課程背景:
1、銷售經(jīng)理無(wú)法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；
2、一有機(jī)會(huì)就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒(méi)有提高；
銷售經(jīng)理經(jīng)常請(qǐng)銷售人員吃飯、K歌，努力的在營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，但是團(tuán)隊(duì)依然烏煙瘴氣；
3、上半月銷售人員各個(gè)激情萬(wàn)丈，一到月底全部像霜打的茄子；
4、批評(píng)業(yè)務(wù)員總是疑慮場(chǎng)合和方式，開(kāi)會(huì)時(shí)說(shuō)怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時(shí)交流時(shí)說(shuō)對(duì)方又聽(tīng)不進(jìn)去，單獨(dú)找來(lái)談對(duì)方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場(chǎng)合下可以直面下屬的問(wèn)題，原來(lái)批評(píng)也這么難；
5、自己處處小心，只要一批評(píng)銷售人員，就有人小聲念叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……;
6、培訓(xùn)經(jīng)理一有機(jī)會(huì)就組織培訓(xùn)，請(qǐng)了很多大牌專家進(jìn)行授課，但是銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)提升；
7、銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)�？唇�(jīng)典的管理書(shū)籍，最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾，不知道誰(shuí)說(shuō)的才有用；

課程框架：
一、銷售人員日常行為管控
二、銷售人員培育與督導(dǎo)
三、銷售人員銷售任務(wù)管理
四、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
五、銷售管理人員自我管理

課程時(shí)間:2天，6小時(shí)\天
授課對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

第一講：銷售人員日常行為管控
一、表格
1、各類報(bào)表天天填，為什么還是失控？
2、銷售報(bào)表有多少算比較合理？
3、銷售報(bào)表的設(shè)計(jì)；
銷售報(bào)表的核查與考核；
二、銷售例會(huì)（早會(huì)、晚會(huì)、月會(huì)、階段性總結(jié)會(huì)）
1、不要讓銷售例會(huì)成為形式；
2、高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
在銷售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；
三、述職
1、述職不只是在半年或年底，其實(shí)每周都可以；
2、述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心；
3、周述職不用全員，抽查也可以；
4、述職中對(duì)關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行刨根問(wèn)底；
四、打假
1、銷售管理拒絕假報(bào)表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣；
2、建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價(jià)，讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價(jià)；
3、用“打假”來(lái)樹(shù)新風(fēng)、揚(yáng)正氣；

第二講：銷售人員培育與督導(dǎo)
一、誤區(qū)
1、師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
2、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；
3、天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
4、過(guò)渡追求成功學(xué)；
5、淘來(lái)個(gè)課件就開(kāi)講，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配；
6、過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；
二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
1、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
2、為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)？
3、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
4、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程
5、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示
6、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用
三、績(jī)效面談
1、有銷售人員績(jī)效面談表嗎？
2、真的談過(guò)嗎？
3、談過(guò)監(jiān)控過(guò)嗎？
4、銷售人員績(jī)效面談表的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，設(shè)計(jì)、面談、分析、改進(jìn)計(jì)劃、考核；
5、一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo)；
四、技能督導(dǎo)
1、監(jiān)督什么？
2、指導(dǎo)什么？
3、督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問(wèn)題，而是指導(dǎo)他，讓他自己解決問(wèn)題；
五、銷售人員培養(yǎng)計(jì)劃
1、銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程各個(gè)階段的表現(xiàn)；
2、銷售人員各個(gè)階段的管理和引導(dǎo)；

第三講：銷售人員銷售任務(wù)管理
一、銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
1、只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢(qián)公司破產(chǎn)；
2、指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
3、關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
二、銷售任務(wù)達(dá)成方案
1、銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
2、沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；
3、每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
4、跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；
三、完不成任務(wù)常見(jiàn)的怪招
1、寫(xiě)說(shuō)明，把完不成任務(wù)進(jìn)行合理的解釋；
2、補(bǔ)欠，補(bǔ)欠不能超過(guò)兩個(gè)月，超過(guò)兩個(gè)月就會(huì)超過(guò)一年；
3、囤貨，囤的多了就會(huì)砸價(jià)，經(jīng)銷商絕對(duì)沒(méi)有你想象的那么守規(guī)矩；
四、促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整；
2、提高終端拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量；
3、檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；

第四講：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
一、團(tuán)隊(duì)氛圍管理
（一）團(tuán)隊(duì)氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽(yáng)光它就陽(yáng)光，你陰暗它就陰暗；
（二）團(tuán)隊(duì)管理中的常見(jiàn)的錯(cuò)誤
1、業(yè)績(jī)好的員工犯了錯(cuò)誤是可以被原諒的；
2、業(yè)績(jī)差的員工犯了錯(cuò)誤會(huì)受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰；
3、管理者天天和業(yè)績(jī)好的人在一起；
4、管理者喜歡報(bào)喜不報(bào)憂；
5、管理者心情時(shí)晴時(shí)陰；
二、銷售人員激勵(lì)
1、榜樣的力量是無(wú)窮的，讓一部分人先積極起來(lái)；
2、銷售人員都想多掙錢(qián)，其實(shí)在他們的心中還有比錢(qián)更重要的東西；
3、員工的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)237家企業(yè)的250萬(wàn)員工調(diào)查得出的三因素；
4、你真的知道馬斯洛需求理論？你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中？
三、員工激勵(lì)與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn)

第五講：銷售管理人員自我管理
一、自律
1、上梁不正下梁歪；
2、越自由就越危險(xiǎn)，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；
3、管理人員最大的能力就是自律；
4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)
二、銷售管理工具的應(yīng)用
1、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要被管理大師所忽悠；
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚(yú)骨圖分析法的應(yīng)用—找到問(wèn)題的關(guān)鍵因素
5、A3思維與A3報(bào)告-解決問(wèn)題的方法
三核心能力的提升
1、目標(biāo)管理
2、組織能力
3、下屬培育能力
4、人格魅力
5、自我革新
6、方案撰寫(xiě)
7、內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講
四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則
2、與下屬互動(dòng)的模式演練