課程前言
1. 沙龍、宣講會不但是銀行講解產(chǎn)品功能的重要方式，更應該是產(chǎn)品推介、銷售，擴大銀行知名度的主戰(zhàn)場！而掌握沙龍、宣講會的規(guī)律是核心；
2. 部分理財經(jīng)理在臺下1對1講解產(chǎn)品時會令人心動，但在進行公眾宣講時，卻受制于講課經(jīng)驗所限，講解的生硬、無趣，白白流失銷售機會；
3. 銀行部分銷售的高手，擁有豐富的公眾宣講經(jīng)驗，但沒有有效推廣，因此如何使這寫好的銷售經(jīng)驗提煉、復制并且得以傳承，都是擺在銀行面前的急迫問題！

課程對象
在銀行中擔任沙龍、宣講會講解的同事，如理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任
課程時間
3天【9：00—12：00 14：00—17：00】
2晚【18：00—21：00】

課程形式
講授法，提問法、研討法，多媒體法，活動法，測試法，現(xiàn)場演練；


課程綱要
第1天（含晚上）
【案例分析】一起來看這兩場沙龍活動
1. 活動1：《滬港通推介會》
2. 活動2：《貴賓業(yè)務推廣》
第一單元 沙龍活動的特點。
一、沙龍活動對營銷的重要性
二、沙龍活動開展之道：兩手、三有、四問
三、沙龍活動開展之術：沙龍活動舉辦的制勝細節(jié)
(一) 舉辦前的制勝細節(jié)
(二) 召開時的制勝細節(jié)
(三) 結束后的制勝細節(jié)
第二單元 開發(fā)沙龍課程？
一、 “四棱臺模型”——高效開發(fā)沙龍課程
(一) 對象：沙龍課程的誕生
1. 為什么做分析：是沙龍活動的來源，確定沙龍授課的方向；
2. 需求分析的層次
1) 一級需求分析
2) 二級需求分析
3) 三級需求分析
3. 主要需求分析的方法
推測法、訪談法、問卷法
4. 【案例分析】《滬港通推介會》
1) 【練習】推測法的現(xiàn)場練習
2) 【練習】完成自己課程的培訓需求分析
(二) 主題：沙龍課程的大方向
1. 【案例分析】《投資項目推介講解》
討論：這門課程講了什么？是否滿足了需求？實現(xiàn)了課程的設計意圖？
2. 課程范圍確定的四原則：小、實、專、新
3. 課程目標的原則和方法
1) 原則：課程一定要有目標，而且是分階段目標才有好課程！
2) 表現(xiàn)性目標
3) 【練習】設定課程的各級目標
4. 為你的課程取個好名字
1) 公文標題法
2) 文章標題法
3) 【練習】為課程修改名稱
(三) 內(nèi)容：沙龍課程的素材搜集和搭建
1. 素材搜集
1) 素材搜集的方法
專家訪談法、BEI訪談法、理論總結法
2) 素材編寫的過程和SCORE法則
3) 素材搜集的層次
通用原理、操作方法、工作實踐案例
4) 【練習】為課程搜集素材
2. 素材搭建
1) 金字塔原理在素材搭建中的應用
2) 金字塔原理介紹與原理
3) 搭建的兩個主要邏輯規(guī)則
線性邏輯、并列邏輯
4) 衍生的五大邏輯
i. 順序邏輯：智慧技能和動作技能講求程序，多用順序邏輯；
ii. 分類邏輯：類似樹狀圖的邏輯，每個分支各自獨立，形成獨立內(nèi)容；
iii. 關系邏輯：社會關系＆生克關系，《白鹿原》即按照生克關系；
iv. 線索邏輯：多為追朔的方式，倒著穿起來很多內(nèi)容；
i. 結構邏輯：產(chǎn)品介紹多用結構邏輯，分類邏輯和結構邏輯要符合金字塔的MECE，不重復不遺漏！
5) 【練習】將已有沙龍課程的素材用金字塔原理進行搭建
3. 成果1：完成課程大綱
(四) 評估：時刻評價課程的有效性
(五) 時間：沙龍課程的內(nèi)容與時間比例
1. 產(chǎn)品講解類課程的時間設置比例
2. 銷售類課程內(nèi)容與時間設置比例
3. 疑問解答類課程內(nèi)容與時間設置比例
4. 【練習】為課程設置時間比例
二、 本單元內(nèi)容總結與回顧


