中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(duoleduo02.cn)
培訓目標
1、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識別技巧;
2、掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧;
3、掌握金融業(yè)務與產(chǎn)品的顧問式銷售技巧;
4、新客戶開拓,特別是VIP客戶的識別和溝通技能;
5、學習如何挽留優(yōu)質(zhì)客戶;
6、了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應該具備的素質(zhì)以及常用知識和技巧;
7、對比和了解同行業(yè)、國內(nèi)外銀行客戶經(jīng)理的工作方式,特別是溝通和服務技巧。
課程詳情
課程背景:
當前,國內(nèi)銀行的零售業(yè)務在銀行業(yè)務中的比例越來越大,各銀行都紛紛拉開架勢,決意在這片疆土上決一雌雄。與對公業(yè)務相比,零售業(yè)務的客戶從尋找、服務和產(chǎn)品推薦上都會有所區(qū)別,因此本課程從客戶識別、信息收集入手,詳盡地介紹了零售客戶經(jīng)理的營銷技巧和服務技巧,從而達到有效提升業(yè)績的目標!
但在網(wǎng)點服務中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象:
1、服務代表缺乏良好的服務意識和觀念;
2、服務代表沒有準確理解自身的服務角色和定位,不善于團隊協(xié)作;
3、服務代表缺乏服務規(guī)范,服務的隨意性較強;
4、服務代表主動營銷意識缺乏,還是守株待兔式的銷售;
5、服務代表缺乏有效的銷售能力,制約了業(yè)務發(fā)展;
6、網(wǎng)點的整體績效不佳等……
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:分行各網(wǎng)點個人業(yè)務顧問、理財客戶經(jīng)理,包含開放式柜臺(或低柜)從事非現(xiàn)金業(yè)務、有機會對理財產(chǎn)品、銀行服務產(chǎn)品進行交叉銷售的工作人員。
授課方式:理論精講+案例分析+模擬演練+互動討論+團隊學習
課程大綱:
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰——全員參與,形成團隊
第一講:客戶投資心理識別
一、理財投資行為學
1、客戶投資性格心理區(qū)分
2、客戶投資性格覺察識別
3、客戶投資性格心理應用
4、投資性格理財需求差異
5、投資性格擴展應用范疇
測評——個人投資理財性格心理
第二講:客戶的信息收集
一、接近客戶的要領
1、客戶個人資料的搜集
2、理財客戶的信息收集
3、財務與非財務信息收集
4、風險承受與風險偏好
5、理財目標的確認
6、客戶愛好與興趣收集
第三講:深挖客戶理財需求、積極成交
一、下定義式營銷
1、以子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷
2、以養(yǎng)老規(guī)劃切入無壓力營銷模式
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與需求激發(fā)分析演練
(四種理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK)
第四講:互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品沖擊及應對法
1、“寶寶們”產(chǎn)品探究、優(yōu)勢與風險提示
2、P2P產(chǎn)品探究、優(yōu)勢與風險提示
3、互聯(lián)網(wǎng)信托類產(chǎn)品剖析
4、互聯(lián)網(wǎng)有限合伙類產(chǎn)品剖析
5、貴金屬類互聯(lián)網(wǎng)投資剖析與風險提示
6、外匯類互聯(lián)網(wǎng)投資剖析與風險提示
7、金融慧眼之龐氏騙局挖掘
討論——知己知彼(常見互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢與劣勢探討)
第五講:借力互聯(lián)網(wǎng)金融為我營銷
1、“首善投資”五部曲
2、投資工具收益性、風險性、流動性判別
3、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
4、“寶寶們”與貨幣基金組合投資
5、P2P與銀行理財產(chǎn)品組合投資
6、借力其他互聯(lián)網(wǎng)金融為我組合投資
第六講:客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
1、同理心表達模式
2、常見異議處理表達
3、常見投訴處理表達
4、結(jié)合理財性格分析的處理模式
5、結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析
6、結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析
7、理財師個人修煉基本法則
8、理財師技能提升技巧
異議處理演練PK
工具——高效異議處理話術
講師簡介
黃國亮 老師
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理
中山大學特聘理財講師
廣東外語外貿(mào)大學特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黃國亮老師暨南大學金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年的投資理財公司管理經(jīng)營經(jīng)驗,近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術,走上投資理財管理之路,最后實現(xiàn)投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。
授課風格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學員齊聲稱贊。
主講課程:
理財經(jīng)理系列課程:
《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設計》、《理財經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。
經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問,講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場,累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問,講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達60多天。
部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座(4場)
建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……
課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理
黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務操作的技巧,而且黃老師很細心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理
黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務,更可以帶動我的業(yè)務營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理
隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求,綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點,通過黃老師風趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)
黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
課程對象
備 注
課程名稱:銀行客戶經(jīng)理主動服務營銷訓練