一、高端客戶對(duì)銀行業(yè)績的影響
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標(biāo)
2、 目標(biāo)設(shè)定的原則
3、 客戶資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學(xué)術(shù)研究
4) 投資、理財(cái)
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3) 三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
5) 邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享
2、中高端客戶的分析與維護(hù)
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
2) 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
4) 案例分析：臺(tái)灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
9) 銷售流程參考話術(shù)
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯(cuò)誤的銷售方式
2) 50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3) 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
4、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口