營銷－－企業(yè)永恒的生命線
第一部分 營銷之勢：
第一模塊 必須認(rèn)清面臨的新形勢
一看環(huán)境：環(huán)境快速變
五大改革趨勢
二看客戶
客戶需求五變
三看同業(yè)：
競爭差異化
案例：百花齊放的經(jīng)營轉(zhuǎn)型
四看監(jiān)管：
監(jiān)管要求變
五看發(fā)展戰(zhàn)略
藍(lán)海化
六看經(jīng)營管理
創(chuàng)新化


第二部分 營銷之道
知曉我們的任務(wù)
第二板塊：
銀行營銷的12個新任務(wù)
一、如何理解商業(yè)銀行營銷？
二、營銷要素：三位一體
三、營銷的等邊三角形
四、以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)圖
五、現(xiàn)代營銷發(fā)展的三個新階段
六、商業(yè)銀行營銷的五個屬性
案例： 授信業(yè)務(wù)的四大作用
七、善用授信工具營銷
案例：
八、銀行營銷的五項內(nèi)在要求
九、銀行營銷的六個新趨勢（含6個案例）
十、營銷呼喚五個新策略
3個案例：
十一、四緯營銷的新內(nèi)涵
十二、綜合服務(wù)挖掘新需求
案列： 全方位發(fā)散營銷、服務(wù)
第三板塊：
大客戶（或戰(zhàn)略客戶）營銷12個策略
一、大客戶有哪些特征？
二、大客戶營銷三個目標(biāo)
三、銀行對大客戶作用四種分類
四、大客戶選擇合作銀行八個標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶對銀行作用三種分類
六、大客戶需要的關(guān)注度
七、大客戶合作“五率評價法”
八、大客戶服務(wù)避免“四守”誤區(qū)
九、大客戶營銷職能定位
十、大客戶選擇四原則
十一、重點客戶認(rèn)定六原則
十二、戰(zhàn)略客戶認(rèn)定六原則


第三部分 營銷之策
掌握應(yīng)有的策略
第四板塊：
新形勢下客戶市場細(xì)分與目標(biāo)定位
一、做好市場細(xì)分
⑴、意義：
市場主導(dǎo)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者
⑵、內(nèi)容：
產(chǎn)品定位：
形象定位：
⑶、方式：
避強(qiáng)定位：
還強(qiáng)定位：
重新定位：
案例：
某城商行北京分行的避強(qiáng)定位！
案例：基于生命周期細(xì)分
基于利益關(guān)注細(xì)分（理財）
市場細(xì)分是營銷的源頭
二、客戶營銷五招式
三、目標(biāo)客戶選擇的五要素
目標(biāo)客戶選擇五個要素
四、目標(biāo)客戶的五個切入策略
五、目標(biāo)客戶的五個判斷
1、
2、
3、
4、
5、
六、實現(xiàn)目標(biāo)五要素
成功定位在于放棄
七、新客戶的六項評價標(biāo)準(zhǔn)
八、落實定位的三部曲
第五板塊
客戶識別與個人需求挖掘21個策略
1、無合作的三種情況
一是＿＿
二是＿＿
三是＿＿
讓不喝水的馬舔一點鹽！

2、客戶合作的四種表象
3、個人需求冰山的三種形態(tài)
4、客戶八種心理需求
5、影響決策的三類人
9、個人需求四方面內(nèi)容
10、個人需求的五層挖掘
11、六藝通六情
12、重點之重：全面知曉高管信息
附兩個案例：
13：情感營銷的四個支點
14、個人需求挖掘的四個流程
15、挖掘需求的五個方法：
把好處說夠、把感情說透！
16、客戶互動的四個層次
17、培養(yǎng)自己的人脈
成功=30％知識 +70％人脈
人脈：是指由良好人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)。
人脈即命脈！
你人脈評價的六個維度
18、個人需求挖掘三點感悟
找對人，辦對事，有方法
案例：
19、需求滿足的三重境界
20、客戶培育的三步曲
21、營銷流程的精力分配
第六板塊
公司需求挖掘三十五種方法
需求挖掘目的：尋找價值客戶
不同客戶兩點主要差異
， 不同
三個起點：
員工、＿＿、需求！
到有魚的地方釣魚！
1、客戶需求三方面內(nèi)容
2、優(yōu)化需求收集與分析漏斗
3、需求挖掘七招式
•七劍下天山的寓意？
4、公司需求挖掘五種方式
5、客戶拜訪的15個要求
6、十二維需求挖掘路線圖
以12個案例說明
⑴、 核心需求挖掘
⑵、 經(jīng)營周期挖掘
案例：
⑶、生命周期融資需求挖掘
多元化金融服務(wù)需求
案例：某行多樣化一站式綜合投行服務(wù)
（6）、產(chǎn)業(yè)集群挖掘
案例：工銀商友俱樂部：
案例：你會搭建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)嗎？
（9）、上下游合作客戶挖掘
案例：供應(yīng)鏈融資模式，
（12）、老客戶轉(zhuǎn)營銷挖掘
7、需求挖掘的八個技巧
⑴、三個重點
順藤摸瓜，尋找機(jī)會！
切記：做好營銷＿＿與＿＿＿書！
⑵、會找客戶
⑶、 建立自己的客戶信息庫
⑷、
請思考？
⑺、財務(wù)報表里隱藏了哪些需求？

