中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、精準(zhǔn)定位:通過三類營銷模式與三類客戶的匹配,建立精準(zhǔn)的銷售模型
2、客戶心理:以客戶營銷心理學(xué)為核心設(shè)計營銷流程,掌握客戶購買的9大動機;通過DISC性格分析,幫助學(xué)員掌握客戶心理訴求
3、需求導(dǎo)向:通過SPIN提問技術(shù)的夯實以及與客戶購買心理學(xué)的有效結(jié)合,學(xué)會設(shè)計需求導(dǎo)向問題樹,探尋客戶本質(zhì)需求
4、精準(zhǔn)營銷:在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上,快速與客戶建立信任關(guān)系,并完善精準(zhǔn)營銷流程



課程詳情

課程概述:
銷售人員面對的挑戰(zhàn):
62%的銷售人員無法獲得客戶承諾!
82%的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!
86%的銷售人員提問不當(dāng)!
95%的銷售人員講述過多,聆聽過少!
99%的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!
——以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
面對當(dāng)今市場化程度極高的營銷市場,我們已經(jīng)徹底走出了“酒香不怕巷子深”的賣方營銷市場,正在迎接著“從坐到行”的新一輪營銷轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn);高績效銷售人才的緊俏是很多企業(yè)的發(fā)展制約因素:高薪聘用的營銷人才水土不服,最后不得已而離開;本土化營銷人才發(fā)展頻頻遇到瓶頸,公司營銷部門的發(fā)展受阻。培養(yǎng)一批合格的,乃至優(yōu)秀的營銷人員是每個企業(yè)、每家公司所訴求的。
客戶價值的產(chǎn)生形式不同,在新常態(tài)下更是對營銷經(jīng)理們提出了新的挑戰(zhàn):如何選擇精準(zhǔn)的營銷方式,快速判斷客戶類型,掌控客戶心理是績優(yōu)營銷人才的必備技能;以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷模型能夠幫助學(xué)員快速與客戶建立信任關(guān)系,通過情景式SPIN提問技術(shù)激發(fā)客戶需求,最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

課程收益:
1、精準(zhǔn)定位:通過三類營銷模式與三類客戶的匹配,建立精準(zhǔn)的銷售模型
2、客戶心理:以客戶營銷心理學(xué)為核心設(shè)計營銷流程,掌握客戶購買的9大動機;通過DISC性格分析,幫助學(xué)員掌握客戶心理訴求
3、需求導(dǎo)向:通過SPIN提問技術(shù)的夯實以及與客戶購買心理學(xué)的有效結(jié)合,學(xué)會設(shè)計需求導(dǎo)向問題樹,探尋客戶本質(zhì)需求
4、精準(zhǔn)營銷:在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上,快速與客戶建立信任關(guān)系,并完善精準(zhǔn)營銷流程

授課風(fēng)格:
寓教于樂:案例豐富,故事精彩
實戰(zhàn)點評:落地性強,實踐度高
系統(tǒng)完善:可復(fù)制性,即學(xué)即會
詳盡親和:細致入微,親和力強
授課方式:案例分析+分組研討+互動分享+練習(xí)測試+視頻分享+角色扮演
課程時間: 2天,6小時/天
課程對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程大綱:
課程導(dǎo)入:分享最愉快的消費和銷售經(jīng)歷
雷克漢姆認為:銷售是通過一定時間的接觸,銷售人員通過與客戶的溝通,建立信任并且以聊天的形式配合肢體動作,以及兩人之間的互動行為促使客戶進行購買決定,并幫助其完成購買的行為。
第一講:銷售是創(chuàng)造價值的過程(3H)
一、銷售市場的階段演化
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、公司型銷售
小組研討:三類銷售模式的區(qū)別,目前我們的銷售模式處于哪個階段?我們在銷售過程中遇到哪些問題?
二、客戶價值的三種分類
1、內(nèi)在價值客戶
2、外在價值客戶
3、戰(zhàn)略價值客戶
小組研討:三類不同的價值模型客戶分別適合運用哪類銷售模式,為什么?
三、顧問式銷售概述
1、顧問式銷售特點
視頻分析:神醫(yī)喜來樂的顧問式銷售
2、顧問式銷售五要素(需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機會點)
案例分析:分析王麗在購買產(chǎn)品的過程中五個要點分別體現(xiàn)在哪里?
3、顧問式銷售客戶價值體現(xiàn)
案例分析:吃魚之前的十分鐘,客戶在干什么?
小組研討:顧問式銷售與推銷的區(qū)別
四、客戶消費心理學(xué)
1、消費者行為學(xué)
案例分析:老太太買李子看消費者行為學(xué)
2、購買動機與沖突
案例分析:頭疼病的治療
案例分析:施樂公司如何銷售打印機
3、隱性需求與顯性需求
4、約哈利窗解讀客戶購買能力
案例分析:三個凈水器銷售員的對比分析
5、顧問式需求導(dǎo)向營銷的特點
小組研討:客戶消費心理圖形解讀(一張圖學(xué)營銷)

