提到的問(wèn)題
Ø 準(zhǔn)備所需的必要資料
Ø 電話銷售人員積極心態(tài)的準(zhǔn)備
² 給客戶留下深刻印象的標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白/問(wèn)候語(yǔ)
Ø 電話開場(chǎng)白中的5種構(gòu)成要素
Ø 電話開場(chǎng)白中吸引對(duì)方注意力的常用方法
² 學(xué)會(huì)在電話銷售中深入挖掘客戶的需求
Ø 客戶需求的分類
Ø 電話中對(duì)客戶需求的正確把握和理解
Ø 探尋需求的關(guān)鍵是“系統(tǒng)”提出高質(zhì)量的問(wèn)題
Ø 電話挖掘需求中提問(wèn)和傾聽的注意事項(xiàng)
Ø 電話挖掘客戶需求的“終極準(zhǔn)則”
² 結(jié)合客戶需求有針對(duì)性地推薦企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)
Ø 產(chǎn)品推薦中的USP與UBV概念
Ø 推薦產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
Ø 學(xué)會(huì)在產(chǎn)品推薦中熟練使用FAB技巧
² 電話產(chǎn)品推薦中客戶可能的5反應(yīng)及正確處理模式
Ø 客戶拖延作決策
Ø 客戶對(duì)銷售人員的建議不太感興趣
Ø 客戶不太信任電話銷售人員
Ø 客戶對(duì)電話銷售人員所講的存有誤解
Ø 電話銷售人員無(wú)法滿足客戶的某一具體需求
² 通過(guò)電話達(dá)成協(xié)議的注意事項(xiàng)及相關(guān)技巧
Ø 善于在在電話銷售中捕捉購(gòu)買信號(hào)
Ø 電話銷售達(dá)成協(xié)議的3個(gè)步驟
Ø 電話銷售達(dá)成協(xié)議的必備條件：MAN
Ø 電話達(dá)成協(xié)議常用語(yǔ)
Ø 不要忘記向客戶表示感謝
² 重視并有效掌握電話銷售中的后續(xù)跟進(jìn)技巧
Ø 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進(jìn)策略
Ø 學(xué)會(huì)在電話中判斷客戶的真實(shí)情況
Ø 等待客戶決策時(shí)的正確心態(tài)及相關(guān)技巧
Ø 運(yùn)用電子郵件與客戶保持長(zhǎng)期有效聯(lián)系
Ø 學(xué)會(huì)從對(duì)服務(wù)滿意的客戶處獲得推薦
電話銷售中的專業(yè)指導(dǎo)
² 接入電話的注意事項(xiàng)
² 呼出電話的相關(guān)技巧
² 學(xué)會(huì)通過(guò)擴(kuò)大銷售和交叉銷售提升電話銷售業(yè)績(jī)
² 學(xué)會(huì)有效建立及科學(xué)管理銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
² 電話銷售制勝的12個(gè)關(guān)鍵要素
² 電話銷售中應(yīng)該努力避免的12大誤區(qū)
電話銷售人員的自我管理
² 目標(biāo)管理
² 壓力和情緒管理
² 時(shí)間管理
付諸實(shí)踐，收獲成功
講師簡(jiǎn)介
王天昊 老師
教育背景
88年以東北三省理科狀元的成績(jī)考入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
92年畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
美國(guó)紐約大學(xué)管理學(xué)碩士
德國(guó)和美國(guó)長(zhǎng)達(dá)20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，可以中英文授課
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（SFDA）及衛(wèi)生部的常年特聘顧問(wèn)
工作背景
1992-1995曾任世界五百?gòu)?qiáng)德國(guó)西門子歐洲總部工作地點(diǎn)：德國(guó)法蘭克福管理見習(xí)經(jīng)理
1995-1996德國(guó)西門子（北京）中國(guó)區(qū)首席代表，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)與管理
1996-2001美國(guó)摩根斯坦利公司紐約總部高級(jí)銷售總監(jiān)（工作地點(diǎn)：美國(guó)紐約）
2001- 2005摩根斯坦利中國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、高級(jí)副總裁
奧特國(guó)際資訊（中國(guó)）有限公司首席顧問(wèn)、總經(jīng)理
LG、三星電子、HP商學(xué)院特聘講師
銀監(jiān)會(huì)、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問(wèn)
王老師在跨國(guó)公司任職20年，具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、王老師在德國(guó)工作了5年,在美國(guó)工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。
現(xiàn)任職務(wù)
現(xiàn)任世界著名外資企業(yè)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理（北京、上海、廣州、香港）
社會(huì)職務(wù)
美國(guó)商會(huì)在華特邀講師
王老師同時(shí)是中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目職業(yè)顧問(wèn)
清華大學(xué)工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學(xué)院MBA職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)師
課程目錄
國(guó)際化版權(quán)課程
《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》 《情境領(lǐng)導(dǎo)：卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《關(guān)鍵時(shí)刻MOT》 《問(wèn)題分析與解決》
營(yíng)銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實(shí)踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技巧》
《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》 《門店經(jīng)理管理技能提升》
《門店經(jīng)理管理全攻略》 《學(xué)會(huì)選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務(wù)禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受訓(xùn)企業(yè)
銀行：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行；
電子通信業(yè)：微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國(guó)際商業(yè)機(jī)器（中國(guó)）、愛(ài)立信（中國(guó)）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國(guó)）、殼牌（中國(guó)）、愛(ài)普生（中國(guó)）、松下電器（中國(guó)）、西門子（中國(guó)）、三星電子（中國(guó)）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思?jí)芽萍加邢挢?zé)任公司、中聯(lián)綠盟信息技術(shù)北京有限公司、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)、華為技術(shù)有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器（中國(guó)）投資、通用電氣（中國(guó)）；
醫(yī)藥業(yè)：輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物（北京）、北京諾華制藥、國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、石家莊制藥集團(tuán)、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè)；
