課程詳情
一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2、 目標設定的原則
3、 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對高端客戶的六個層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學術研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設計產(chǎn)品組合方案及設計要點
3) 三大目標：流動性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) 邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務組合案例
4) 案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內銀行顧客關系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
9) 銷售流程參考話術
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯誤的銷售方式
2) 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具
3) 18種商談締結成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術
4、闖關：透過全員銷售話術皆過關，愿意開口
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2、 目標設定的原則
3、 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對高端客戶的六個層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學術研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設計產(chǎn)品組合方案及設計要點
3) 三大目標：流動性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) 邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務組合案例
4) 案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內銀行顧客關系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
9) 銷售流程參考話術
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯誤的銷售方式
2) 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具
3) 18種商談締結成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術
4、闖關：透過全員銷售話術皆過關，愿意開口
講師簡介
藍俊逸 老師
藍老師,曾任新光銀行理財業(yè)務副理，臺新銀行財富管理顧問。萬得資訊指定講師，貝塔財富指定講師，易天富基金軟件指定講師。十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及6年銀行咨詢培訓經(jīng)驗。扎實的一線工作使藍老師積累了大量關于市場營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其深入扎實的銷售經(jīng)歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。藍老師擅長網(wǎng)點管理、服務營銷等課程，目前已給工、農、中、建、交國有五大行、招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行、以及城商行、郵儲等金融單位完成累積超過6000小時的授課及一線輔導經(jīng)驗。
擅長領域 ：服務、營銷、網(wǎng)點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點管理類
《網(wǎng)點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點轉型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點轉型班
揚州分行網(wǎng)轉輔導
無錫分行網(wǎng)點轉型班
無錫分行網(wǎng)轉輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農商銀行
網(wǎng)點轉型管理班
網(wǎng)點轉型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
擅長領域 ：服務、營銷、網(wǎng)點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點管理類
《網(wǎng)點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點轉型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點轉型班
揚州分行網(wǎng)轉輔導
無錫分行網(wǎng)點轉型班
無錫分行網(wǎng)轉輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農商銀行
網(wǎng)點轉型管理班
網(wǎng)點轉型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行財富管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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