一、 基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧
1、基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營(yíng)銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營(yíng)銷）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷售流程
二、 異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
三、 售后服務(wù)與客戶管理
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
四、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開展投資說明會(huì)
2、如何舉辦并邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)
3、如何通過各種活動(dòng)來增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與信任
4、作業(yè)：如何邀請(qǐng)3位重要高端客戶來網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)
五、交叉銷售
1、 商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值
2、 銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性
3、 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響
六、客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
七、交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
　　3）實(shí)施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
八、交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望
2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍：營(yíng)銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)