【課程收益】作為銀行客戶經(jīng)理，在授權有限的情況下，如何守價？如何議價？如何賣個好價？如何看待同業(yè)低價策略？如何識破對手的把戲和詭計？如何面對強勢客戶？如何面對非輸即贏的談判對手？如何建立合作伙伴關系？…這些都是行長和客戶經(jīng)理們應該關注的問題。本課程針對以上問題，站在買方、賣方兩個立場，相互揣測、換位分析，教會你不少于30個斗智斗勇的溝通與談判技巧。來吧，開始這緊湊有趣的6小時歷程吧。


【學員對象】銀行客戶經(jīng)理和營銷人員。
【課程時間】超值1天6小時。


【人數(shù)限制】50人
第一章：開場布局
第一節(jié)：報（定）價策略
1、銀行報（定）價策略要為業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標服務
解讀同業(yè)的四種價格策略
2、銀行報（定）價策略要與客戶特征相匹配
制定四種不同特征客戶的報價策略
3、銀行報（定）價策略要與產(chǎn)品生命周期相適應
學會波段性操作
4、銀行報（定）價策略與競爭對手關系
兵來將擋水來土掩
5、銀行報（定）價策略符合客戶消費特征
微妙的價格操縱
第二節(jié)：迂回策略
1、面對客戶砍價，應不應該直接亮出底牌？應不應該直接向行里申請條件？
2、溝通談判中，是逞強好勝還是示弱勝強？是氣勢逼人還是裝傻充愣？
3、如何解讀對手？如何自導自演？如何偽裝意圖？
4、如何防止對手返價？報錯價的時候如何合理彌補？
第二章、中場攻防
一、層層堅守，絕不輕易讓步。
1、不去堅守的惡果
2、守不住怎么辦？
二、摸底
1、摸客戶
2、摸同業(yè)
三、反守為攻
四、高手的必殺術——如何與客戶兜圈圈
五、花什么都行，盡量別花錢。
六、價格信息反饋——我們的責任。
七、小心“娘兒們”戰(zhàn)術
八、提防半路殺出的程咬金
九、合理的得寸進尺——學會折上折
第三章、終場雙贏
一、演雙簧：黑臉白臉策略
二、講故事：講恐怖故事
三、演練：巧用時間壓力迫其就范
四、分析談判對手角色
五、應對業(yè)務分拆
六、降價手法
七、臨終小要求
八、試探對方離開的底線
九、憶苦思甜
十、誰起草合同？
十一、使用最后通牒
十二、不是所有的人都相信雙贏的，識別輸贏模式的談判對手。
十三、如何建立互信雙贏的談判
十四、營造對手獲勝的感覺