引言：
一、 營(yíng)銷(xiāo)漫談
二、 購(gòu)買(mǎi)的真相

第一單元：我們處于營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
一、 挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”
− 外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀
二、 中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”
1、 客戶(hù)經(jīng)理制度
2、 進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)
3、 謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善
4、 小微金融異軍突起
三、 零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走
− 思辨：信用社贏在哪里？
四、 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
− 銷(xiāo)售的推拉太極
− 有效銷(xiāo)售的四大策略

第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品
一、 基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
二、 延伸點(diǎn)：銀行卡
三、 立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
四、 交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
五、 虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)

第三單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
一、 誠(chéng)信的人品與信任力的建立
− 獲得客戶(hù)喜歡的心理技巧
− 信任缺失的原因分析與信任的建立
二、 滿腹華章見(jiàn)真功——豐富的知識(shí)
− 客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)需求盤(pán)點(diǎn)
三、 良好的溝通技能
− 溝通的基本原理
− 高效溝通的核心聆聽(tīng)與反饋
− 溝通中常用的27個(gè)心理學(xué)技巧
四、 得體的禮儀
− 不同場(chǎng)景的禮儀要點(diǎn)分析
− 禮儀之儀式的重要性與儀式舉行
五、 良好習(xí)慣的養(yǎng)成
− 良好習(xí)慣盤(pán)點(diǎn)
六、 塑造個(gè)人魅力
七、 積極的心態(tài)
− 積極心態(tài)的內(nèi)涵與積極心態(tài)建設(shè)的方法

第四單元：銀行銷(xiāo)售人員7條公式
1、 尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則
2、 擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
3、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員素質(zhì)的“3H1F”
4、 銷(xiāo)售AIDAS原理
5、 80/20法則的具體應(yīng)用
6、 PDCA循環(huán)
7、 KASH成功銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)4要素

第五單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售“六部曲
一、 尋找目標(biāo)客戶(hù)
1、 解析客戶(hù)9種心理
2、 用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)
3、 客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)
4、 拓展熟悉人群
5、 拓展同緣人群
6、 連鎖介紹拓展
7、 事件、緣由開(kāi)門(mén)法
8、 信息資料挖掘
9、 從陌生到熟悉的拜訪方法
二、 掌握客戶(hù)和產(chǎn)品的信息
1、 知己知彼
2、 客戶(hù)信息的收集與情報(bào)整理
3、 掌握客戶(hù)的八大資料
4、 知己才能把握機(jī)會(huì)
三、 與客戶(hù)的前期溝通
1、 制定拜訪計(jì)劃
2、 高效的時(shí)間管理
3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的核心方法
4、 預(yù)約的技巧和方式
四、 與客戶(hù)的正式溝溝通
1、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備全面細(xì)致
− 銷(xiāo)售準(zhǔn)備清單分析
2、 建立客戶(hù)信任，獲得客戶(hù)喜歡的6種方法
3、 與客戶(hù)會(huì)見(jiàn)前再次確認(rèn)
4、 與客戶(hù)正式接觸
− 正式接觸客戶(hù)的注意事項(xiàng)
− 牢記溝通的主要目的
− 采取合適的溝通策略
− 催眠式的語(yǔ)言技巧引導(dǎo)客戶(hù)
− 建立客戶(hù)正確的心智模式
五、 銷(xiāo)售的促成
1、 關(guān)注客戶(hù)的情緒變化
2、 捕捉成交信號(hào)
3、 促成成交的10種方法
六、 售后服務(wù)于客戶(hù)維護(hù)
1、 鞏固銷(xiāo)售行為
2、 保持與客戶(hù)的聯(lián)系
3、 關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品
4、 不斷提供新的資訊與服務(wù)
5、 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹
6、 重視客戶(hù)反饋與客戶(hù)投訴
− 處理客戶(hù)建議的方法
− 處理客戶(hù)投訴與抱怨的方法
7、 客戶(hù)分群
8、 客戶(hù)分級(jí)
9、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系
第六單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新面面觀
一、 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
二、 低柜營(yíng)銷(xiāo)
三、 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
四、 借力營(yíng)銷(xiāo)
五、 事件營(yíng)銷(xiāo)
六、 危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
七、 定制營(yíng)銷(xiāo)
八、 差異營(yíng)銷(xiāo)
九、 高層營(yíng)銷(xiāo)
十、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
十一、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
十二、 文化營(yíng)銷(xiāo)
十三、 整合營(yíng)銷(xiāo)

第七單元：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知和自我管理
一、 角色認(rèn)知
二、 時(shí)間管理
1、 時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)生命效率的管理
2、 時(shí)間價(jià)值分析
3、 三代時(shí)間管理的概念與工具
三、 目標(biāo)管理
1、 制定目標(biāo)的原則
2、 制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、 目標(biāo)分解——從目標(biāo)到計(jì)劃
四、 壓力與情緒管理
1、 正確看待情緒與壓力
2、 認(rèn)知論 及其二級(jí)心理理論
3、 體內(nèi)生化論及其運(yùn)用
4、 壓力情緒管理的其他理論應(yīng)用