其他：卡特彼勒（中國(guó)）投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（中國(guó)）投資、威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)（天津）、中國(guó)天津奧的斯電梯、海爾集團(tuán)、佳能（中國(guó)）、施樂(lè)（中國(guó)）、日本JVC（中國(guó)）投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）、銀監(jiān)會(huì)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份，加德士（中國(guó)）投資、汽巴精化（中國(guó)）、孟山都公司、北京普萊克斯實(shí)用氣體、漢高（中國(guó)）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、北京荷美爾食品、康師傅頂新國(guó)際集團(tuán)、愛(ài)芬食品（北京）、四川沱牌曲酒股份、金佰利（中國(guó)）投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂(lè)高食品、可口可樂(lè)（北京）、中外運(yùn)-敦豪北京、德爾福汽車、北京現(xiàn)代汽車集團(tuán)、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店（北京燕莎中心）、拉法基公司北京代表處、LG集團(tuán)中國(guó)本部、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）、中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、中國(guó)北方工業(yè)集團(tuán)公司、赫司特（中國(guó)）投資、北京炎黃時(shí)代廣告等。
88年以東北三省理科狀元的成績(jī)考入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
92年畢業(yè)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
美國(guó)紐約大學(xué)管理學(xué)碩士
德國(guó)和美國(guó)長(zhǎng)達(dá)20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，可以中英文授課
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國(guó)家藥品監(jiān)督管理局（SFDA）及衛(wèi)生部的常年特聘顧問(wèn)
工作背景
1992-1995曾任世界五百?gòu)?qiáng)德國(guó)西門子歐洲總部工作地點(diǎn)：德國(guó)法蘭克福管理見習(xí)經(jīng)理
1995-1996德國(guó)西門子（北京）中國(guó)區(qū)首席代表，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的整個(gè)運(yùn)營(yíng)與管理
1996-2001美國(guó)摩根斯坦利公司紐約總部高級(jí)銷售總監(jiān)（工作地點(diǎn)：美國(guó)紐約）
2001- 2005摩根斯坦利中國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、高級(jí)副總裁
奧特國(guó)際資訊（中國(guó)）有限公司首席顧問(wèn)、總經(jīng)理
LG、三星電子、HP商學(xué)院特聘講師
銀監(jiān)會(huì)、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問(wèn)
王老師在跨國(guó)公司任職20年，具有豐富的企業(yè)銷售及營(yíng)銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、王老師在德國(guó)工作了5年,在美國(guó)工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。
現(xiàn)任職務(wù)
現(xiàn)任世界著名外資企業(yè)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理（北京、上海、廣州、香港）
社會(huì)職務(wù)
美國(guó)商會(huì)在華特邀講師
王老師同時(shí)是中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目職業(yè)顧問(wèn)
清華大學(xué)工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學(xué)院MBA職業(yè)發(fā)展輔導(dǎo)師
課程目錄
國(guó)際化版權(quán)課程
《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》 《情境領(lǐng)導(dǎo)：卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《關(guān)鍵時(shí)刻MOT》 《問(wèn)題分析與解決》
營(yíng)銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實(shí)踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技巧》
《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》 《集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》 《門店經(jīng)理管理技能提升》
《門店經(jīng)理管理全攻略》 《學(xué)會(huì)選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務(wù)禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受訓(xùn)企業(yè)
銀行：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行；
電子通信業(yè)：微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國(guó)際商業(yè)機(jī)器（中國(guó)）、愛(ài)立信（中國(guó)）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國(guó)）、殼牌（中國(guó)）、愛(ài)普生（中國(guó)）、松下電器（中國(guó)）、西門子（中國(guó)）、三星電子（中國(guó)）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思?jí)芽萍加邢挢?zé)任公司、中聯(lián)綠盟信息技術(shù)北京有限公司、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)、華為技術(shù)有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器（中國(guó)）投資、通用電氣（中國(guó)）；
醫(yī)藥業(yè)：輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物（北京）、北京諾華制藥、國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、石家莊制藥集團(tuán)、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè)；
其他：卡特彼勒（中國(guó)）投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（中國(guó)）投資、威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)（天津）、中國(guó)天津奧的斯電梯、海爾集團(tuán)、佳能（中國(guó)）、施樂(lè)（中國(guó)）、日本JVC（中國(guó)）投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）、銀監(jiān)會(huì)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份，加德士（中國(guó)）投資、汽巴精化（中國(guó)）、孟山都公司、北京普萊克斯實(shí)用氣體、漢高（中國(guó)）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、北京荷美爾食品、康師傅頂新國(guó)際集團(tuán)、愛(ài)芬食品（北京）、四川沱牌曲酒股份、金佰利（中國(guó)）投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂(lè)高食品、可口可樂(lè)（北京）、中外運(yùn)-敦豪北京、德爾福汽車、北京現(xiàn)代汽車集團(tuán)、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店（北京燕莎中心）、拉法基公司北京代表處、LG集團(tuán)中國(guó)本部、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）、中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、中國(guó)北方工業(yè)集團(tuán)公司、赫司特（中國(guó)）投資、北京炎黃時(shí)代廣告等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：專業(yè)的電話銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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