第2天（含晚上）
第三單元 精彩講授沙龍！
一、 “標靶模型”——精彩講授沙龍課程
(一) 從《投資項目推介講解》中看講解原則：
1. 持續(xù)抓住客戶注意力是課程設計的關鍵
2. 豐富而深刻的體驗才能促進轉(zhuǎn)變，即道理+精神體驗雙管齊下
(二) 五大授課要素
激發(fā)、沖擊、參與（參與就是折騰，折騰才有“擊蒙”的作用）、啟發(fā)、印記（記憶深刻，有線索提�。�；
二、 “標靶模型”詳解
(一) 精彩演繹
3. 演繹的三個層次
照本宣科、平鋪直敘、聲情并茂
4. 如果做到聲情并茂
1) 課程分段
開頭、主題、結尾
2) 設計沙龍課程的開場導入
開場功用、開場禁忌、開場方法
3) 設計沙龍課程的收尾
收尾目的、收尾禁忌、收尾方法
4) 沙龍課程的主體呈現(xiàn)原則和常用方法
i. 比例設置原則——三足平衡原則
A. 內(nèi)容與過程—根據(jù)內(nèi)容設置，精力最好時傳授知識、多復習與練習、討論；
ii. 單向傳遞
A. 關鍵詞講授技巧：關鍵詞講授的作用、如何尋找關鍵詞、為關鍵詞下定義、注意事項
B. 流程圖講授技巧
iii. 互動交流
A. 提問技巧：提問的目的、提問者的狀態(tài)、如何提問、如何聆聽、提問的禁忌
B. 案例教學技巧：案例教學法的作用、案例的核心要素、選擇案例的四個原則、DMAIC在案例設計中的使用、案例教學的流程
5. 【練習】為讓你的課程聲情并茂
《滬港通推介會》應該如何更精彩？
《貴賓業(yè)務推廣》應該如何更有成效？
6. 成果2：完成授課計劃表
(二) 有效控場
1. 講師自我控制
1) 緊張是講師授課的首要問題
2) 如何克服臺上緊張情緒的五個有效手段
3) 【練習】如何讓自己更輕松的授課
2. 培訓現(xiàn)場控制
1) 內(nèi)場控制
2) 外場控制
3) 沙龍活動突發(fā)情況應對原則和方法
人太少、不準時、停電、噪音、溫度、物資不齊…
4) 【討論分享】你所遇到過的各種情況
3. 客戶群體控制
1) 對客戶的激勵控制
i. 雙因子理論對激勵的影響
ii. 講師課堂激勵的目標
iii. 課堂激勵的五種方法
2) 對客戶挑戰(zhàn)的控制
i. 顯性挑戰(zhàn)
突然提問、發(fā)表高見、反對意見
ii. 隱形挑戰(zhàn)
竊竊私語、毫不關心、中途離場
5) 【討論分享】沙龍活動中的各種挑戰(zhàn)
(三) 清晰表達
1) 力度感
2) 層次感
3) 畫面感
4) 簡潔感
(四) 沙龍體態(tài)
1) 沙龍著裝
2) 肢體語言
3) 站位走動
4) 面部表情
(五) 成果3：完成沙龍PPT
三、 本單元內(nèi)容總結與回顧


第3天
第四單元 實戰(zhàn)演練與針對性輔導
一、 第一輪組內(nèi)練習輔導
(一) 每位學員安排6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點評
(二) 第一輪在組內(nèi)完成，每位學員展示課程，同組學員進行反饋
二、 第二輪代表登臺輔導
(一) 第二輪各組推薦代登臺6分鐘呈現(xiàn)，4分鐘點評
(二) 第二輪在全班進行，每位學員展示課程，老師為主進行反饋；
第五單元 講師登臺授課與考評
一、抽簽登臺展示，接受老師的考評
二、呈現(xiàn)過程與結果的總結反饋