中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法；
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
課程詳情
課程背景：
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化��！
86％的銷售人員提問不當(dāng)�。�！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少�。�！
99％的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)�。。�！
————以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何快速獲得客戶的信任？
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法；
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
課程時間：2天，6課時/天
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等
授課方式：案例分析、分組研討、互動分享、練習(xí)測試、視頻分享、角色扮演
課程大綱：
第一講：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二講：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？
第三講：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1、背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3、需要價值型問題如何展開？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的最重要方法：
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價值強(qiáng)化
六、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：
賣方案法
賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場點(diǎn)評
第五講：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2、成功與失敗的信號
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4、短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)
第六講：如何處理異議？
一、反對意見的來源
二、辨別真假反對意見
三、反對意見的處理程序
四、價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)
第七講：售后服務(wù)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購買量
四、重復(fù)購買
五、客戶見證
六、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化��！
86％的銷售人員提問不當(dāng)�。�！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少�。�！
99％的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)�。。�！
————以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何快速獲得客戶的信任？
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法；
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
課程時間：2天，6課時/天
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等
授課方式：案例分析、分組研討、互動分享、練習(xí)測試、視頻分享、角色扮演
課程大綱：
第一講：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二講：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？
第三講：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1、背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3、需要價值型問題如何展開？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的最重要方法：
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價值強(qiáng)化
六、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：
賣方案法
賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場點(diǎn)評
第五講：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2、成功與失敗的信號
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4、短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)
第六講：如何處理異議？
一、反對意見的來源
二、辨別真假反對意見
三、反對意見的處理程序
四、價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)
第七講：售后服務(wù)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購買量
四、重復(fù)購買
五、客戶見證
六、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡
講師簡介
王雪 老師
7年通信行業(yè)服務(wù)營銷與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
10年銀行咨詢與職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)
4年大型企業(yè)營銷管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：河南電信局 營業(yè)部主任、品牌經(jīng)理、省級講師
曾任：遠(yuǎn)大中央空調(diào) 銷售總監(jiān)、高級講師
中國聯(lián)通、中國電信、中國移動長期培訓(xùn)講師
國泰安金融學(xué)院(香港)高級講師、咨詢師
河南財經(jīng)政法大學(xué)財政金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院MBA
鄭州晚報特約記者、河南電臺教育頻道《贏在職場》欄目嘉賓主持
同時具有國際注冊管理咨詢師(CMC)、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質(zhì)。
王雪老師曾在河南郵電報、青年導(dǎo)報、鄭州晚報、大河報等多家紙媒發(fā)表過數(shù)篇文章，憑借21年來在電信局、遠(yuǎn)大空調(diào)等大型企業(yè)及銀行項(xiàng)目咨詢工作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的領(lǐng)悟，了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生，熟悉市場運(yùn)營、渠道建設(shè)與轉(zhuǎn)型、集團(tuán)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能終端、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營商發(fā)展提升要求。
為中國移動、中國聯(lián)通、中國電信提供營銷策劃、專題活動策劃、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)方案、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)培訓(xùn)達(dá)300多期，學(xué)員突破9000人次，其中近40%針對運(yùn)營商省級公司組織的培訓(xùn)，并與中國移動、中國聯(lián)通、中國電信建立了長期合作關(guān)系。
為銀行提供疑難投訴處理、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿打造、銀行服務(wù)營銷等咨詢培訓(xùn)達(dá)100多期，其中中國銀行22期、建設(shè)銀行24期、光大銀行24期、農(nóng)村信用合作社24期等。
同時為中興通訊、中國人壽、山東常林集團(tuán)、宋河集團(tuán)、東亞糖業(yè)集團(tuán)等大型企業(yè)特聘講師，鄭州輕工業(yè)學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)講師，美國卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)合作伙伴，21年來累計培訓(xùn)場次高達(dá)3000余場。
10年銀行咨詢與職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)
4年大型企業(yè)營銷管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：河南電信局 營業(yè)部主任、品牌經(jīng)理、省級講師
曾任：遠(yuǎn)大中央空調(diào) 銷售總監(jiān)、高級講師
中國聯(lián)通、中國電信、中國移動長期培訓(xùn)講師
國泰安金融學(xué)院(香港)高級講師、咨詢師
河南財經(jīng)政法大學(xué)財政金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院MBA
鄭州晚報特約記者、河南電臺教育頻道《贏在職場》欄目嘉賓主持
同時具有國際注冊管理咨詢師(CMC)、MBA、國家一級人力資源管理師、首批國家級全國高級推銷員和國家級QC診斷師等資質(zhì)。
王雪老師曾在河南郵電報、青年導(dǎo)報、鄭州晚報、大河報等多家紙媒發(fā)表過數(shù)篇文章，憑借21年來在電信局、遠(yuǎn)大空調(diào)等大型企業(yè)及銀行項(xiàng)目咨詢工作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的領(lǐng)悟，了解通信行業(yè)發(fā)展的前世今生，熟悉市場運(yùn)營、渠道建設(shè)與轉(zhuǎn)型、集團(tuán)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能終端、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營商發(fā)展提升要求。
為中國移動、中國聯(lián)通、中國電信提供營銷策劃、專題活動策劃、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)方案、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)培訓(xùn)達(dá)300多期，學(xué)員突破9000人次，其中近40%針對運(yùn)營商省級公司組織的培訓(xùn)，并與中國移動、中國聯(lián)通、中國電信建立了長期合作關(guān)系。
為銀行提供疑難投訴處理、銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿打造、銀行服務(wù)營銷等咨詢培訓(xùn)達(dá)100多期，其中中國銀行22期、建設(shè)銀行24期、光大銀行24期、農(nóng)村信用合作社24期等。
同時為中興通訊、中國人壽、山東常林集團(tuán)、宋河集團(tuán)、東亞糖業(yè)集團(tuán)等大型企業(yè)特聘講師，鄭州輕工業(yè)學(xué)院、中山大學(xué)等多所大學(xué)講師，美國卡內(nèi)基機(jī)構(gòu)合作伙伴，21年來累計培訓(xùn)場次高達(dá)3000余場。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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