在社會變遷的條件下，中國家庭的核心化、空巢化、小型化趨勢明顯，使家庭外在模式呈現(xiàn)多元化，家庭通信需求日趨多元化。隨著技術的日漸成熟與需求的拉動，重組完成后的通信運營商不約而同把家庭客戶作為了重要戰(zhàn)略市場，各自以優(yōu)勢資源和服務能力為依托，實行差異化的策略，由此拉開了家庭市場爭奪的大幕。
中國是一個“家國同構”的社會形態(tài)，這與西方有著截然的不同，因此，國外運營商的家庭客戶業(yè)務開發(fā)與市場營銷上的經驗較少，且往往并不適應中國國情。中國的運營商必須從實際出發(fā)，深刻了解中國社會發(fā)展規(guī)律和人文特征，走出一條創(chuàng)新的家庭客戶市場發(fā)展新路。
本課程通過案例實證與辯證思維推論相結合，課堂講授為主，互動討論為輔，深入淺出。

培訓對象：家庭客戶市場營銷人員及管理者
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、理解家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)；
2、把握家庭客戶通信市場的特點與需求；
3、掌握及提升家庭客戶通信市場開發(fā)的策略、方法與技巧。


培訓大綱：
一、全業(yè)務競爭下，家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)
1、中國家庭客戶通信市場的定義
2、中國社會的家庭特點與發(fā)展變化規(guī)律
3、家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預測
4、國外運營商的家庭客戶市場開發(fā)經驗與借鑒
5、國內三家運營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析
二、符合社會特點和通信行業(yè)特征的家庭客戶細分及業(yè)務開發(fā)
1、符合中國城市社會特點的家庭客戶細分分類
2、中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務開發(fā)路徑
3、符合中國農村社會特點的家庭客戶細分分類
4、中國農村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務開發(fā)路徑
三、家庭客戶業(yè)務需求及產品演進路線
1、家庭客戶全業(yè)務需求的基本框架
2、家庭客戶業(yè)務發(fā)展演進的三個基本階段
3、考慮運營商資源能力的家庭客戶業(yè)務發(fā)展路徑
4、多角度多層次的家庭客戶業(yè)務體系構建
5、重點家庭客戶業(yè)務前景與發(fā)展策略分析
四、家庭客戶的決策特點與營銷策略
1、不同家庭客戶的消費心理特征及決策過程
2、不同地域的人文特點對家庭通信消費的影響分析
3、家庭客戶營銷特點與基本方式
4、基層營銷經理、社區(qū)經理、客戶經理的家庭客戶關系管理綱要
五、 家庭客戶代表性業(yè)務分析
1、固定電話的發(fā)展趨勢與未來客戶群分析
2、家庭寬帶接入與內容應用開發(fā)
3、IPTV的現(xiàn)實發(fā)展路徑和客戶群特點
4、家庭教育業(yè)務的實現(xiàn)和前景
5、家庭醫(yī)療發(fā)展趨勢及重點內涵
6、家庭安防的主要業(yè)務內容和發(fā)展路徑
六、社區(qū)家庭市場推廣策劃技巧
1、社區(qū)家庭市場營銷策劃的流程與要點
2、社區(qū)推廣目標與對象的選擇
3、適合社區(qū)家庭市場推廣的形式
4、推廣主題的提煉技巧及創(chuàng)意方向
5、社區(qū)廣告宣傳的方式
6、廣告宣傳與活動推廣有機配合
7、如何做好社區(qū)展示和宣傳
8、活動執(zhí)行后的跟蹤管理
七、總結、問答與行動改善計劃