中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(duoleduo02.cn)
培訓目標
1、針對金融從業(yè)人員對中高端投資客戶的深度開發(fā),轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類投資性格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認識投資客戶、服務投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財富管理的的核心點要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實際需求提供合適的投資產品。
5、運用投資性格分析結合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉危為機。講解與演練配合、案例與討論結合,多方位提高客戶經(jīng)理動手能力。
6、闡述核心商務禮儀,提升客戶經(jīng)理服務素質、專業(yè)形象。
課程詳情
課程背景:
目前各金融機構都建立了專門服務于中高端客戶的機構或平臺,容納了眾多的服務品種,但在客戶細分與分層、價值挖掘、資源整合等方面仍在探索之中。為了更好的建立“以客戶為中心”的中高端客戶營銷服務體系,跳出同業(yè)間服務與品牌趨同、產品差異化不明顯的困境,我們建議可在組織形式、考核方式、技術支撐等方面進行適當?shù)恼{整,以客戶細分為基礎、強調客戶經(jīng)理的綜合服務與不同級別機構的分級管理。發(fā)展個人高端客戶需要理念、方法和產品的創(chuàng)新,受制于產品與市場、人才、制度等瓶頸因素制約,目前仍是一個不斷探索、學習與創(chuàng)新的過程,但在這一潛力無限的新興市場中,只要堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念、重視組織建設和人才培養(yǎng),就會樹立我們的核心競爭力,在高端客戶服務中確立我們的優(yōu)勢地位。
課程收益:
1、針對金融從業(yè)人員對中高端投資客戶的深度開發(fā),轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類投資性格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認識投資客戶、服務投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財富管理的的核心點要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實際需求提供合適的投資產品。
5、運用投資性格分析結合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉危為機。講解與演練配合、案例與討論結合,多方位提高客戶經(jīng)理動手能力。
6、闡述核心商務禮儀,提升客戶經(jīng)理服務素質、專業(yè)形象。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銀行或證券、保險的理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
適合人數(shù):建議不超過40人
授課方式:理論精講+案例教學+實戰(zhàn)演練+互動體驗+團隊學習
課程大綱:
開篇/課程導入/形成團隊
1、達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊
第一講:客戶經(jīng)理務定位分析
1、客戶經(jīng)理服務再定位
2、客戶經(jīng)理的再定位
3、客戶營銷壓力的形成與解決方向
第二講:識別客戶之前先了解自己
1、自我投資風格覺察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢分析
3、了解自己的銷售行為與模式
4、習慣性行為對客戶開發(fā)與服務的影響
測試:認識自我之“投資風格評測”
第三講:客戶識別與客戶行為分析
1、客戶行為特征與投資風格覺察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個性特質對投資風格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶投資風格覺察識別、分析與應用
6、客戶投資心理識別與分析
第四講:不同客戶溝通與開發(fā)技巧
1、如何以不同客戶,選擇不同的溝通方式
2、不同客戶的溝通技巧及運用
3、不同客戶投資行為風格的風險選擇
4、行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用
情景案例模擬
第五講: 投資性格在客戶開發(fā)中的應用
1、投資客戶關系開發(fā)
2、投資性格在客戶開發(fā)中的應用
3、好奇心表達
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
第六講:投資性格在客戶信息收集中的應用
1、投資客戶信息收集
2、財務與非財務信息收集
3、風險承受與風險偏好
4、投資目標的確認
視頻分享:風險認知
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
(四種投資性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK)
第七講:財富管理要訣
1、客戶財務信息評價判別
2、財富健康三大標準
3、財富管理與投顧業(yè)務鏈接
4、投資中八大人生規(guī)劃要求
5、結合財富管理的模擬演練——客戶信息收集與分析
第八講:客戶異議、投訴處理
1、客戶異議、投訴根由
2、同理心表達模式
3、常見異議處理表達
4、常見投訴處理表達
5、結合投資性格分析的處理模式
第九講:結合客戶識別的無壓力組合營銷
1、投資工具的無壓力營銷指引
2、結合投資方案的無壓力營銷分析
3、結合投資性格的無壓力營銷分析
4、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
5、投資師個人修煉基本法則
6、投資師技能提升技巧
視頻分享:關注養(yǎng)老
工具分享:養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
結語:服務升華,輕松營銷,實現(xiàn)成交!
講師簡介
黃國亮 老師
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理
中山大學特聘理財講師
廣東外語外貿大學特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黃國亮老師暨南大學金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年的投資理財公司管理經(jīng)營經(jīng)驗,近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術,走上投資理財管理之路,最后實現(xiàn)投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務轉化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。
授課風格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學員齊聲稱贊。
主講課程:
理財經(jīng)理系列課程:
《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設計》、《理財經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。
經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問,講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產說會20多場,累計產生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問,講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達60多天。
部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座(4場)
建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……
課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理
黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務操作的技巧,而且黃老師很細心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理
黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務,更可以帶動我的業(yè)務營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理
隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求,綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點,通過黃老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)
黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
課程對象
備 注
課程名稱:銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓練