目錄：
一、商機的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？
二、對于營銷我們要掌握些什么
營銷的五大模塊：
1、 在市場上別做無用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）
2、 對于市場定位，你掌握了嗎？（市場定位模塊）
3、 打開消費者的錢包，從了解他們開始（消費者的細分模塊）
4、 把錢用在必須花的地方（市場調(diào)研、營銷與廣告模塊）
5、 滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品（產(chǎn)品模塊）
三、營銷其實是種溝通
四、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么
五、別把包裝忘記了

第一章、商機的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？
1、營銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳
l 精彩的球賽射門是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過程
l 解釋營銷和銷售的不同
l 介紹掌握營銷基本概念的重要性
l 讓受訓者對營銷有個相對全面的了解
1、營銷是一個系統(tǒng)的過程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品
l 產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場的需要
l 營銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個整體過程，不可分割看待
l 做營銷需要的是全局觀，不要吝嗇時間分析它的全面性
2、營銷是市場的推力，商家做好營銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫��?br />l 營銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費者的需求認可
l 通過優(yōu)秀的營銷模式，建立品牌的認可度和忠誠度
3、營銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場投入事半功倍
l 好的商品成千上萬，掌握營銷才能有機會贏得市場
l 磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營銷無法取得理想的市場回報

第二章、對于營銷我們要掌握些什么（營銷的五大模塊讀解）
模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊----- 在市場上別做無用功
乘勢而為，可上九天攬月；逆水行舟，宛若猴子撈月
讓我們俯觀市場，找清楚我們應該走的路
A、 國家的大政方針
國家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？
B、 分析市場的一個好工具PEST
政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）
C、 其實，我們掌握市場的七大要素就夠
人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、氣候、消費習慣、消費能力、科技發(fā)展程度，都是營銷中的必須看到的參考系數(shù)
D、 微觀環(huán)境的五個重點
公眾、競爭對手、顧客、渠道商、還有你自己
EX：誰是你的競爭對手 四大重合才是
1．品牌知名度 2.產(chǎn)品層級及同質(zhì)率 3.銷售區(qū)域 4.資源相似
模塊二：市場定位模塊
精準的市場定位宛若迷宮的GPS，為營銷成功之路建造一座顯眼的燈塔
A、有種工具叫STP
S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
B、要認清自己在市場上的位置
l 領(lǐng)導者：一直被模仿從未被超越
l 挑戰(zhàn)者：有時候守住比分就是贏得比賽
l 追隨者：冒進不是好策略
C、根據(jù)模塊一細分好市場（本模塊是需要根據(jù)受訓企業(yè)產(chǎn)品進行深化）
保證營銷策略可實現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分
求同存異原則（人口、習慣、心理、地理）
定位的常見方法：區(qū)域定位 行業(yè)定位 利潤定位 產(chǎn)品差異化定位
消費者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位 消費者定位

模塊三：消費者模塊
打開消費者的錢包，從了解他們開始
雅詩蘭黛的營銷總監(jiān)曾說過：我比我太太更了解她的皮膚渴求
A、消費者的個體分析方法論
l 文化層面：文化特征 階層特征
l 社會因素：社會導向 個人角色
l 個人因素：年齡 收入 工作 個性 習慣
l 心理因素：動機 直覺 態(tài)度
B、消費者需求特征
多樣 變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性
C、消費的購買模式分析
l 從營銷刺激到購買反應
l 消費者自我信息收集
l 易誘成因和從眾心理
D、購買決策中的“5個人”，看看是簡單購買還是負責購買？
發(fā)起者 購買者 影響者 決策者 使用者
E、了解他們的習慣，打開他們的錢包

模塊四：市場調(diào)研、營銷與廣告模塊
營銷中預算有限，一定要把錢用在必須花的地方
良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢
A、市場上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場動態(tài)才能贏得營銷的勝利
l 消費者的需求變化
l 競爭對手的動態(tài)
l 宏觀趨勢的變化
B、對于調(diào)研我們要做些什么
l 收集整理原則（去偽存真）
l 預測性原則（服務原則）
l 連貫性原則（承前啟后）
l 整體性原則（為戰(zhàn)略服務）
l 不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費我們更多的市場成本投入
C、常見方法：
封閉式 開放式 調(diào)研目標明確 文案 電話 外腦（咨詢公司）
D、調(diào)研的目的：
為產(chǎn)品營銷策略提供信息支持
E、基于產(chǎn)品和目標消費者，如何進行廣告宣傳
l 不能省略的廣告投入
l 選擇適合的媒體
l 符合消費者心理的介紹方式
l 能夠及時調(diào)整的宣傳計劃
l 必要的監(jiān)控策略和手段
l 廣告公司愛用的小花招


模塊五、產(chǎn)品模塊
滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對自己的產(chǎn)品有清晰的認識—大衛(wèi)·奧格
A、產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？
產(chǎn)品其實有五個層次：核心 基礎(chǔ) 期望 附加 潛在
最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費者敞開錢包
B、沒有什么產(chǎn)品能忽略時間打磨
波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）
C、必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場需求
D、如何升級換代贏得消費者的長久支持
新產(chǎn)品的評估標準：（可替代性 能提升 接受認可程度 與品牌吻合度 ）

第三章、營銷其實是種溝通
營銷是一種溝通，要讓商品對消費者說話
l 商品是要滿足消費者的特定需求
l 有時候需求是可以培養(yǎng)的
l 要讓商品表現(xiàn)得被消費者所需要
l 在市場上缺乏溝通能力的商品永無出頭之日
l 如何做有效的廣告投入
媒體選擇 媒介計劃 預算確定等
l 結(jié)合模塊四，讓我們學會做最有效的廣告

第四章、對于市場，不在于你做了什么而是市場感受到什么
千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場的反應
軟性宣傳營造品牌形象
消費者需要的是一個可信賴企業(yè)提供的服務
反面案例：三株口服液 百消丹 蒙牛
正面案例：打不死的加多寶，消費者頂你！


第五章、別把包裝忘記了
古時候的人會買櫝還珠，現(xiàn)在的消費者會因為包裝做購買抉擇
A、包裝的含義
B、包裝的作用
C、包裝與產(chǎn)品的關(guān)系
案例：優(yōu)衣庫的紙袋
讓人哭笑不得的風寒風熱感冒沖劑
紀梵希香水，因為包裝愛上你