中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類策略的特點(diǎn)及實(shí)施技巧；
4、深刻了解營(yíng)銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)；
課程詳情
課程背景：
為什么學(xué)習(xí)本課程？
1、14年產(chǎn)業(yè)整體低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，價(jià)格透明，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷路在何方？
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)透視需要格局視野，才能找到具有現(xiàn)實(shí)性與未來(lái)性的盈利模式？
3、企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，如何才能在動(dòng)蕩與競(jìng)爭(zhēng)焦灼的市場(chǎng)中，找到突破的切入點(diǎn)？
4、策略組合該如何設(shè)計(jì)？如何能夠因地因時(shí)制宜？因客因品制宜？因人制宜？
5、對(duì)于渠道維護(hù)與終端拓展，從程序到關(guān)鍵，總是深一腳淺一腳，不得要領(lǐng)？
6、對(duì)于關(guān)鍵性市場(chǎng)的開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)總是難以把控“亮劍”與“潛伏”的分寸哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
課程目標(biāo)：
1、了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類策略的特點(diǎn)及實(shí)施技巧；
4、深刻了解營(yíng)銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)；
講師獨(dú)創(chuàng)：
1、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的“7個(gè)3”工作要點(diǎn)；
2、市場(chǎng)部復(fù)合職能的“三圈交叉”的運(yùn)作理論；
3、高低策略(品牌與渠道)的“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化”模型；
4、靜動(dòng)策略(產(chǎn)品與新品)的“節(jié)奏轉(zhuǎn)化”模型；
5、虛實(shí)策略(價(jià)格與服務(wù))的“方式轉(zhuǎn)化”模型。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
課程大綱：
第一講：行業(yè)與區(qū)域洞察
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2、二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1、BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1、核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作，
2、突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透，
3、維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
4、廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第二講：市場(chǎng)部職能策劃
一、市場(chǎng)研究職能
1、信息收集---- 調(diào)研與訪談
2、研究分析---- 分析與探討
3、實(shí)地檢驗(yàn)
二、市場(chǎng)規(guī)劃職能
1、品牌與市場(chǎng)
2、產(chǎn)品與價(jià)格
3、廣告與推廣
4、渠道規(guī)劃
三、市場(chǎng)管理管理
1、預(yù)算與計(jì)劃
2、信息匯總
3、人員培訓(xùn)等
案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第三講：戰(zhàn)略與策略組合
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、制定策略的因素
1、基于區(qū)域的策略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的策略：四種周期
3、基于客戶群策略：大中小微
4、基于競(jìng)爭(zhēng)位次的策略：四種類型
三、策略的組合
1、高低策略組合
2、靜動(dòng)策略組合
3、實(shí)虛策略組合
案例1：三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2：漢德車橋的市場(chǎng)謀略
4、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第四講：品牌策略與運(yùn)作
一、如何理解品牌及其管理
1、品牌管理與運(yùn)作中主要問(wèn)題及分析
2、建立現(xiàn)代品牌理念與管理思想
3、品牌建設(shè)的創(chuàng)新原則與方向
二、品牌定位策略與設(shè)計(jì)方法
1、品牌概念與價(jià)值主張的提煉
2、品牌定位的基本原則與內(nèi)容
3、品牌定位的策略與方法
三、建立現(xiàn)代品牌管理體系
1、如何建立有效的品牌管理部門
2、品牌經(jīng)理的定位與作用
3、多品牌策略運(yùn)作及管理
四、做好品牌的整合傳播與推廣
1、品牌傳播一般策略
2、當(dāng)前營(yíng)銷背景下的品牌傳播策略創(chuàng)新
3、傳播媒體策略整合與創(chuàng)新
4、品牌營(yíng)銷下中促銷策略規(guī)范與創(chuàng)新
案例1：某國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子品牌管理與創(chuàng)新
案例2：今麥郎的品牌定位的失誤分析
案例3：家電、珠寶、服飾、食品和日用品等行業(yè)中品牌運(yùn)作策略分析
第五講：渠道策略與管控
一、新型渠道模式的理念與策略
1、渠道模式類型
2、基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
3、降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
4、建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
二、做好終端市場(chǎng)渠道布局與規(guī)劃
1、影響渠道市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵因素
2、渠道規(guī)劃與建設(shè)指導(dǎo)原則
3、各類渠道目標(biāo)客戶/功能定位與業(yè)務(wù)組合的確定
4、具體渠道政策的制定與調(diào)整
三、各類渠道建設(shè)與開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
1、核心渠道的建設(shè)要點(diǎn)
2、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的流程與步驟
3、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4、日常維護(hù)管理的要點(diǎn)
四、如何精耕細(xì)作，掌控終端
1、區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建要點(diǎn)與方法
2、終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理實(shí)務(wù)
3、區(qū)域市場(chǎng)秩序維護(hù)管理
4、區(qū)域價(jià)格體系控制
5、貨控制與處理
6、如何妥善處理渠道沖突
案例1：茅臺(tái)與五糧液的新困境
