課程背景：
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化��！
86％的銷售人員提問不當�。�！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少�。�！
99％的銷售人員在面談前沒有設定正確的目標！�。�！
————以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何快速獲得客戶的信任？
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？
如何保護自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
3、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
5、學會面向高層決策者的銷售方法；
6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

課程時間：2天，6課時/天
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓專員等
授課方式：案例分析、分組研討、互動分享、練習測試、視頻分享、角色扮演

課程大綱：
第一講：顧問式銷售實戰(zhàn)
一、分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二講：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準備
七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
測試：四種典型的人際風格，你是哪一種
研討：各種風格的特點和溝通關(guān)鍵
方法：應對各種風格的策略
練習：如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調(diào)整？

第三講：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應用的模式：SPIN模式
1、背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、難點型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是隱含型問題的基礎；
引深痛苦并擴大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3、需要價值型問題如何展開？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的最重要方法：
FABE陳述原則
二、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
三、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價值強化
六、兩種最有效的大客戶銷售應用：
賣方案法
賣標準法
案例講解
分組練習
現(xiàn)場點評

第五講：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2、成功與失敗的信號
3、項目中斷了怎么辦？
4、短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
案例講解
學員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)

第六講：如何處理異議？
一、反對意見的來源
二、辨別真假反對意見
三、反對意見的處理程序
四、價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
學員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)

第七講：售后服務
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務承諾
三、擴大購買量
四、重復購買
五、客戶見證
六、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進5步法”
案例：某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果。
工具：客戶跟進淘金卡