⑻、從客戶與金融同業(yè)合作情況挖掘
第七板塊
產(chǎn)品組合26個策略
1、產(chǎn)品組合營銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營銷的五個誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營銷九個方法
九個案例說明
6、產(chǎn)品組合營銷的七個流程
7、產(chǎn)品組合營銷的六個策略


第四部分 營銷之技
第八板塊
綜合服務(wù)方案營銷11種技巧
一、方案式營銷的本質(zhì)
二、四個優(yōu)點
三、五個好處
四、七個立足點
五、“五+N”個結(jié)構(gòu)
六、常用四種類型
七、方案設(shè)計的五大原則
八、服務(wù)方案撰寫六個要點
九、設(shè)計與印制
十、方案推介必備的五樣裝備
十一、七招證明我能行！
十二、方案呈現(xiàn)的四步曲
十三、服務(wù)方案介紹七個技巧
第九板塊
客戶關(guān)系管理12個要點
1、客戶分類管理的意義
2、五類情感決定態(tài)度
3、個人關(guān)系五種分類
4、公司關(guān)系五種分類
5、客戶關(guān)系管理二大目標(biāo)
6、一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變
7、二個作用
培育客戶忠誠的兩個目的
8、客戶關(guān)系的四個層次
9、常用四維三類分層分級法
五個案例
10、增強(qiáng)合作緊密程度
11、差異化服務(wù)四個特征
12、四個切入點
13、關(guān)注客戶滿意與投訴
14、客戶需要精耕細(xì)作
15、客戶管理的十個誤區(qū)
16、結(jié)論：
客戶關(guān)系管理的十個本質(zhì)觀點
第十板塊
自信營銷26招
第一招：積極心態(tài)
第二招：有激情
第三招：講誠信
第四招：層次高
第五招：良好職業(yè)素養(yǎng)
第六招：要敬業(yè)
第七招：有恒心
第八招：有特色
第九招：情緒穩(wěn)
不把個人、工作情緒帶到客戶；
遇事不慌張；
喜憂情緒不大波動；
用陽光的精神面貌感染人。
第十招：講禮儀

第十一招：流程清
第十二招：會準(zhǔn)備
第十三招：抓時機(jī)
第十四招：重過程
⑴、約定？
⑵、時間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
第十五招：重視關(guān)鍵接觸點
第十六招：笑面對
第十七招：能會談
第十八招：會贊美
第十九招：會聆聽
第二十招：拒絕能應(yīng)對
第二十一招：能反思
第二十二招：會記錄
第二十三招：制定行動計劃書
第十一板塊
團(tuán)隊建設(shè)二十三策
1、什么是團(tuán)隊
2、團(tuán)隊與團(tuán)伙的差別
3、團(tuán)隊與群體的差別
4、什么是“團(tuán)隊”執(zhí)行力？
案例：最受歡迎的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)
案例：最受歡迎的團(tuán)隊成員
5、營銷團(tuán)隊常見的五大問題
6、高效團(tuán)隊的九個特征

