中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
* 使學(xué)員了解系統(tǒng)的通路構(gòu)筑知識及管理要素
* 掌握選擇渠道的標(biāo)準和方法以及制定渠道政策的要點
* 掌握銷售通路的設(shè)計、開發(fā)與管理的要素
* 學(xué)會如何進行有效地管理、激勵渠道（經(jīng)銷商）* 掌握處理渠道沖突的方法和技巧
課程詳情
【適合對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)人員等
【培訓(xùn)時間】
2天12小時
【培訓(xùn)大綱】
一、破冰
講師介紹、課程介紹、團隊破冰
二、渠道選擇的標(biāo)準
渠道識別和渠道流程圖
各種類型的渠道特點
渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
渠道選擇要點
衡量渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
渠道伙伴的選擇步驟
選擇渠道的工具：模版
三、制定渠道政策的要點
營銷政策制訂要點
渠道政策基本結(jié)構(gòu)
制訂渠道政策要務(wù)
四、 渠道開發(fā)計劃
渠道設(shè)計
招募計劃操作要點
如何選擇經(jīng)銷商
渠道經(jīng)銷商的成分
渠道經(jīng)銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進行投入
建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
經(jīng)銷商的資料收集
經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準確立
經(jīng)銷商淘汰機制的建立
與經(jīng)銷商進行談判
經(jīng)銷合同的簽訂
與合同相關(guān)的問題
五、經(jīng)銷商的管理要點
經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何跟進經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理
如何切割經(jīng)銷商
如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制
對合作伙伴施加影響力
如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準
優(yōu)化經(jīng)銷商團隊
六、如何激勵經(jīng)銷商
解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求
經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序
如何從程序上滿足代理的需求
有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
促銷原理和應(yīng)用
如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
七、渠道業(yè)績評估
關(guān)注重要的數(shù)據(jù)
如何收集/分析相關(guān)數(shù)據(jù)
業(yè)績評估系統(tǒng)
八、渠道沖突與渠道管理
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨
典型的經(jīng)銷商角色分析
對經(jīng)銷商進行評估
全程信用管理
經(jīng)銷商的管理報表體系
如何更換經(jīng)銷商
如何營造強勢終端
九、培訓(xùn)總結(jié)、答疑
銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)人員等
【培訓(xùn)時間】
2天12小時
【培訓(xùn)大綱】
一、破冰
講師介紹、課程介紹、團隊破冰
二、渠道選擇的標(biāo)準
渠道識別和渠道流程圖
各種類型的渠道特點
渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
渠道選擇要點
衡量渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
渠道伙伴的選擇步驟
選擇渠道的工具：模版
三、制定渠道政策的要點
營銷政策制訂要點
渠道政策基本結(jié)構(gòu)
制訂渠道政策要務(wù)
四、 渠道開發(fā)計劃
渠道設(shè)計
招募計劃操作要點
如何選擇經(jīng)銷商
渠道經(jīng)銷商的成分
渠道經(jīng)銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進行投入
建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
經(jīng)銷商的資料收集
經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準確立
經(jīng)銷商淘汰機制的建立
與經(jīng)銷商進行談判
經(jīng)銷合同的簽訂
與合同相關(guān)的問題
五、經(jīng)銷商的管理要點
經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何跟進經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理
如何切割經(jīng)銷商
如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制
對合作伙伴施加影響力
如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準
優(yōu)化經(jīng)銷商團隊
六、如何激勵經(jīng)銷商
解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求
經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序
如何從程序上滿足代理的需求
有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
促銷原理和應(yīng)用
如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
七、渠道業(yè)績評估
關(guān)注重要的數(shù)據(jù)
如何收集/分析相關(guān)數(shù)據(jù)
業(yè)績評估系統(tǒng)
八、渠道沖突與渠道管理
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨
典型的經(jīng)銷商角色分析
對經(jīng)銷商進行評估
全程信用管理
經(jīng)銷商的管理報表體系
如何更換經(jīng)銷商
如何營造強勢終端
九、培訓(xùn)總結(jié)、答疑
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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