第一部分：大堂經(jīng)理的定位和工作職責(zé)
1. 服務(wù)+營(yíng)銷+管理
2. 服務(wù)是基礎(chǔ)、營(yíng)銷是輔助、管理是核心！
3. 大堂經(jīng)理新的角色定位
4. 大堂經(jīng)理八大工作職責(zé)


第二部分：客戶的識(shí)別推薦與引導(dǎo)分流
1. 建立識(shí)別、引導(dǎo)客戶開發(fā)機(jī)會(huì)的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)
Ø 討論：1個(gè)100萬的客戶與20個(gè)5萬的客戶，你會(huì)選擇哪個(gè)？
2. 三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法
Ø 客戶進(jìn)門時(shí)
Ø 客戶咨詢時(shí)
Ø 客戶等候時(shí)
3. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)試探客戶的敲門磚：金卡/白金卡
Ø 客戶咨詢辦卡時(shí)的識(shí)別話術(shù)
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶具有潛在中高端客戶特征的識(shí)別話術(shù)
4. 不同客戶的推薦方法
Ø 潛在貴賓客戶推薦方法
Ø 普通客戶推薦方法
5. 推薦工具
6. 識(shí)別推薦的演練
7. 業(yè)務(wù)分流的目的
8. 分流前提：大堂布局和營(yíng)銷陳列管理的原則


第三部分：主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程、步驟和標(biāo)準(zhǔn)
1. 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
Ø 產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程圖說明
Ø 產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷場(chǎng)景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)
Ø 產(chǎn)品主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷操作方式
Ø 模擬訓(xùn)練
2. 客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
Ø 中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
Ø 柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
Ø 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
Ø 識(shí)別潛在客戶
Ø 客戶的引導(dǎo)與分流
Ø 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
Ø 四種客戶類型判斷方法與技巧
Ø 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
Ø 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
Ø 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
3. 個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
Ø 投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
Ø 銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
Ø 網(wǎng)銀產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
4. 金融產(chǎn)品銷售技巧
Ø 有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
Ø 利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
Ø 與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧專業(yè)術(shù)語口語化有效互動(dòng)遭到拒絕后的藝術(shù)處理過程中讓客戶有成就感
5. 營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用
Ø 營(yíng)造良好的溝通氛圍
Ø 有效提問-發(fā)掘客戶需求
Ø 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
Ø 客戶異議處理
Ø 行動(dòng)建議
Ø 給予客戶合適的承諾
Ø 完美的促成技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練與案例分析