案例2：哇哈哈渠道設(shè)計(jì)、調(diào)整與優(yōu)化
案例3：實(shí)體店的重新定位與再發(fā)展路徑
第六講：產(chǎn)品與新品策略
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
1、行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例
3、自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2、市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能
3、新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、新品開(kāi)發(fā)7大要點(diǎn)
1、戰(zhàn)略層操作要點(diǎn)
2、營(yíng)銷層操作要點(diǎn)
3、研發(fā)層操作要點(diǎn)
案例1：陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2：卡萊輪胎制品公司，突破庫(kù)存管理瓶頸
第七講：價(jià)格與服務(wù)策略
一、價(jià)格與價(jià)值策略
1、定價(jià)的多角度與過(guò)程性考量
2、定價(jià)的策略組合
2、價(jià)格談判與投標(biāo)策略(實(shí)踐案例)
二、服務(wù)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新
1、從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2、企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3、企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所
4、建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、客戶服務(wù)與關(guān)系策略
1、優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系
2、設(shè)備維護(hù)性與運(yùn)營(yíng)性，提升客戶價(jià)值定位
3、對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
案例1：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
第八講：推廣與促銷策略
一、促銷難題與突破方向
1、同質(zhì)化營(yíng)銷背景下的促銷困境
2、主要原因分析
3、促銷創(chuàng)新方向與思路
4、基于客戶價(jià)值倍增的促銷理念
5、促銷策略持續(xù)創(chuàng)新，保持動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)
6、如何進(jìn)行策略有效組合和整合運(yùn)作，放大促銷效果
二、促銷的具體策略創(chuàng)新
1、基于消費(fèi)者的促銷策略創(chuàng)新
2、基于終端的促銷策略創(chuàng)新
3、基于渠道的促銷策略創(chuàng)新
三、促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施流程
2、建立高效協(xié)同的促銷管理體系
3、具體促銷執(zhí)行要點(diǎn)
4、如何做好促銷活動(dòng)后的總結(jié)與評(píng)估
案例1：十大超市試水電商的煩惱與喜悅
案例2：年底壓貨的三種結(jié)果，管理方式惹的禍
案例3：化解新代理商“一單死”的八招技能
結(jié) 論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略
——戰(zhàn)略設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式；
——策略創(chuàng)新源于有限資源配置的節(jié)奏，關(guān)鍵是在一線實(shí)踐中靈活性創(chuàng)新。
為什么學(xué)習(xí)本課程？
1、14年產(chǎn)業(yè)整體低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，價(jià)格透明，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷路在何方？
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)透視需要格局視野，才能找到具有現(xiàn)實(shí)性與未來(lái)性的盈利模式？
3、企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，如何才能在動(dòng)蕩與競(jìng)爭(zhēng)焦灼的市場(chǎng)中，找到突破的切入點(diǎn)？
4、策略組合該如何設(shè)計(jì)？如何能夠因地因時(shí)制宜？因客因品制宜？因人制宜？
5、對(duì)于渠道維護(hù)與終端拓展，從程序到關(guān)鍵，總是深一腳淺一腳，不得要領(lǐng)？
6、對(duì)于關(guān)鍵性市場(chǎng)的開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)總是難以把控“亮劍”與“潛伏”的分寸哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
課程目標(biāo)：
1、了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類策略的特點(diǎn)及實(shí)施技巧；
4、深刻了解營(yíng)銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)；
講師獨(dú)創(chuàng)：
1、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的“7個(gè)3”工作要點(diǎn)；
2、市場(chǎng)部復(fù)合職能的“三圈交叉”的運(yùn)作理論；
3、高低策略(品牌與渠道)的“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化”模型；
4、靜動(dòng)策略(產(chǎn)品與新品)的“節(jié)奏轉(zhuǎn)化”模型；
5、虛實(shí)策略(價(jià)格與服務(wù))的“方式轉(zhuǎn)化”模型。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
課程大綱：
第一講：行業(yè)與區(qū)域洞察
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2、二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1、BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1、核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作，
2、突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透，
3、維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
4、廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第二講：市場(chǎng)部職能策劃
一、市場(chǎng)研究職能
1、信息收集---- 調(diào)研與訪談
2、研究分析---- 分析與探討
3、實(shí)地檢驗(yàn)
二、市場(chǎng)規(guī)劃職能
1、品牌與市場(chǎng)
2、產(chǎn)品與價(jià)格
3、廣告與推廣
4、渠道規(guī)劃
三、市場(chǎng)管理管理
1、預(yù)算與計(jì)劃
2、信息匯總
3、人員培訓(xùn)等
案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第三講：戰(zhàn)略與策略組合
