【課程背景】
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略，采購(gòu)流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購(gòu)談判策略與技巧》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國(guó)企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧；
2、了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。

【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略？---（有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！）
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購(gòu)策略？
◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念)；
★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---（采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位�。�
1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵�。�
1. 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
ü 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
ü 多血質(zhì)的談判對(duì)象
ü 粘液質(zhì)的談判對(duì)象
ü 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
ü 責(zé)任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；

第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 采購(gòu)談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價(jià)能力
◇ 賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購(gòu)需求分析
3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
◇ 供求關(guān)系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
5. 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
ü 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設(shè)備
ü 運(yùn)輸方式、保證條款
ü 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
ü 激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
ü 支付條款
ü 賠償責(zé)任
ü 服務(wù)細(xì)節(jié)
ü 專利和侵權(quán)
ü 包裝細(xì)節(jié)
ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里�。�
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 故布疑陣
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對(duì)手共事
◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報(bào)
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時(shí)要暫停
◇ 興奮時(shí)要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第八部分：如何通過采購(gòu)談判來降低采購(gòu)成本？---（案例講解與訓(xùn)練！）
★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
★案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答