課程背景：
62%的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得效果!
82%的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!
86%的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)!
95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少!
99%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!
《黃金心態(tài)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：

第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)
企業(yè)最大的成本，不是廣告和原料，而是沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，因?yàn)閱T工每天都在得罪客戶(hù)�！饵S金心態(tài)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷(xiāo)售熱忱和自我激勵(lì)的動(dòng)力，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率，徹底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升營(yíng)銷(xiāo)人員的思考能力、溝通表達(dá)能力、行動(dòng)能力以及有效的銷(xiāo)售技巧，迅速掌握客戶(hù)需求，進(jìn)而快速的達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)與利潤(rùn)目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
《黃金心態(tài)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)。
2. 了解銷(xiāo)售的基本原理。
3. 懂得銷(xiāo)售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷(xiāo)售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶(hù)

課程大綱：
第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
1. 愛(ài)上被人拒絕的恐懼感。
美國(guó)調(diào)查顯示，一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)
我們的潛能為何受限？
如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能？
如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心。
2. 建立自我價(jià)值的新處方
為什么積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)？
如何培養(yǎng)具有能力的銷(xiāo)售個(gè)性？
如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性？
學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心、希望的態(tài)度。
3. 銷(xiāo)售工作的新模式
何謂銷(xiāo)售的新舊模式。
如何與客戶(hù)建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系。
當(dāng)你面對(duì)那些精明、厲害的客戶(hù)時(shí)，如何學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)的技巧。
如何運(yùn)用神奇銷(xiāo)售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶(hù)間的友誼。
4. 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
5. 如何評(píng)估你的潛在顧客
學(xué)習(xí)如何利用「銷(xiāo)售醫(yī)生」的三項(xiàng)步驟。
如何在開(kāi)始時(shí)即抓著銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？
了解潛在顧客的三種類(lèi)型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力。
第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
1.策劃銷(xiāo)售拜訪
戰(zhàn)略性客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃
潛在客戶(hù)心理步驟
銷(xiāo)售人員職業(yè)風(fēng)范
2.銷(xiāo)售陳述方法
記憶型銷(xiāo)售陳述
公式型銷(xiāo)售陳述
滿(mǎn)足需要型銷(xiāo)售陳述
解決問(wèn)題型銷(xiāo)售陳述
團(tuán)體銷(xiāo)售陳述
3.接觸客戶(hù)
接觸客戶(hù)
創(chuàng)造受歡迎的第一印象
寒暄
接觸客戶(hù)的方法
情景接觸法
陳述型接觸法
演示型接觸法
提問(wèn)型接觸法
4.探詢(xún)需求
發(fā)問(wèn)的技巧
封閉式發(fā)問(wèn)技巧
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧
直接發(fā)問(wèn)技巧
間接發(fā)問(wèn)技巧
多重問(wèn)題提問(wèn)法
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
需要—效益問(wèn)題
6. 特征利益陳述
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處
7. 處理客戶(hù)異議
異議與銷(xiāo)售過(guò)程
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
異議的六種類(lèi)別
處理異議技巧
處理之后
8. 締結(jié)成交
締結(jié)成交
把握成交時(shí)機(jī)
締結(jié)成交要點(diǎn)
締結(jié)成交技巧
總結(jié)法
二選一法
比較法
暗示法
高帽子法
成交原則
選擇適宜的銷(xiāo)售話術(shù)
角色演練
第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
1. 我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
確定銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2.銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
波士頓市場(chǎng)占有率矩陣圖
產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售核心策略
2. 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
微觀市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)客戶(hù)確定
宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)
促銷(xiāo)組合
增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法
影響客戶(hù)決定的因素(行動(dòng)類(lèi)型)
專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式
行動(dòng)計(jì)劃POA
行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行、跟進(jìn)
3. 客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量
客戶(hù)滲透
建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)
銷(xiāo)售代表該做和不該做的
第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 如何接近潛在客戶(hù)
如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵
如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到巔峰狀況。
學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來(lái)建立客戶(hù)積極的響應(yīng)。
2.銷(xiāo)售解說(shuō)的技巧
成功的銷(xiāo)售說(shuō)明是如何構(gòu)成的。
如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益。
如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問(wèn)話，吸引顧客的注意力。
設(shè)定與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
為何一般人常處消極狀態(tài)。
了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。
如何設(shè)定明確、具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，并有效的達(dá)成。
3.如何處理顧客的異議
如何將顧客的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售成功的因素？
何謂異議〝六點(diǎn)法則〞？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)，其隱藏心中主要的原因。
如何才能更具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議。
如何分辨最常見(jiàn)的九種異議，如何處理？
如何辨別并化解最后一刻的阻力？各如何處理。
3.創(chuàng)新你的銷(xiāo)售技巧
如何成為一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的〝銷(xiāo)售醫(yī)生〞。
如何成為一個(gè)為企業(yè)增加利潤(rùn)的專(zhuān)家。
如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項(xiàng)投資而非支出。
如何協(xié)助客戶(hù)找出可衡量的方法來(lái)計(jì)算投資回收的比例。
如何控制客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程，達(dá)成原先所期待的績(jī)效。

授課對(duì)象：中基層業(yè)務(wù)骨干
授課時(shí)間：2天