第二講:客戶購買的基本心理認知
一、決定客戶購買的四個因素
1、社會因素
2、經(jīng)濟因素
3、個人因素
4、心理因素
案例分析:根據(jù)所給案例,為影響客戶購買的心理因素分類
二、客戶購買的動機
1、一般性動機
2、9大具體購買動機
3、12種購買行為解析
三、DISC客戶心理快速識別技巧
現(xiàn)場測評:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種
1、四種典型人際風(fēng)格介紹
視頻分析:四種性格典型人物視頻分析
2、四種典型人際風(fēng)格解析
3、四種典型人際風(fēng)格溝通秘術(shù)
4、四種典型人際風(fēng)格的產(chǎn)品組合
課程總結(jié)及問題解答

第三講:顧問式需求導(dǎo)向營銷流程(6H)
一、信任是成交的最重要的保證
1、客戶購買的是什么:信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、贏得客戶信賴
案例分析:從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
4、高端客戶營銷心理分析
二、客戶需求是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?
1、精準(zhǔn)的需求分析從提問開始
案例分析:把煙灰缸賣給主持人
2、狀況型問題探尋客戶資料技巧
3、探究型問題引發(fā)客戶盲點
4、暗示型問題擴大客戶不滿
5、解決型問題引發(fā)產(chǎn)品方案
情景演練:根據(jù)所提供的情景,小組內(nèi)演練SPIN提問技巧
三、好的聆聽是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)
1、聆聽的五個層次
現(xiàn)場測試:你會傾聽嗎?
2、聆聽的關(guān)鍵因素
視頻分析:聆聽的最高層次?
小組練習(xí):情緒化表達與聆聽
3、聽三層和三層聽
四、好的產(chǎn)品需要優(yōu)秀的呈現(xiàn)
1、FABE法則介紹
2、FABE法則實例分析
小組研討:根據(jù)FABE法則寫出本公司產(chǎn)品的賣點
模壓訓(xùn)練:根據(jù)FABE法則寫出產(chǎn)品的20字、50字、100字銷售話術(shù)
3、F、A、B、E對成單的影響
4、情景化溝通強化利益
5、FABE在客戶心理曲線中的應(yīng)用
小組演練:描繪我們未來的養(yǎng)老社區(qū)
小組研討:如何利用NOS流程銷售養(yǎng)老型理財產(chǎn)品
五、產(chǎn)品價值需要不斷強化
1、客戶價值的產(chǎn)生
2、客戶價值的轉(zhuǎn)化
案例解析:凈水器銷售的價值強化流程
3、幫助客戶構(gòu)筑自我強化
六、成交的核心與原理
1、偵測成交信號
2、重述客戶價值
3、建議行動
課程總結(jié)及問題解答


講師簡介

  陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù),擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當(dāng)場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項目負責(zé)人;負責(zé)市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓(xùn)練出成果

服務(wù)客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)


課程對象



備    注

課程名稱:需求導(dǎo)向型銷售顧問特訓(xùn)



 

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