課程對象：銷售隊(duì)伍管理者，即將走上崗位的業(yè)務(wù)精英。

授課時(shí)長：14學(xué)時(shí)

課程提綱
一、企業(yè)運(yùn)營中銷售功能
 決定企業(yè)效益的四個(gè)層面
 企業(yè)滿足社會(huì)需求的模式
 銷售隊(duì)伍的具體職能
 銷售組織的功能演進(jìn)
 渠道類型與銷售
二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷售管理內(nèi)容
 銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析
 造成銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因
 打造高效銷售團(tuán)隊(duì)五大手段
三、銷售預(yù)測與計(jì)劃制訂
 市場營銷的總體思路
 銷售組織目標(biāo)體系
 目標(biāo)設(shè)定的原則
 銷售目標(biāo)制訂方法
 銷售費(fèi)用預(yù)估
 銷售指標(biāo)的分解
 演練：如何向下屬分配銷售指標(biāo)
四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計(jì)
 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的基本概念
 銷售組織的常用形式比較
 內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計(jì)
 定崗、定編、定員
 銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求
五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)
 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型
 招聘的計(jì)劃和準(zhǔn)備
 面試技巧
 崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法
六、銷售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)
 有效管控銷售隊(duì)伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會(huì)議管理
c) 隨訪觀察
 如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)
 輔導(dǎo)模式
 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
 行為觀察
 行為資料來源
 行為觀察的注意事項(xiàng)
 輔導(dǎo)對話
 輔導(dǎo)對話流程
七、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
 銷售隊(duì)伍的失去動(dòng)力的原因
 銷售管理中錯(cuò)誤的激勵(lì)方法
 學(xué)有所成激勵(lì)理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
 銷售員的激勵(lì)要點(diǎn)
 非物質(zhì)的激勵(lì)方法
 案例研討：如何讓這個(gè)銷售部門煥發(fā)活力