中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程詳情
【培訓(xùn)目標(biāo)和收益】
1、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)，一線營(yíng)銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對(duì)手抓住。
3、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
4、了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，產(chǎn)品開發(fā)部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪！
5、把市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場(chǎng)營(yíng)銷部門驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)部門，而一線營(yíng)銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)部門被動(dòng)地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場(chǎng)人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，6課時(shí)
【課程大綱】
一、 案例分析（2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？
2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功）
4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）
4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場(chǎng)策劃
1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么？
1)市場(chǎng)總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析
4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定
5)總體策略建議
2、總體市場(chǎng)分析
1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析
4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競(jìng)爭(zhēng)力模型，價(jià)值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營(yíng)銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
3)問題及建議
4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析
1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2)核心對(duì)手分析
*產(chǎn)品樹對(duì)比
*財(cái)務(wù)對(duì)比
*產(chǎn)品功能對(duì)比
*市場(chǎng)策略對(duì)比
5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定
1)細(xì)分市場(chǎng)分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析
3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析
6、總體策略及建議
1)價(jià)值市場(chǎng)分析（SPAN）
2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)
1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法
2)判斷市場(chǎng)潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法）
3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）
5)客戶價(jià)值分析（利潤(rùn)客戶與非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì)）
7)擴(kuò)張策略（市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）
8)評(píng)估：選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握？
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度
2）確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
5）基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場(chǎng)需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評(píng)估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對(duì)一訪談的技巧
*探究原因而非簡(jiǎn)單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
2)需求收集手段
*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）
*現(xiàn)場(chǎng)觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營(yíng)銷推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)
>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試
>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會(huì)議
>客戶滿意度調(diào)查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)
五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺(tái)開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析
1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審
1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）
2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)審關(guān)鍵要素）
6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系
1)市場(chǎng)策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?
六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見問題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：
*集成開發(fā)
*協(xié)同開發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)
*三級(jí)計(jì)劃制定
*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺(tái)管理
*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)
4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告
5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項(xiàng)目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)
6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)
2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理
3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書
1、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)，一線營(yíng)銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對(duì)手抓住。
3、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
4、了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，產(chǎn)品開發(fā)部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪！
5、把市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場(chǎng)營(yíng)銷部門驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)部門，而一線營(yíng)銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)部門被動(dòng)地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場(chǎng)人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，6課時(shí)
【課程大綱】
一、 案例分析（2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？
2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功）
4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）
4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場(chǎng)策劃
1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么？
1)市場(chǎng)總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析
4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定
5)總體策略建議
2、總體市場(chǎng)分析
1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析
4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競(jìng)爭(zhēng)力模型，價(jià)值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營(yíng)銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
3)問題及建議
4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析
1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2)核心對(duì)手分析
*產(chǎn)品樹對(duì)比
*財(cái)務(wù)對(duì)比
*產(chǎn)品功能對(duì)比
*市場(chǎng)策略對(duì)比
5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定
1)細(xì)分市場(chǎng)分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析
3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析
6、總體策略及建議
1)價(jià)值市場(chǎng)分析（SPAN）
2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)
1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法
2)判斷市場(chǎng)潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法）
3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）
5)客戶價(jià)值分析（利潤(rùn)客戶與非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì)）
7)擴(kuò)張策略（市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）
8)評(píng)估：選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握？
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度
2）確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
5）基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場(chǎng)需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評(píng)估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對(duì)一訪談的技巧
*探究原因而非簡(jiǎn)單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
2)需求收集手段
*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）
*現(xiàn)場(chǎng)觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營(yíng)銷推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)
>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試
>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會(huì)議
>客戶滿意度調(diào)查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)
五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺(tái)開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析
1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審
1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）
2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)審關(guān)鍵要素）
6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系
1)市場(chǎng)策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?
六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見問題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：
*集成開發(fā)
*協(xié)同開發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)
*三級(jí)計(jì)劃制定
*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺(tái)管理
*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)
4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告
5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項(xiàng)目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)
6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)
2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理
3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書
講師簡(jiǎn)介
李鋒 老師
高級(jí)營(yíng)銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營(yíng)銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢(shì)：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對(duì)快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點(diǎn)】
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實(shí)戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》2、《金牌店長(zhǎng)》
3、《高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動(dòng)——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級(jí)店員-終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實(shí)務(wù)》
10、《會(huì)議營(yíng)銷與招商會(huì)議》
11、《電話營(yíng)銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈?duì)柗棥⒓t楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長(zhǎng)安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財(cái)證劵、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽移動(dòng)、德陽移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長(zhǎng)慶油田、延長(zhǎng)石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營(yíng)銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢(shì)：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對(duì)快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點(diǎn)】
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析，把抽象的知識(shí)移植其中，留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長(zhǎng)期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成：“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實(shí)戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》2、《金牌店長(zhǎng)》
3、《高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動(dòng)——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級(jí)店員-終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實(shí)務(wù)》
10、《會(huì)議營(yíng)銷與招商會(huì)議》
11、《電話營(yíng)銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈?duì)柗棥⒓t楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長(zhǎng)安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財(cái)證劵、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽移動(dòng)、德陽移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長(zhǎng)慶油田、延長(zhǎng)石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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