第一章 企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)和管理
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理—航母平臺(tái)式
案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
2.非事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理模式—諸侯割據(jù)式
案例：曙光信息集團(tuán)模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司辦事處運(yùn)營(yíng)模式的選擇過(guò)程
4.管理中小企業(yè)分公司辦事處的技巧
管理法規(guī)和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關(guān)系
協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
訪問(wèn)，指導(dǎo)，激勵(lì)
二.區(qū)域市場(chǎng)管理具體研討
1.什么是區(qū)域市場(chǎng)管理？
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區(qū)域管理步驟
4.區(qū)域劃分,分區(qū)時(shí)遇到的問(wèn)題
5.運(yùn)用寶貴的時(shí)間創(chuàng)造更大效果
6.拜訪計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)工具
7.竄貨違規(guī)管理
案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
8.區(qū)域管理的評(píng)估，回顧
9.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
1.劉力面臨這些問(wèn)題的原因是什么？
2.劉力該如何面對(duì)這些問(wèn)題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.角色理論與你的目標(biāo)定位
1.角色理論
2. 你的目標(biāo)定位是什么？
3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變—企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問(wèn)-中國(guó)的大腦會(huì)流失嗎？
5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測(cè)題
二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位
案例：非洲市場(chǎng)—鞋的誘惑
1.個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別
2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
3.管理者扮演的三大角色
（一）信息溝通角色
（二）人際關(guān)系角色
（三）決策者角色
4.你（銷售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的你—經(jīng)營(yíng)者的替身
（二）作為同事的你—同事就是我的內(nèi)部客戶
（三）作為上司的你—八大角色
5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
案例：某國(guó)A企業(yè)
案例：中國(guó)B企業(yè)
6.從員工到管理者—角色轉(zhuǎn)變的困難
(1) 從技術(shù)，銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
(2) 管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因

第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；
一.管理的五職能—法約爾
二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊(duì)的信任；
1.理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2.懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3.正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4.遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪
2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
3.打造個(gè)性，魅力領(lǐng)導(dǎo)—三氣（氣勢(shì)、氣度、氣量）
案例討論：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？
五.區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制
1.銷售目標(biāo)制定和分解方法
第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說(shuō)明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí),下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書(shū)
例子：降低費(fèi)用百分之六的目標(biāo)體系圖
2.銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控
常用過(guò)程監(jiān)控方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單
范例：目標(biāo)修正單
3.如何考評(píng)銷售人員
1).銷售業(yè)績(jī)考核的作用
2).對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析：如何解決小王的不滿

第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
引言：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？
結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能
一.激勵(lì)銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵(lì)的理論模型
(一)馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
(二)激勵(lì)—保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業(yè)
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說(shuō)明：某員工買手機(jī)
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析
(五) 斯金納的強(qiáng)化理論
舉例說(shuō)明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型
舉例說(shuō)明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵(lì)？
小組討論：
三.銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)
案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生