● 課程背景:
美國(guó)哈斯維特公司,調(diào)研300多例真實(shí)銷售情景得出結(jié)論：面對(duì)眾多產(chǎn)品與服務(wù)，顧客會(huì)首先關(guān)注價(jià)格的差異；成交結(jié)果讓人出乎意料，數(shù)據(jù)表明，人們并沒(méi)有選擇報(bào)價(jià)最低的賣家。
Ø 為什么同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，顧客仍然愿意付更多的錢？
Ø 不合常理的行為下，顧客理解的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值是什么？
Ø 銷售人員該如何促成顧客高價(jià)成交呢?
好的銷售不外乎做到了兩點(diǎn):一,挖掘到了顧客的需求;二,將產(chǎn)品和服務(wù)與顧客需求產(chǎn)生有效鏈接!
隱藏在顧客背后的是各種對(duì)應(yīng)的心理，銷售通過(guò)搞定客戶獲得生存，能讓客戶長(zhǎng)期追隨自己才能長(zhǎng)久發(fā)展。本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你開心、開眼、開心眼，透視客戶的內(nèi)心，助你在銷售領(lǐng)域常勝、長(zhǎng)勝、全勝。
營(yíng)銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為

l 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過(guò)課程更加了解銷售，激發(fā)潛質(zhì)，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過(guò)學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì)，左手行為學(xué)，知人善用DISC提升對(duì)人敏感度，右手心理學(xué)，換位思考，讓銷售人員創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系，顧客終生價(jià)值，除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織最大利益化前進(jìn)，更是彼此信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。

l 課程時(shí)間: 1天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使1天的培訓(xùn)物超所值。
課程收獲：銷售能力只有與銷售環(huán)境相結(jié)合，才能產(chǎn)生有效的銷售技巧！
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英等。

課程目標(biāo)：
1、 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品到服務(wù)的銷售重心。
2、 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
3、 提升傾聽(tīng)、提問(wèn)的能力。
4、 識(shí)別顧客做決策的風(fēng)格，進(jìn)行差異化管理。
5、 提升銷售人員對(duì)人的敏感度，改善行為，刷新業(yè)績(jī)。

課程大綱 【新思維心銷售—打造多優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)績(jī)倍增】
上午：
1、 誠(chéng)心：從產(chǎn)品到服務(wù)
1) 買產(chǎn)品還是買服務(wù)？
2) 說(shuō)賣點(diǎn)還是找買點(diǎn)？
3) 銷售中常見(jiàn)問(wèn)題和挑戰(zhàn)？
探討：2012年以后的銷售最大改變是什么？
2、 明心：差異化顧客價(jià)值
1) 區(qū)分顧客，天使還是惡魔？
2) 識(shí)別顧客做決策的風(fēng)格。
l 行為風(fēng)格的“三對(duì)”概念
l 對(duì)人敏感度的“三個(gè)層面”。
l 行為風(fēng)格研究的“兩個(gè)基礎(chǔ)”
l DISC的高效銷售技巧。
 活動(dòng)：十指操
 講解：行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
 思考：一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
 案例：關(guān)注人還是關(guān)注事（打配合，做組合）
 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）
3、 關(guān)心：銷售的對(duì)策與方法
1) 距離—給個(gè)理由靠近（放下逆反）。
2) 微笑—同意我的說(shuō)話（打開心扉）。
3) 目光—鏈接顧客情緒（覺(jué)察動(dòng)機(jī)）
4) 聆聽(tīng)—內(nèi)外傳遞信息（用心感受）
情景演練：設(shè)定“不打斷”、“鼓勵(lì)對(duì)方“、“同理心”三種傾聽(tīng)情景進(jìn)行模擬實(shí)操。
下午：
4、 舒心：銷售機(jī)會(huì)與提問(wèn)技巧
1) 滿意—事前準(zhǔn)備：滿足動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生認(rèn)同。
2) 認(rèn)識(shí)—寒暄開場(chǎng)：禮節(jié)性提問(wèn)，激發(fā)好奇心、以問(wèn)結(jié)尾。
3) 標(biāo)準(zhǔn)—確定需求：診斷性提問(wèn)、狀況性提問(wèn)、聚焦性提問(wèn)。
4) 評(píng)價(jià)—闡述觀點(diǎn)：滲透性提問(wèn)、三段式提問(wèn)。
5) 購(gòu)買—實(shí)施服務(wù)：假設(shè)性提問(wèn)、影響性提問(wèn)。
6) 使用—談判成交。
情景演練：根據(jù)顧客不同心理決策階段，銷售人員使用對(duì)應(yīng)的提問(wèn)技巧。
5、 悅心：無(wú)償服務(wù)有償銷售
1) 服務(wù)與銷售之間角色的沖突。
2) 感性服務(wù)和理性銷售的不同。
3) 無(wú)償服務(wù)讓有償銷售“滿溢”。
探討：如何讓微信朋友圈提供更好服務(wù)？
6、 知心：促進(jìn)銷售多感體驗(yàn)
1) 五感齊發(fā)，為您轉(zhuǎn)身。
2) 體驗(yàn)促進(jìn)顧客感知。
3) 語(yǔ)言暗示與行為引導(dǎo)。
7、 傾心：銷售的角色定位。
1) 結(jié)尾三問(wèn)：
l 什么崗位掌握企業(yè)最大的資源？
l 什么人最重要但流動(dòng)性最大？
l 什么人決定市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的感受？
2) 顧客是你的，你是顧客的！
動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程，感召行動(dòng)！
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問(wèn)答,。