一、 基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷售流程
二、 異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
三、 售后服務(wù)與客戶管理
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
四、 網(wǎng)點營銷活動介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點開展投資說明會
2、如何舉辦并邀請客戶參加各種活動
3、如何通過各種活動來增強客戶忠誠度與信任
4、作業(yè)：如何邀請3位重要高端客戶來網(wǎng)點參加活動
五、交叉銷售
1、 商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值
2、 銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性
3、 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
　4）交叉銷售有助于金融機構(gòu)開展營銷活動
3、交叉銷售與關(guān)系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響
六、客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
七、交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
　　1）整合顧客信息
　　2）識別交叉銷售機會
　　3）實施交叉銷售
　　4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
八、交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