7、團(tuán)隊執(zhí)行難的四大原因：
8、團(tuán)隊主管需要思考的問題
9、人才流動原因統(tǒng)計分析
10、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的角色定位與職責(zé)要求
11、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)自我認(rèn)知的三項要求
12、抓住團(tuán)隊建設(shè)五項因素
13、打造高效團(tuán)隊的五個關(guān)鍵要素
對領(lǐng)導(dǎo)的五點忠告
14、團(tuán)隊目標(biāo)管理
15、優(yōu)秀團(tuán)隊文化建設(shè)目標(biāo)：
實現(xiàn)五個轉(zhuǎn)變
16、優(yōu)秀團(tuán)隊文化建設(shè)要點
事例：某支行的優(yōu)秀團(tuán)隊文化建設(shè)
17、影響員工體驗的三項因素
18、決定員工忠誠的十二個問題
19、調(diào)動團(tuán)隊人員積極性
（一）如何調(diào)動新員工的積極性
（二）如何調(diào)動老員工的積極性
20、團(tuán)隊人才培養(yǎng)五項要素
21、堅守規(guī)則與制度
制度在團(tuán)隊管理中的作用
如何實現(xiàn)他律？
如何實現(xiàn)自律？
22、團(tuán)隊的時間管理
時間管理的意義？
23、團(tuán)隊運行的規(guī)則
PDCA循環(huán)
第十二板塊
團(tuán)隊溝通15策
一、團(tuán)隊溝通非常重要
二、善于溝通是人生成功的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊溝通的定義
四、團(tuán)隊溝通的陷阱
五、溝通的三種常見模式
六：團(tuán)隊溝通六項技巧
七、有效溝通的八大原則
八、做有依據(jù)的匯報溝通
第十三板塊
高績效團(tuán)隊的5項因素與營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的8項要求
一、高績效團(tuán)隊的5項因素
1、搭平臺：健全客戶開發(fā)運行機(jī)制
組織體系、運行機(jī)制科學(xué)有效的三個關(guān)鍵點：
2、組軍隊：建立一支高素質(zhì)人員隊伍
合格管理人員應(yīng)具有五種能力：
3、立條例：建立考核與激勵機(jī)制
4、樹標(biāo)桿：樹立各類工作與業(yè)績標(biāo)桿
5、強(qiáng)裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新與組合營銷機(jī)制:
二、傳統(tǒng)文化對領(lǐng)導(dǎo)的要求
三、營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的8項要求
如何做好支行行長、副行長（團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）
1、支行行長需要思考的問題
2、支行行長、副行長（團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）的角色定位
3、對支行（團(tuán)隊）管理的認(rèn)識
4、支行行長（團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）的五個關(guān)鍵詞
5、支行長（團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）的誤區(qū)及正確做法
6、 ABC管理法則的原理及運用
7、 情緒與心態(tài)管理
情緒管理四個要點
調(diào)適心態(tài)的六種方法
8、如何做好副職
四、領(lǐng)導(dǎo)力的四項內(nèi)容
五、處理四種關(guān)系，增強(qiáng)個人凝聚力
六、轉(zhuǎn)換四種角色，學(xué)會換位思考

對領(lǐng)導(dǎo)的幾項勸告
七：決定人生命運的八力
第十四板塊
營銷技巧
一、要有良好職業(yè)素養(yǎng)
二、做好營銷六項準(zhǔn)備
三、制定行動計劃書
四、善抓時機(jī)
五、注重拜訪過程
六、需要十分關(guān)注營銷禮儀
七、善于會談
八、會溝通
九、會聆聽
十、拒絕能應(yīng)對
十一、會記錄
十二、“四不”巧用禮品
十三、短信營銷技巧
十四、電話營銷技巧
第十五板塊
營銷談判的15個要點
一、營銷談判的基本概念
二、營銷談判的四個特性
1、以獲利為目的。
2、以雙贏為基石。
3、以價值談判為核心
4、注重嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
三、營銷談判的九大技巧
四、營銷談判的五大基本功
五、營銷談判的四個必備
六、成功談判五步法


八、談判語言四項要求
九、談判十個忌用語言
十、學(xué)會傾聽
十一、談判結(jié)束注意事項
十二、情論重于理論
十三、談判八大誤區(qū)
十四、禮品的作用與選擇
十五、十個注意事項
十六、學(xué)會記錄


第五部分 幾點體會
一、做人做事要有戰(zhàn)略
二、掌握營銷科學(xué)內(nèi)涵
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七個因素
三、克服3大智障樹立自信心
•眼高手低
•信心不足
•夸夸其談
仰望星空與腳踏實地！
又紅又專！
案例：
三、用好人才
•核心
•骨干
•一般
毛澤東：人分左、中、右，
一萬年以后也是如此！
因才施用！
四、要有目標(biāo)和追求
五、陽光心態(tài)：兩點體會
★不要抱怨！
★盡量不說“不”
江山代有人才出, 祝福您：朋友，展翅高飛,
堅持不懈,必能到達(dá)成功的彼岸 ！


說明：
1、本課件內(nèi)容基本都是老師對20多年營銷、管理工作的體會、感悟與總結(jié)。屬講師獨創(chuàng)，觀點獨特。是從實踐中來。
2、從商業(yè)銀行內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境變化，營銷規(guī)律、本質(zhì)和發(fā)展趨勢來分析商業(yè)銀行營銷，具有較高的理論性。立意高、指導(dǎo)性強(qiáng)。
3、附有自己親身經(jīng)歷的大量案例，主要以案例教學(xué)為主，緊緊貼近學(xué)員。授課方式以分組充分討論為主，生動活潑，便于學(xué)員接受。
4、PPT全長為466頁。內(nèi)容豐富，系統(tǒng)性、邏輯性強(qiáng)。
5、授課時間為4天。
6、可根據(jù)客戶需求，選擇不同板塊任意組合課件，調(diào)整授課內(nèi)容與時間長度。