課程對象：內(nèi)訓師以及各支行網(wǎng)點負責人

第一單元：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與流程改造
1、 個人金融業(yè)務的發(fā)展前景
1) 國內(nèi)外個人金融業(yè)務發(fā)展概況和趨勢
2) 各商業(yè)銀行對個人金融業(yè)務的重視
3) 個人金融業(yè)務的根本競爭要素
2、 國內(nèi)外銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的趨勢
1) 對網(wǎng)點的重新認識
2) 外資銀行網(wǎng)點的運營特點
3) 服務網(wǎng)絡的再設計
4) 網(wǎng)點服務對象的轉(zhuǎn)型
5) 網(wǎng)點資源配置的轉(zhuǎn)型（大陸、香港、美國、歐洲的比較）
6) 網(wǎng)點服務功能的轉(zhuǎn)型
7) 網(wǎng)點業(yè)務流程的再造——建立分層、分類的差異化服務和營銷能力
8) 網(wǎng)點經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)型
9) 國內(nèi)同業(yè)個人理財中心、財富中心建設情況
3、 重新認識網(wǎng)點各崗位職能并提升各崗位效能
1) 大堂經(jīng)理崗位職責及其綜合效能提升
2) 封閉柜臺員工識別及交叉營銷效能提升
3) 開放式柜臺職能定義及其效能提升
4) 客戶經(jīng)理在網(wǎng)點中的作用及理財服務提供
第二單元：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型技能提升
1. 規(guī)范廳堂布局與營銷陳列管理
2. 潛在銷售線索識別與挖掘
3. 存量客戶梳理與分類
4. 分類客戶批量接觸
5. 陌生客戶接觸率/批量資源客戶接觸提升
6. 高柜快速銷售及銷售推薦能力提升
7. 柜外人員快速銷售能力提升
8. 理財顧問/客戶經(jīng)理診斷式銷售能力提升
9. 交叉銷售能力提升
10. 客戶維護計劃能力提升
11. 專業(yè)維護知識及技能提升
12. 建立基本營銷管理制度
13. 基礎營銷管控技能提升
第三單元：全員識別推薦，崗位協(xié)作營銷
1. 標準化服務銷售流程建立
2. 客戶識別推薦、引導分流
3. 產(chǎn)品營銷
1) 顧問式營銷技巧
2) 客戶的開發(fā)及維護
3) 外拓營銷
4. 廳堂現(xiàn)場管理
1) 壓力下的現(xiàn)場管理
2) 廳堂投訴處理
3) 大堂36計