第一單元：顧問式銷售的關(guān)鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1、顧問式營銷的產(chǎn)品配置引導(dǎo)方向
2、客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3、目前營銷溝通的難點
4、案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4、建議式銷售流程技巧
5、化解客戶拒絕有效話術(shù)設(shè)計方法與個案
6、理財銷售工具制作與運用
第四單元 : 資產(chǎn)配置理
1、經(jīng)濟指標的基本定義與領(lǐng)先、同時、落后指標的分類
2、如何從經(jīng)濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學(xué)會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4、如何解讀財經(jīng)數(shù)據(jù)和信息，判斷市場景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達成投資行為的有效性
7、當前資產(chǎn)配置報表使用
8、財富管理銷售工具的運用
9、如何從理財經(jīng)理的角度做資產(chǎn)配置
10、資產(chǎn)配置理念的傳達
11、客戶風險屬性判別
12、為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13、利用簡易理財術(shù)做產(chǎn)品建議
14、檢視和調(diào)整投資組合
15、資產(chǎn)配置理念對客戶財富增長的作用
第五單元:客群定位與數(shù)據(jù)庫營銷推動
1、數(shù)據(jù)庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品營銷
6、課后筆試：10題筆試題目
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶名單管理技巧
2、喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的藝術(shù)
4、打包銷售快！狠！準！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1、客戶分級定義與分析
2、睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶的日常維護與感情建立
4、客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5、Q&A
6、睡眠客戶表格管理運用
第八單元:流失客戶挽回與關(guān)系維護
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶流失
3、流失挽回措施
4、客戶關(guān)系管理的目標
5、客戶關(guān)系管理歷程
6、客戶關(guān)系管理的策略
第九單元:以中高端客戶為中心的網(wǎng)點績效管理
1、新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2、高端客戶銷售的核心流程與類型
3、高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
4、高端客戶需求開發(fā)技巧
5、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練
6、Q&A