一、 客戶營銷背景分析
貸款大客戶的變化
大大客戶資金管理的變化
從結算方面看
金融同業(yè)的巨大變化
銀行營銷的三個發(fā)展趨勢
結論
二、 客戶需求案例分析
案例分析
營銷的基本概念
營銷理念的革命性變革：
以大客戶為導向的整合營銷組織結構圖
營銷戰(zhàn)略：定位與到位
目標市場的細分
選擇目標市場
目標市場定位
郵儲銀行與其他銀行的差異比較
郵儲銀行的市場營銷策略
郵儲銀行零售產(chǎn)品競爭策略
營銷成功的四個因素
三、 客戶需求分析與挖掘
客戶需求分析與挖掘意義何在
需要把握的三個重點
客戶與銀行無業(yè)務關系的三種情況
客戶需要的五種類型
大客戶營銷的三種境界
潛在大客戶需求的收集渠道
對潛在大客戶需求的分析
大客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析
財務報表分析是最重要的定量分析
對大客戶要有一定的判斷能力
營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則
市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的制定
十三、把握接觸點—抓住服務機會
四、 服務方案營銷與技巧
對公司大客戶開展方案營銷的意義
需要以大客戶滿意為著力點
金融服務方案的種類
服務方案的撰寫與產(chǎn)品組合
需要重點關注的幾個方面
服務方案設計與印制
方案推介的四步曲
服務方案九、營銷溝通的技巧
營銷技巧之：聆聽
巧妙的應答方法：幽默對話
五、 客戶關系管理的應用
客戶關系管理－－有的放矢
客戶服務質(zhì)量管理－－客戶維護的終極目標
培育忠誠客戶
六、 打造高績效職業(yè)經(jīng)理團隊
優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人應具有四種能力
營銷人員未來的發(fā)展方向
打造高效執(zhí)行力團隊
營銷容易出現(xiàn)的五個誤區(qū)
客戶經(jīng)理營銷的準則
客戶經(jīng)理成功的三大法寶
樹立自信心是做好營銷的先決條件
客戶經(jīng)理成長的四個因素
情緒壓力的四個心結
職業(yè)經(jīng)理人需要一種什么心態(tài)