課程時(shí)間：時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各級(jí)銷售經(jīng)理、銷售決策人、培訓(xùn)經(jīng)理

課程大綱：
第一講：從管理到教練
一、銷售指導(dǎo)的規(guī)則
1、問題即答案
2、提問流程
3、尊重為先
4、相互協(xié)作的對(duì)話機(jī)制
5、指導(dǎo)依賴與意愿
6、指導(dǎo)不是提供信息
7、激發(fā)潛能
二、銷售教練的角色
1、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
2、挖掘長處
3、做出改變
4、對(duì)自己負(fù)責(zé)

三、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的八道障礙
1、缺少計(jì)劃
2、指導(dǎo)是一種選擇
3、指導(dǎo)而不是改變
4、真誠溝通
5、信任的力量
6、管理VS教練
7、責(zé)任心
8、競(jìng)爭力
四、顧問、培訓(xùn)師、教練？
五、教練的五項(xiàng)品質(zhì)
1、自己未能達(dá)到，就不可能推動(dòng)別人達(dá)到
2、教練即榜樣
3、有時(shí)需要告訴他答案
4、用心而不是用腦
5、開創(chuàng)自己的風(fēng)格

第二講：教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
一、把恐懼當(dāng)成盟友
二、就在現(xiàn)在
三、拋開結(jié)果
四、實(shí)現(xiàn)過程驅(qū)動(dòng)
五、富有創(chuàng)造性
六、對(duì)每件事負(fù)全責(zé)
七、情景案例分析：蘇珊的問題

第三講：如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤
一、經(jīng)理們很難察覺的對(duì)手
二、對(duì)他人的要求超過對(duì)自身的要求
三、你在指導(dǎo)他們還是在評(píng)判他們
四、對(duì)他人的指導(dǎo)
五、分享觀點(diǎn)，而不是分享結(jié)論
六、你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？

第四講：銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
一、你要指導(dǎo)誰？
二、指導(dǎo)整個(gè)人
三、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售冠軍
四、你要指導(dǎo)什么？差距
五、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？
六、到底要指導(dǎo)什么？
七、高績效銷售人員的十項(xiàng)品質(zhì)
八、情景案例分析：他們需要培訓(xùn)還是指導(dǎo)

第五講、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
一、解決問題性經(jīng)理
1、特征
2、指導(dǎo)技術(shù)存在的問題
3、指導(dǎo)原則
4、問題即答案
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問技術(shù)的應(yīng)用
案例：責(zé)任導(dǎo)向性問題VS結(jié)果導(dǎo)向性問題
二、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
1、特征
2、推動(dòng)VS拉動(dòng)
3、詢問銷售人員的意愿
練習(xí)：發(fā)掘銷售人員內(nèi)驅(qū)力的話術(shù)
4、很少認(rèn)同下屬成績的四個(gè)原因
5、正確的密碼
6、八個(gè)否定稱述的例子
練習(xí)：和平糾正員工錯(cuò)誤的十個(gè)例子

三、武斷型經(jīng)理
1、特征
2、阻礙傾聽的八個(gè)障礙
3、過濾器
練習(xí)題：過濾器
4、消除過濾器的四個(gè)方法
5、與銷售人員談話要傾聽的五種信息
6、澄清器的例句
四、自以為是型經(jīng)理
1、特征
2、不要完全相信你告訴自己的那些話
3、從你常規(guī)的思路和頭腦中跳出來
4、保持好奇心
五、完美主義型經(jīng)理
1、特征
2、回歸凡人
3、擁抱人性
4、實(shí)時(shí)示弱
六、惟命是從型經(jīng)理
1、特征
2、接受良性沖突
3、利用指導(dǎo)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)釋放他們
4、站在銷售人員的立場(chǎng)上
十四個(gè)例句分析
聲明你真正希望銷售團(tuán)隊(duì)能做到什么
六個(gè)我……希望，的例句分析
我覺得……句式練習(xí)
七、先見之明型經(jīng)理
1、終極教練
2、三十天精通溝通技巧練習(xí)

第六講：推進(jìn)有效的指導(dǎo)談話
一、戰(zhàn)略性指導(dǎo)問題
模板：收集銷售人員銷售策略時(shí)常用的15個(gè)問題
二、LEADS指導(dǎo)模式
1、傾聽
2、誘導(dǎo)
3、回應(yīng)
4、討論
5、支持
分組、分角色現(xiàn)場(chǎng)演練
三、管理式對(duì)話
情景案例分析：與經(jīng)理的對(duì)話
四、指導(dǎo)式對(duì)話
情景案例分析：與教練的的對(duì)話
五、突破性指導(dǎo)
情景案例分析：關(guān)于行動(dòng)的對(duì)話

第七講：指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)
一、動(dòng)員的六個(gè)步驟
1、建立聯(lián)系
2、陳述可能性
3、請(qǐng)求對(duì)方展開談話
4、表明立場(chǎng)
5、展開談話
6、結(jié)束談話
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組分角色演練

總結(jié)：學(xué)員分享學(xué)習(xí)成果