第一部分 客戶經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績！
　　1、客戶營銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二部分 客戶開發(fā)
　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會！
　　1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
　　3、客戶邀約的八大方法
　　4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場白
案例：一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
第三部分 客戶關(guān)系建立
目的：基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
第四部分 客戶需求分析
目的：快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求，用客戶的利益來征服對方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”！
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問題！
案例：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？2、中醫(yī)與銀行營銷
第五部分 方案推介
目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請學(xué)會正統(tǒng)銷售吧。
　　1、銀行業(yè)客戶營銷策略
　　2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶“決策者”的營銷技巧
互動(dòng)：3道現(xiàn)場題目，你如何服務(wù)與營銷客戶？
第六部分 客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶！
第七部分 締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務(wù)技巧
5、老客戶維護(hù)技巧
6、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