課程對象　　銷售總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶服務(wù)專員、銷售精英、服務(wù)經(jīng)理人
 

課程大綱：

　　一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
　　對行業(yè)市場的了解
　　對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
　　對本公司產(chǎn)品的了解
　　找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
　　找到該產(chǎn)品的賣點
　　能夠吃苦同時會思考
　　誠實得體的工作技巧
　　5項溝通能力
　　成熟的心理素質(zhì)
　　總結(jié)與反思
　　規(guī)劃能力
　　策劃能力
　　設(shè)計目標(biāo)的能力
　　達成目標(biāo)的主觀能動性
　　知識的學(xué)習(xí)
　　原則性
　　自律能力
　　適應(yīng)環(huán)境的能力
　　公關(guān)能力
　　執(zhí)行能力
　　提出問題的能力
　　分析問題的能力
　　解決問題的能力

　　二、如何開發(fā)潛在客戶
　　緣故法
　　陌拜法
　　轉(zhuǎn)介紹法
　　信函法
　　電話法
　　廣告法
　　吸引法
　　影響力法
　　品牌法

　　三、如何接觸大客戶
　　1分鐘開場白
　　給潛在客戶留下美好的第一印象
　　贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實
　　揣摩潛在客戶的心理
　　正確處理好第一次面談的技巧
　　吸引客戶注意的技巧

　　四、如何用科學(xué)贏得大客戶的青睞
　　了解客戶的需求
　　如何了解客戶的需求
　　了解客戶的購買模式
　　介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法

　　五、如何進行招投標(biāo)銷售
　　接標(biāo)
　　準(zhǔn)備標(biāo)書文件
　　制作標(biāo)書
　　投標(biāo)

　　六、大客戶采購流程
　　發(fā)現(xiàn)需求
　　分析需求
　　內(nèi)部醞釀
　　進行系統(tǒng)設(shè)計
　　確定采購標(biāo)準(zhǔn)
　　制定采購預(yù)算
　　招標(biāo)
　　評估各類客戶方案
　　鑒定采購合同
　　采購、安裝
　　后續(xù)合作

　　七、如何對待客戶的拒絕
　　尋找被拒絕的原因
　　對待拒絕的幾種態(tài)度

　　八、如何最后贏得訂單
　　啟發(fā)客戶
　　促成的幾種方法
　　促成的技巧
　　促成的注意事項

　　九、大客戶銷售中的七種補充手段
　　展會
　　學(xué)術(shù)交流會
　　參觀考察
　　產(chǎn)品推介會
　　免費試用
　　以租代買
　　咨詢帶銷售

　　十、大客戶談判的14大流程
　　談判前的準(zhǔn)備
　　分析雙方的談判目的
　　談判的造勢階段
　　提出談判點
　　確立走進談判與走出談判相結(jié)合的方針
　　闡述我方的主張
　　傾聽對方的觀點
　　進行雙方觀點的差異分析
　　雙方展開辯論
　　找到對方的弱點
　　全面進攻對方
　　適當(dāng)妥協(xié)
　　緊扣主題，完成談判
　　制造小問題，便于今后繼續(xù)合作

　　十一、如何做售后服務(wù)
　　售后服務(wù)的原則
　　售后服務(wù)的功能

　　客戶關(guān)系管理實務(wù)培訓(xùn)
　　第一講：客戶關(guān)系管理的先進思想和管理理念
　　客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
　　客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
　　客戶關(guān)系管理在企業(yè)實施的戰(zhàn)略目標(biāo)
　　企業(yè)有效的營銷溝通及其回應(yīng)率

　　第二講：客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來的收益
　　客戶關(guān)系管理中的流程化管理
　　市場營銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
　　銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊伍有效完成銷售任務(wù)
　　渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
　　客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護客戶的品牌忠誠度，增強客戶的粘性

　　第三講：客戶關(guān)系管理中的決策分析
　　利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價值
　　數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
　　擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來飛躍
　　決策支持給企業(yè)帶來的價值

　　第四講：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實施方法
　　企業(yè)實施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
　　實施客戶關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風(fēng)險分析
　　成熟和有效的CRM實施方法
　　透析CRM解決方案和用戶成敗因素
　　用戶在使用CRM后的投資回報分析