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、制定策略的因素
1、基于區(qū)域的策略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的策略：四種周期
3、基于客戶群策略：大中小微
4、基于競(jìng)爭(zhēng)位次的策略：四種類型
三、策略的組合
1、高低策略組合
2、靜動(dòng)策略組合
3、實(shí)虛策略組合
案例1：三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2：漢德車橋的市場(chǎng)謀略
4、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第四講：品牌策略與運(yùn)作
一、如何理解品牌及其管理
1、品牌管理與運(yùn)作中主要問(wèn)題及分析
2、建立現(xiàn)代品牌理念與管理思想
3、品牌建設(shè)的創(chuàng)新原則與方向
二、品牌定位策略與設(shè)計(jì)方法
1、品牌概念與價(jià)值主張的提煉
2、品牌定位的基本原則與內(nèi)容
3、品牌定位的策略與方法
三、建立現(xiàn)代品牌管理體系
1、如何建立有效的品牌管理部門
2、品牌經(jīng)理的定位與作用
3、多品牌策略運(yùn)作及管理
四、做好品牌的整合傳播與推廣
1、品牌傳播一般策略
2、當(dāng)前營(yíng)銷背景下的品牌傳播策略創(chuàng)新
3、傳播媒體策略整合與創(chuàng)新
4、品牌營(yíng)銷下中促銷策略規(guī)范與創(chuàng)新
案例1：某國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子品牌管理與創(chuàng)新
案例2：今麥郎的品牌定位的失誤分析
案例3：家電、珠寶、服飾、食品和日用品等行業(yè)中品牌運(yùn)作策略分析
第五講：渠道策略與管控
一、新型渠道模式的理念與策略
1、渠道模式類型
2、基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
3、降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
4、建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
二、做好終端市場(chǎng)渠道布局與規(guī)劃
1、影響渠道市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵因素
2、渠道規(guī)劃與建設(shè)指導(dǎo)原則
3、各類渠道目標(biāo)客戶/功能定位與業(yè)務(wù)組合的確定
4、具體渠道政策的制定與調(diào)整
三、各類渠道建設(shè)與開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
1、核心渠道的建設(shè)要點(diǎn)
2、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的流程與步驟
3、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4、日常維護(hù)管理的要點(diǎn)
四、如何精耕細(xì)作，掌控終端
1、區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建要點(diǎn)與方法
2、終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理實(shí)務(wù)
3、區(qū)域市場(chǎng)秩序維護(hù)管理
4、區(qū)域價(jià)格體系控制
5、貨控制與處理
6、如何妥善處理渠道沖突
案例1：茅臺(tái)與五糧液的新困境
案例2：哇哈哈渠道設(shè)計(jì)、調(diào)整與優(yōu)化
案例3：實(shí)體店的重新定位與再發(fā)展路徑
第六講：產(chǎn)品與新品策略
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
1、行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例
3、自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2、市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能
3、新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、新品開(kāi)發(fā)7大要點(diǎn)
1、戰(zhàn)略層操作要點(diǎn)
2、營(yíng)銷層操作要點(diǎn)
3、研發(fā)層操作要點(diǎn)
案例1：陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2：卡萊輪胎制品公司，突破庫(kù)存管理瓶頸
第七講：價(jià)格與服務(wù)策略
一、價(jià)格與價(jià)值策略
1、定價(jià)的多角度與過(guò)程性考量
2、定價(jià)的策略組合
2、價(jià)格談判與投標(biāo)策略(實(shí)踐案例)
二、服務(wù)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新
1、從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2、企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3、企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所
4、建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、客戶服務(wù)與關(guān)系策略
1、優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系
2、設(shè)備維護(hù)性與運(yùn)營(yíng)性，提升客戶價(jià)值定位
3、對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
案例1：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
第八講：推廣與促銷策略
一、促銷難題與突破方向
1、同質(zhì)化營(yíng)銷背景下的促銷困境
2、主要原因分析
3、促銷創(chuàng)新方向與思路
4、基于客戶價(jià)值倍增的促銷理念
5、促銷策略持續(xù)創(chuàng)新，保持動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)
6、如何進(jìn)行策略有效組合和整合運(yùn)作，放大促銷效果
二、促銷的具體策略創(chuàng)新
1、基于消費(fèi)者的促銷策略創(chuàng)新
2、基于終端的促銷策略創(chuàng)新
3、基于渠道的促銷策略創(chuàng)新
三、促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施流程
2、建立高效協(xié)同的促銷管理體系
3、具體促銷執(zhí)行要點(diǎn)
4、如何做好促銷活動(dòng)后的總結(jié)與評(píng)估
案例1：十大超市試水電商的煩惱與喜悅
案例2：年底壓貨的三種結(jié)果，管理方式惹的禍
案例3：化解新代理商“一單死”的八招技能
結(jié) 論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略
——戰(zhàn)略設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式；
——策略創(chuàng)新源于有限資源配置的節(jié)奏，關(guān)鍵是在一線實(shí)踐中靈活性創(chuàng)新。
講師簡(jiǎn)介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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