目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同
二、合同的規(guī)范性原則
三、合同中必須牢記的原則
四、關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）
五、談判中需要注意的事項(xiàng)
六、談判需要準(zhǔn)備嗎？
七、談判中的實(shí)用性技術(shù)
八、談判中的溝通
九、優(yōu)勢(shì)談判、劣勢(shì)談判、均勢(shì)談判的處理
十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同
合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為
合同成立的必要條件：主體資格合格 標(biāo)的物合格 程序合格（例如某些特定合
同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則
當(dāng)我們擬定合同的時(shí)候，請(qǐng)注意，只有與財(cái)產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同
合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)關(guān)系。
您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管
• 平等原則
• 自愿原則
• 公平原則
• 誠(chéng)實(shí)信用原則
• 保護(hù)公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則
合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因?yàn)槠跫s式神圣的
簽訂商談過程中，要嚴(yán)格做到：寧細(xì)不粗，寧寬不窄的原則
案例：威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇
第四章．關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）
l 什么是商務(wù)談判？
所謂談判是個(gè)寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往
包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國(guó)際貿(mào)易等
商務(wù)談判：則特指為實(shí)現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。
談判是具有一定的儀式化的特點(diǎn)
類別：
按照地理分：主、客、中立
按照力量對(duì)比分：均、優(yōu)、劣
按照目的分：重結(jié)果、不重結(jié)果
l 談判中，有哪些原則？
合作共贏原則
互惠互利原則
立場(chǎng)服從利益原則
對(duì)事不對(duì)人原則
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
遵守法律原則
講究誠(chéng)信原則
合約精確化原則
l 談判的核心
有效的溝通
尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項(xiàng)
通過市場(chǎng)人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會(huì)常常在不經(jīng)意見造成我們的損失？
l 保密是談判的核心準(zhǔn)則
l 合作準(zhǔn)則（對(duì)內(nèi)、對(duì)外）
l 立場(chǎng)服從利益準(zhǔn)則
l 講究誠(chéng)信原則

第六章．談判準(zhǔn)備（時(shí)間選擇目的的確認(rèn) 地點(diǎn)選擇技巧 策略的制定）
哪怕是常勝將軍也會(huì)在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結(jié)果，不能打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)。
n 策略指定：計(jì)劃、目標(biāo) 、議程，是為確定的目的服務(wù)
常規(guī)：預(yù)防 進(jìn)攻 綜合
n 書面確定（內(nèi)部、外部）
n 信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實(shí)用性技術(shù)
關(guān)于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉
良性的開局往往會(huì)讓談判愈加順利
u 再大牌的歌手演唱會(huì)也要熱個(gè)場(chǎng)
u 在氛圍上制造最大誠(chéng)意，不論真假（盡量降低對(duì)方防御度）
建立明確的階段性目標(biāo)
u 談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說
u 階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利
精確的分析對(duì)方，將會(huì)給你帶來意想不到的好處
u 馬斯洛是個(gè)好人，讓我知道如何贏得對(duì)方贏的談判（需求論在談判中的運(yùn)用）
u 常規(guī)人格特征分析
u 記得一些肢體語言的觀察法，總有好處
u 對(duì)方到底最在意的是什么？
注意多次重復(fù)觀點(diǎn) 注意提起特定內(nèi)容時(shí)的肢體反應(yīng)

第八章、談判中的溝通
n 千萬不要以為所有人都理解你說的意思
n 談判中的信息解碼與傳遞
n 永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S
u 如何規(guī)避3S造成的不良后果
n 有時(shí)候，談判中的聽比說還重要


第九章：均勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)談判的處理技巧
我方強(qiáng)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)）談判技巧
所謂實(shí)力包括: 服務(wù)過的客戶、營(yíng)業(yè)額、特有資源、本次合同涉及額度等。
當(dāng)自己夠強(qiáng)，就要展示出來
要想取得最好利益：吹毛求疵不開先例 價(jià)格陷阱 最后出價(jià)
雙方實(shí)力均衡談判技巧
揭短，抑制對(duì)方的氣勢(shì)，使其在行動(dòng)上不敢造次，從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。
攻心技巧
上兵伐謀，不戰(zhàn)而勝-來吧，我們慢慢談（疲憊戰(zhàn)術(shù)）
我方弱勢(shì)（劣勢(shì)）談判技巧
既然已經(jīng)是光腳的一邊了，我們只能用最大誠(chéng)意征服對(duì)方
讓對(duì)方最大限度獲得滿足感
權(quán)利有限-回旋余地
惻隱術(shù)-極為有效的一種方式，但注意針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象

第十章．合同的九大必備內(nèi)容
再來審視一下我們手上的合同是否有疏漏吧，我們要的是談判結(jié)局完美
品質(zhì)（樣品 等級(jí) 規(guī)格 采用標(biāo)準(zhǔn)）
數(shù)量（計(jì)量單位）
包裝
運(yùn)輸
保險(xiǎn)
檢驗(yàn)（第三方或封樣）
價(jià)格
支付方式
索賠方式、合同仲裁方式約定
當(dāng)合同不在一個(gè)地區(qū)完成的簽署，到底如何界定司法管轄的屬地原則