【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，采購策略及采購流程，談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多年的管理經(jīng)驗及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》課程。
【培訓(xùn)對象】
采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、營運總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術(shù)管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風(fēng)險控制、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購談判管理等方面的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并得以從中受益。
1、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術(shù)，及供應(yīng)商管理辦法，了解標(biāo)杠企業(yè)的做法；
2、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監(jiān)控平臺；
3、掌握采購風(fēng)險控制及采購談判、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)的方法與技巧。

【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：如何制定采購戰(zhàn)略及采購戰(zhàn)術(shù)？
第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略5：全球采購
第3節(jié) 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
第4節(jié) 采購流程的設(shè)計
◇ 采購全流程設(shè)計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
第5節(jié) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用
◇ 采購的需求預(yù)測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：如何戰(zhàn)略性地選擇與評估供應(yīng)商？
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評估體系介紹
第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應(yīng)商評估體系介紹；
第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
★案例：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)過程及相關(guān)模板介紹；

第三部分：如何有效管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
★案例：CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
第2節(jié) 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應(yīng)商激勵管理
◇ 供應(yīng)商績效考評和管理
第3節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度
◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
★案例：某通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹

第四部分：如何分析采購成本，規(guī)避價格陷阱與成本風(fēng)險？
第1節(jié) 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構(gòu)成
ü 質(zhì)量成本的構(gòu)成
ü 效率成本的構(gòu)成
ü 資金占用成本的構(gòu)成
◇ 影響采購成本的主要因素
ü 影響原材料成本的因素
ü 影響采購過程成本的因素
ü 因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關(guān)的各項費用
ü 與原材料成本相關(guān)的費用
ü 與采購過程成本相關(guān)的費用
ü 與采購管理不善成本相關(guān)的費用
第2節(jié) 供應(yīng)商的價格分析
◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(1)
◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(2)
◇ 與供應(yīng)商報價相關(guān)的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點
◇ 利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報價
第3節(jié) 降低采購成本的方法（50余種方法，重點介紹其中通用的10種方法）
◇ VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 聯(lián)合采購法
◇ 折扣法
◇ 品質(zhì)分級法
◇ 善用合約
◇ 開發(fā)新供應(yīng)商&新材料
◇ 簡化內(nèi)部流程/縮短L/T
◇ 集中采購與采購?fù)獍?br />★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：某知名家電集團(tuán)“家電下鄉(xiāng)機(jī)型”降成本系列案例分析
★ 案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）

第五部分：如何管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險？
1. 采購合同風(fēng)險分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
ü 合同的形式和內(nèi)容
ü 要約與承諾
ü 格式條款
ü 締約過失責(zé)任
◇ 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
ü 合同的生效
ü 無效合同
ü 可變更或可撤銷的合同
ü 當(dāng)事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產(chǎn)生影響
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
ü 合同的履行
ü 合同的變更
ü 合同的解除
◇ 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
ü 違約責(zé)任的概念
ü 承擔(dān)違約責(zé)任的條件和原則
ü 承擔(dān)違約責(zé)任的方式
ü 因不可抗力無法履約的責(zé)任承擔(dān)
◇ 買賣合同糾紛及風(fēng)險防范
◇ 合同爭議的解決
ü 解決合同爭議的方法
ü 仲裁
ü 訴訟
2. 采購合同風(fēng)險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
ü 假合同的六大騙術(shù)
ü 常見的合同陷阱
ü 防范合同欺詐的五大有效措施
◇ 招標(biāo)采購的風(fēng)險防范
ü 招標(biāo)的方式及合理選擇
ü 招標(biāo)運作的程序
ü 招標(biāo)與投標(biāo)十大舞弊行為分析
ü 如何防范招標(biāo)中的風(fēng)險
★案例：某公司招標(biāo)管理辦法案例分析
◇ 企業(yè)采購行為風(fēng)險防范
ü 企業(yè)采購?fù)獠恳蛩仫L(fēng)險
ü 企業(yè)采購內(nèi)部因素風(fēng)險
★案例：某企業(yè)技術(shù)部門指定供應(yīng)商、產(chǎn)品品牌，造成采購處于被動地位的教訓(xùn)
◇ 企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計
ü 如何搞好采購全過程審計、全方位的監(jiān)督
ü 如何防范采購舞弊
★案例：某知名企業(yè)《供應(yīng)商選擇程序》模板與案例分析
3. 采購合同風(fēng)險控制
◇ 控制風(fēng)險的五大策略
◇ 如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險----游戲：“紅與藍(lán)”的博弈
◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風(fēng)險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇ 導(dǎo)致采購合同風(fēng)險的五大因素分析
★ 案例：某企業(yè)有效控制采購談判風(fēng)險案例分析

第六部分：如何有針對性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機(jī)”
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：供應(yīng)商績效考核管理
第1節(jié) 供應(yīng)商考核與績效體系設(shè)計
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)
ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
ü 開發(fā)潛在的供應(yīng)商
◇ 供應(yīng)商KPI體系的設(shè)計與發(fā)展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R
◇ 供求定位模型與供應(yīng)商感知模型分析
第2節(jié) 供應(yīng)商考評與評級
◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？
◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
第3節(jié) 案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