課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術(shù)訓練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導購員

課程大綱：
第一章：王道心態(tài)—引爆內(nèi)心，充滿動力
一、家居超級賣手王七大心態(tài)修煉
1、學習的心態(tài)-----學習力既競爭力
l 顧客心理變化
l 知識
l 技巧
l 案例：劉珠珠學習之后業(yè)績?yōu)楹伪对隽?為何小單到大單？
2、積極的心態(tài)-----辦法總比困難多
l 故事分享1：秀才趕考
l 故事分享2：小州的勵志故事，看到他，你還抱怨什么？
l 視頻：力克胡哲的故事
3、自信的心態(tài)------做強者，放大自己
l 互動游戲：問自己—誰最強大？
4、合作的心態(tài)------強強聯(lián)合，成就事業(yè)
l 團隊游戲：不是一個人的任務(wù)
5、堅持的心態(tài)------成功青睞堅持的人
l 案例分享：堅持就是鋪路原理，看知識型客戶六個月才下訂單的故事
6、成交冠軍的心態(tài)：引爆內(nèi)心，抓住機會，成交為王
l 拓展游戲：抓機會；
７、感恩的心態(tài)
l 情景穿越：感恩的心

第二章：洞察力-洞悉心機，強化標準
一、顧客購買家居建材的購買心理分析與應(yīng)對技巧
l 一逛、二比、三買-如何應(yīng)對
l 經(jīng)典話術(shù)：先打麻藥后開刀-買不買沒關(guān)系，不賣產(chǎn)品賣標準；不賣產(chǎn)品，賣方案
l 推銷自己、推廣品牌、索要電話
l 顧客的五看一想

第三章：引導核動力----迎賓有道，留客有術(shù)
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、六種錯誤迎賓語
三、個性化迎賓語開場話術(shù),迎賓流程與正確話術(shù)
四、接近顧客的七大開場機會
五、團隊PK留客策略-呆的久，坐得下
l 屁股決定決策---迎、坐、方案
l 五覺留客策略
l 留客話術(shù)--小組PK
l 案例分享：歐派壁紙休息區(qū)的啟示；馬可波羅洽談區(qū)的啟示
六、六種常見情景應(yīng)對技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設(shè)計師一同來--專業(yè)謹慎法

第四章：溝通核動力-拉近距離，取得信任
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、傾聽四大層次--關(guān)注顧客
三、看-察言觀色
四、溝通的四大原則-說話變對話
五、說的原則-顧客多說我少說
六、超級賣手必會的八大贊美攻略--話術(shù)
Ø 互動游戲：學會贊美你的伙伴
Ø 經(jīng)典贊美話術(shù)：互動
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析與溝通關(guān)建
Ø 完美型、力量型、表現(xiàn)型、和平型
八、有利拉近距離的十句話，有利成交的十句話術(shù)

第五章：探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
二、問的兩種方式
Ø 游戲：我是誰？
Ø 封閉式+開放式提問話術(shù)（家居行業(yè)的針對話術(shù)）
Ø 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
Ø 漏斗式提問模型
Ø 互動環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設(shè)計提問漏斗話術(shù)
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預(yù)算的八+四模式
Ø 小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算
六、設(shè)計方案的四四法則
案例分享：杭州壁紙店老板痛失訂單的故事

第六章：展示力-塑造價值，一箭穿心
一、塑造產(chǎn)品價值五個準備
一、 產(chǎn)品展示的七大原則
二、 推介產(chǎn)品的四種專業(yè)方法
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧--話術(shù)-快速復制。
Ø FBI導購話術(shù)-三一三一話術(shù)
Ø 舉證介紹法---客戶鑒證
Ø 工具展示法-案例分享：鑒證區(qū)、成交工具
Ø 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經(jīng)典演示
Ø 銷售技巧大集成-流程、步驟、話術(shù)設(shè)計

第七章：無敵電話營銷核動力-穿越時空，一線千金
一、快速要到顧客電話的六個方法
二、如何給顧客打電話--誰接待誰跟進
三、電話跟蹤的五個動作
四、電話跟單的活動設(shè)計的五個技巧
五、電話跟單的三個細節(jié)
Ø 時間
Ø 態(tài)度
Ø 建檔
Ø 無敵工具-顧客信息檔案表單
Ø 小組討論：如何發(fā)短信做營銷
六、短信內(nèi)容設(shè)計四大絕招
1、短信內(nèi)容設(shè)計
2、如何讓顧客保留短信
七、發(fā)短信的三大注意
Ø 小組討論：設(shè)計跟進短信內(nèi)容
第八章：排除異力-解決之道，化異為易
一、家居建材產(chǎn)品采購時，顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、應(yīng)對異議的原則
三、處理顧客異議的六個方法
l 經(jīng)典話術(shù)編輯
四、實景演練
1、太貴了-解除價格異議的五個技巧
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第九章：促單判斷力-促單為王，成交為圣
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
Ø 小組討論：12種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？十大促單技巧
Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、判斷顧客角色
Ø 發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者
四、辨別主導客戶六大秘訣

第十章：主動成交的八大技巧
一、成交時需要處理好的四種關(guān)系
Ø 夫妻關(guān)系
Ø 師生關(guān)系
Ø 老小關(guān)系
Ø 鄰里關(guān)系
二、快速捕捉成交的四大信號
三、主動成交的八大方法與實戰(zhàn)話術(shù)
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對
4、采購超過預(yù)算，如何說服顧客--
5、如何進行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法

第十一章：服務(wù)核動力—做口碑、給放心，服務(wù)營銷定乾坤
Ø 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
Ø 故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同
一、家居專賣店的三大服務(wù)焦點
1、售前服務(wù)的四大重點
2、售中服務(wù)的三個關(guān)鍵
3、售后服務(wù)三大要素
二、情景訓練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣
三、案例分享：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示