課程背景：
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧；
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能；
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：
該課程是特別針對(duì)新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。

課程內(nèi)容：
一、銷售精英職業(yè)化塑造
反思：作為一個(gè)職業(yè)化的銷售精英，必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些？
銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心；
案例：?jiǎn)痰みM(jìn)NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么？—使命；
視頻：<生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮；
案例：香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣；
4、具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀；鄰家表哥的故事
6、我是一切的根源—勇于承擔(dān)；
案例：原一平的批斗會(huì)
7、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例：史泰龍的故事；視頻：馬拉松選手的故事
8、成功靠別人，失敗靠自己！—團(tuán)結(jié)
9、銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6要
10、銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6不要
案例：被綁架的米歇爾
11、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
討論：不同階段我們成長(zhǎng)的要點(diǎn)
12、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例：KFC創(chuàng)始人的故事

二、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
反思：銷售前我們需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備與計(jì)劃？
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識(shí)
熟練話術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
確立目標(biāo)
分析客戶
設(shè)計(jì)策略
路線管理
工具包準(zhǔn)備
3、專業(yè)化銷售的流程
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
案例分享
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

三、寒暄問候、打開話題
討論：我們通常使用的開場(chǎng)白話術(shù)？
1、初次見面如何贏得客戶的好感？
2、成功啟動(dòng)面談的三步驟
3、三秘定乾坤，如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白？
案例分析：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
分組練習(xí)：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4、如何讓客戶專心地聽你講？
5、如何有效處理客戶的各種拒絕？

四、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1、如何了解客戶需求？
2、開放式問題與封閉式問題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問題如何更加有針對(duì)性？
6、難點(diǎn)（傷疤型）問題如何挖掘？
7、暗示（傷口上撒鹽）型問題如何深入？
8、需要-價(jià)值型問題如何展開？
9、運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)是什么？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析？
6、如何推銷產(chǎn)品的益處？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

七、客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1、真實(shí)異議與假異議
案例：這是問題還是借口？
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧：LSCPA
Listen——細(xì)心聆聽
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動(dòng)
4、如何處理帶有情緒的客戶？
5、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6、如何處理“專家化”的客戶？
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí)：多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié)：異議到來時(shí)，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。

八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
2、應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
3、方法：射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

九、如何做好客戶的跟進(jìn)
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈：“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
7、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆

十、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)